Der Kunde

Zusammenfassung

Warenkenntnis ist die Grundlage bei der Auswahl der Kaufargumente — Kundenkenntnis ist die Voraussetzung für ihre richtige Anwendung. Ein Verkaufsgespräch wird nur dann zum Ziele führen, wenn es dem Charakter, dem Temperament und der augenblicklichen Stimmung des Kunden angepaßt ist. Kaufargumente können nur wirksam sein, wenn sie den Kaufmotiven des Kunden entsprechen. Beide kann der Verkäufer nur dann richtig treffen, wenn er beobachten gelernt hat und gleichzeitig die wichtigsten Unterschiede zwischen den Kunden, die einzelnen Kundentypen und ihre verschiedenen Kaufmotive kennt.