Key Account Management: The Close Cooperation with Important Customers

  • Christian Homburg
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Chapter
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)

Abstract

This chapter introduces the notion of key account management (KAM), a process for deciding which employees (and how many) to assign to the company’s most important accounts. The decision which customers deserve “key account” status is an important one in order to properly apply the firm’s resources. Keeping with the behavioral and process perspective of the book, the authors treat KAM as a multi-stage process.

Keywords

Supply Chain Management Sales Revenue Customer Contact Sales Team Important Customer 
These keywords were added by machine and not by the authors. This process is experimental and the keywords may be updated as the learning algorithm improves.

References

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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