Zusammenfassung
Die Zufriedenheit von Versicherungsvertretern1 kann losgelöst von wirtschaftlichen Überlegungen Bestandteil des Zielsystems eines Versicherungsunternehmens sein, um Interesse an der Förderung von Humanzielen zu dokumentieren und eine ethisch-normative Richtschnur für unternehmerisches Handeln gegenüber den Versicherungsvertretern zu verankern. Zur ökonomischen Rechtfertigung der Aufnahme der Zufriedenheit von Versicherungsvertretern in den Zielkatalog eines Versicherungsunternehmens wäre jedoch nachzuweisen, dass hohe Vertreterzufriedenheit2 zur Realisierung von Wettbewerbsvorteilen beiträgt und die relative Wettbewerbsposition eines Versicherungsunternehmens verbessert.3 Obwohl die Beschäftigung mit der Zufriedenheit in der Marketingwissenschaft seit Anfang der 60er Jahre über Forschungstradition verfügt,4 existieren weder theoretische Erkenntnisse noch empirische Befunde, die den Zusammenhang zwischen Vertreterzufriedenheit und Wettbewerbsvorteilen eindeutig belegen.
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Literatur
Es wird sicherlich insbesondere von einer Frau erwartet, auch von Versicherungsvertreterinnen zu sprechen, was allerdings die Lesbarkeit des Textes stark strapazieren würde. Die deutsche Sprache bietet leider keine überzeugende Möglichkeit, weibliche und männliche Person gleichzeitig und gleichberechtigt auszudrücken. Da der Beruf des Versicherungsvertreters nach wie vor überwiegend von Männern ausgeübt wird, wird die männliche Person als Kurzform für beide Geschlechter gewählt.
Vertreterzufriedenheit wird als verkürzender Terminus für die Zufriedenheit von Versicherungsvertretern verwendet.
Vgl. zu Konzept und Ökonomie des Wettbewerbsvorteils zusammenfassend Plinke 2000, S. 66ff. Vgl. Schütze 1992, S. 120ff.
Vgl. z.B. Herrmann/von Nitzsch/Huber 1998, S. 1226; Matzler 1997, S. 9ff.; Rudolph 1998, S. 1f.; Schütze 1992, S.1ff.; Stock2001, S. 1.
Vgl. z.B. Herrmann/Johnson 1999, S. 579ff.; Homburg/Giering/Hentschel 1999, S. 174ff.; Kaas/Runow 1984, S. 456f.; Matzler/Stahl 2000, S. 626ff.; Stauss 1999, S. 6.
Vgl. Grund 1998, S. 50ff., hier S. 82.
Vgl. Schwetje 1999, S. 5 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. dazu in der deutschsprachigen Literatur die Arbeiten von Grund 1998; Schwetje 1999; Stock
und Vom Holtz 1998.
Vgl. Stauss 1999, S. 18.
Vgl. Homburg/Stock 2001, S. 800.
Vgl. Stauss 1999, S. 19.
Vgl. Decker 2000, S. 327f. sowie zur theoretischen Analyse S. 222ff.
Vgl. Decker2000, S. 193ff.
Vgl. Diez/Weßner/fassoukis 2000, S. 179.
Vgl. Lach 1995, S. 18ff.
Vgl. z.B. Plinke 1995, S. 122f.
Vgl. z.B. das Standardwerk von Churchill/Ford/Walker 1993, hier S. 110. Im Gegensatz zum
intensiv bearbeiteten Gebiet des Sales Management haben „Unterschiede in Kultur, Geschichte und Marktstruktur dazu geführt, daß eine Theorie des Sales Management im deutschsprachigen Raum vergleichsweise schwach ausgeprägt ist (…)“ Plinke 1995, S. 121. Die deutschsprachige Forschung konzentriert sich dabei ebenfalls auf angestellte Reisende. Vgl. z.B. Albers 1989, hier S. 49 oder Krafft 1995, hier S. 64; Zentes 1980, hier S. 43.
Vgl. z.B. Goehrmann 1984, S. 49ff.
Die in begrenzten Umfang vorliegende Literatur ist darüber hinaus zum Teil wenig aktuell: Schenk/Spannagel/W61k 1974; Kimmeskamp 1982; Meffert/Kimmeskamp/Becker 1983; Dichtl/Raffée/Niedetzky 1985; Nerdinger/Rosenstiel von/Sigl/Spieß 1990; Sigl/Spiel3/Rosenstiel von/Nerdinger 1993; Blettner 1998.
Vgl. z.B. Albers 1989, S. 49; Krafft 1995, S. 57ff.
Vgl. dazu die Meta-Analyse von Brown/Peterson 1993, 63ff.
Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 67ff. insb. S. 72.
Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 68 u. S. 73. Vgl. zu Letzterem auch Churchill/Ford/Walker 1993, S.
ff.; Hafer/McCuen 1985, S. 7ff.
Vgl. zu einem Überblick über zentrale Aspekte der wissenschaftstheoretischen Diskussion in der Betriebswirtschaftslehre Homburg 1995, S. 53ff.; ähnlich auch Peter 1997, S. 69ff. Der Überblick dient den folgenden Ausführungen zur wissenschaftstheoretischen Charakterisierung dieser Untersuchung als Bezugsrahmen.
Der pluralistische Forschungsansatz ist — trotz des immer wieder aufgebrachten Vorwurfs des Eklektizismus — inzwischen in der jüngeren Marketingforschung anerkannt. Vgl. dazu z.B. Peter 1997, S. 73 sowie die dort angegebene Literatur.
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Schmitz, G. (2002). Einführung. In: Die Zufriedenheit von Versicherungsvertretern als unternehmerische Zielgröße. Neue betriebswirtschaftliche Forschung, vol 304. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99287-1_1
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Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
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