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Customers: The Focus of the Sales Strategy

  • Christian HomburgEmail author
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Chapter
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)

Abstract

This chapter analyzes the pivotal questions that a sales strategy needs to address regarding customers, including:
  • Who are the company’s customers?

  • What are their basic needs?

  • What basic customer benefits does the company provide?

Building on these basic questions, the chapter continues by covering important related topics such as market segmentation criteria, customer prioritization and customer retention. This chapter effectively illustrates the broad scope of Sales Excellence. While the main focus is on sales management (typically an internal, organizational focus), this chapter, like many other chapters in this book, also incorporates the necessary customer perspective in order to better understand the sales function. For example, this chapter offers the first of several considerations of customer relationship management systems and perspectives, and various ways how firms can use these to achieve excellence.

Keywords

Customer Satisfaction Market Development Segmentation Approach Customer Segment Customer Retention 
These keywords were added by machine and not by the authors. This process is experimental and the keywords may be updated as the learning algorithm improves.

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
    Email author
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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