Zusammenfassung
Ziel der folgenden Überlegungen ist, die Bedingungen, die für Finanzierungsentscheidungen kleiner und mittlerer Unternehmen gelten, aufzuzeigen und so ein Gesamtbild der relevanten Einflußvariablen auf das Finanzierungsverhalten zu zeichnen. Dieses Modell der Bestimmungsfaktoren unternehmerischen Verhaltens — hier speziell einer Teilmenge unternehmerischer Entscheidungen, nämlich auf die Finanzierung des Unternehmens bezogene Entscheidungen — soll aus empirisch gehaltvollen, möglichst allgemeinen Hypothesen bestehen1, die ein verknüpftes Aussagesystem bilden2. Dies ist die Voraussetzung, um das Modell einer empirischen Überprüfung i.S.d. deduktiven Erklärungsmethode des kritischen Rationalismus, d. h. einem Falsifizierungsversuch durch die Realität zu unterwerfen3.
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Literatur
Vgl. Wossidlo, P.R., Theorie (1979), S. 121.
Vgl. Wossidlo, P.R., Finanzielle Führung (1993), S.447.
Vgl. Popper, K.R., Logik (1984), S. 31 ff.,
Chmielewicz, K., Forschungskonzeptionen (1994), S. 146ff.,
Raffée, H., Methoden (1984), S. 18ff.
Vgl. Sieben, G., Schilbach, T., Entscheidungstheorie (1994), S. 1ff. und 177ff.;
Laux, H., Liermann, F., Organisation (1993), S. 37ff.;
Bamberg, G., Coenenberg, A. G., Entscheidungslehre (1994), S. 2ff.;
Mag, W., Entscheidungstheorie (1990), S. 4ff.;
Manz, K. u. a.; Entscheidungstheorie (1993), S. 4ff.
KIRSCH spricht in diesem Zusammenhang von offenen Modellen des Entscheidungsverhaltens, die das Zustandekommen von Entscheidungsproblemen und Entscheidungsprämissen berücksichtigen. Vgl. Kirsch, W., EntScheidungsprozesse (1977), S. 76ff.
Vgl. Kirsch, W., EntScheidungsprozesse (1977) Bd. 1, S. 76–96 und 124 f.;
Simon, H.A., Behaviour (1947);
March, J.G., Simon, H.A., Organisations (1958) sowie die weiteren von KIRSCH genannten Quellen.
Das Forschungskonzept wird auch als „Konzept der eingeschränkten Rationalität“bezeichnet. Vgl. Schoppe, S.G. u. a., Theorie (1995), S. 110.
Das S steht dabei für Stimulus, das O für Organism und das R für Response.
Vgl. Schoppe, S.G. u. a., Theorie (1995), S. 104ff.
Die Realität wird dadurch vereinfacht abgebildet, daß keine vollständige Erfassung der Elemente der Realität vorgenommen wird und nur ein Teil der Vielzahl von Kausalbeziehungen und Interdependenzen zwischen den Elementen berücksichtigt werden. Vgl. Sieben, G., Schilbach, T. Entscheidungstheorie (1994), S. 179f.;
Dörner, D., Logik (1994), S. 64ff.
Vgl. Kirsch, W., Entscheidungsprozesse (1979), S. 77ff.;
Sieben, G., Schilbach, T. Entscheidungstheorie (1994), S. 179f.
Vgl. Kirsch, W., Entscheidungsprozesse (1979), S. 124f.
KIRSCH nutzt den Begriff des inneren Modells zunächst in Anlehnung an BOULDING [Image (1956)] synonym zu den Begriffen ‘Vorstellung’ oder ‘Image’ sowie in Anlehnung an MARCH/SIMON zum Begriff der Einstellung und ordnet seinen Ansatz den Forschungskonzeptionen der kognitiven Psychologie zu. Vgl. Kirsch, W., EntScheidungsprozesse (1979), S. 77.
Ein großer Teil des beschriebenen inneren Modells oder Zustandes ist mit dem Gedächtnis des Entscheiders gleichzusetzen. Dabei wird die zu treffende Entscheidung jeweils nur von einem geringen Teil des Gedächtnisinhaltes beeinflußt. Der das Verhalten beeinflussende Teil wird dabei als evoked set oder hervorgerufene Einstellung bezeichnet. Vgl. March, J.G., Simon, H.A., Organisations (1956), S. 9ff.;
Kirsch, W., EntScheidungsprozesse (1979), S. 79.
Lernen bedeutet dabei, daß „zusätzliche Informationen mit bereits vorhandenen assoziiert oder neue Assoziationen zwischen vorhandenen Elementen des Gedächtnisinhaltes hergestellt werden.“Kirsch, W., EntScheidungsprozesse (1979), S. 80.
Vgl. Blank, W., Organisation (1978), S. 50.
Der beschriebene Ansatz kann als Prozeßmodell bezeichnet werden. Prozeßmodellen stehen sogenannte Strukturmodelle gegenüber, die stärkeres Augenmerk auf die Bestimmungsfaktoren des Entscheidungsverhaltens legen. Vgl. Backhaus, K. Investitionsgütermarketing (1992), S. 53., der diese Einteilung, der in der Literatur zur Entscheidungstheorie nur implizit gefolgt wird, bei der Systematisierung von Modellen des Beschaffungsverhaltens wählt.
Vgl. Laux, H., Liermann, F., Organisation (1993)
Vgl. Laux, H., Liermann, F., Organisation (1993), S. 70f.
Die Grundeinstellung zur Zukunft eines Entscheiders kann optimistisch oder pessimistisch sein. Sie nimmt Einfluß auf die Transformation der Informationen in Wahrscheinlichkeitsurteile über zukünftige Umweltzustände. Vgl. Laux, H., Liermann, F., Organisation (1993), S. 76.
Grundsätzlich muß hierbei unterschieden werden, ob die individuellen Ziele (Wertvorstellungen) die Grundlage der Entscheidungsfindung bilden oder ob Ziele der Organisation formuliert wurden. Da der Ansatz das Entscheidungsverhalten eines einzelnen Entscheiders in einer Organisation abbildet, sind einerseits seine individuellen Zielsetzungen, die sich anhand der langfristigen sozialen Prägung ausgebildet haben, bedeutsam. Andererseits sind die rahmensetzenden Unternehmensziele, die auf das jeweilige Entscheidungsproblem anzuwenden sind, zu beachten [Vgl. Laux, H., Liermann, F., Organisation, S. 73]. Zur Beurteilung der Geltungsdauer dieser möglicherweise differierenden Zielsetzungen muß dabei auf verschiedene Forschungsansätze zurückgegriffen werden. Während die Ausbildung und Modifikation individueller Zielsetzungen bzw. Wertvorstellungen Gegenstand soziologischer Ansätze sind, ist die Geltungsdauer der organisationalen Ziele (Zielzeit) eine betriebswirtschaftliche Fragestellung. Vgl. Heinen, E., Zielsystem (1966), S. 85ff. und
Arnold, W., Finanzierungsziele (1989), S. 45, der auf Hauschild, Zielsysteme (1980), Sp. 2423 und
Hamel, W., Zieländerungen (1974), S. 34 verweist.
Vgl. Cyert, R.M., March, J.G., Behavioral Theory (1963).
Vgl. Witte, E., Thimm, A.L., Kommentar (1977), S. 78.
Vgl. Schoppe, S.G. u. a., Theorie (1995), S. 110;
Sieben, G., Schilbach, T., Entscheidungstheorie (1994), S. 186ff.
Vgl. Schoppe, S.G. u. a., Theorie (1995), S. 111.
Sieben, G., Schilbach, T., Entscheidungstheorie (1994), S. 186.
Als Teilnehmer sind alle Personen zu nennen, die in direkter Beziehung zur Unternehmung stehen und Einfluß auf deren Verhalten ausüben. Dieses sind sowohl innerhalb der Unternehmung tätige Personen und die Kapitaleigner, als auch Personen, die außerhalb der Unternehmung stehen, wie z. B. Kreditgeber, Kunden, Lieferanten oder der Fiskus. Vgl. Cyert, R.M., March, J.G., Behavioral Theory (1963), S. 29f.;
Sieben, T., Schilbach, G., Entscheidungstheorie (1994), S. 186f.
Vgl. Cyert, R.M., March, J.G., Behavioral Theory (1963), S. 156.
ARNOLD kommt in einer sorgfältigen Analyse der theoretischen und empirischen Arbeiten zu dem Ergebnis, daß sich „unter den wissenschaftlichen Vertretern der Finanzierungslehre… die Konvention durchgesetzt habe…“dieses Zielquadrat „…als ausschlaggebende Ziele bei Finanzierungsentscheidungen in der Praxis anzusehen.“Arnold, W., Finanzierungsziele (1989), S. 63f. Auch bei der synoptischen Erfassung vorliegender empirischer Forschungsergebnisse zu den Finanzierungszielen kommt er zu dem Ergebnis, daß sich die artikulierten Ziele, selbst wenn nicht die gleichen Begriffe verwendet werden, unter den oben genannten Finanzierungszielen subsumieren lassen. Vgl. ebenda, S. 83ff.
Vgl. Kirsch, W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 328–349.
Kirsch, W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 337.
Im folgenden wird lediglich auf die Merkmale, für die Wirkungsvermutungen auf das Ergebnis der Entscheidung geäußert werden, ausführlicher eingegangen. Nicht weiter untersucht werden die genannten Merkmale des Ablaufs finanzpolitischer Entscheidungen, die ausschließlich die Beschreibung des EntScheidungsprozesses vornehmen und daher für die von uns untersuchte Fragestellung von untergeordneter Bedeutung sind. Als solche werden von den Autoren zunächst das Verhalten der an finanzpolitischen Entscheidungen Beteiligten, die zunächst ihre eigenen Interessen vertreten, die Konflikthandhabung und die interpersonellen und interorganisatorischen Verhandlungen, die bei der Entscheidung zu führen sind, beschrieben. Weiterhin wird auf die Problematik eingegangen, Ziel- und Mittelentscheidung streng zu trennen. Abschließend wird der Entscheidungsprozeß als ein hierarchisch interaktiver Prozeß beschrieben. Vgl. Kirsch, W., Bamberger, I., Entscheidungsprozesse (1976), Sp. 342ff.
Dies können im leistungswirtschaftlichen Bereich sowohl Kunden oder Lieferanten sein oder im finanzwirtschaftlichen Bereich Fremd- oder Eigenkapitalgeber oder der Staat. Vgl. Kirsch W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 341.
Zur Frage, ob in mittelständischen Unternehmen tatsächlich Gruppenentscheidungen vorliegen oder aufgrund der Personenbezogenheit Individualentscheidungen getroffen werden, sowie zur Frage, welche hierarchische Position die Entscheidungsträger bekleiden, vgl. Hauschild, J., Organisation (1970);
Zimmermann, K., Kreditbeschaffungsverhalten (1984), S. 83ff., insb. S. 87 und Spiegel-Verlag, Entscheidungsprozeß (1982), S. 13. In der letztgenannten Untersuchung wurde festgestellt, daß die an der Entscheidung über die Finanzierungsform einer Investition Beteiligten häufiger als bei allen anderen untersuchten Entscheidungsprozessen auf der Geschäftsführungsebene angesiedelt sind. In 80% der Unternehmen war ausschließlich das Top-Management mit diesen Entscheidungsprozessen betraut.
Vgl. Kirsch, W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 345, die Machtrelationen als eigenständige Bedingung des Entscheidungsverhaltens beschreiben. Dieses liegt darin begründet, daß nicht nur die Beziehungen zwischen den direkt an der Entscheidungsfindung beteiligten Individuen, Gruppen oder Organisationen behandelt werden, sondern auch die Beziehungen gegenüber externen Anspruchsträgern. Als Grundlagen von Machtbeziehungen werden genannt: Sanktionsmöglichkeiten, Sachverständigkeit, Identifikation sowie Normen und Regelungen. Vgl. weiterhin zum Einfluß von Machtbeziehungen auf den Zielbildungsprozeß:
Kupsch, P., Unternehmungsziele (1979), S. 135f. und die dort angegebenen Quellen.
Die Autoren nennen als Problemfelder, die bei Gruppenentscheidungen zusätzlich einzubeziehen sind, die Aspekte der Gruppenkohäsion, der Leistungswirksamkeit von Gruppen, der Koalitionsbildung sowie Schlichtungsregeln. Vgl. Kirsch, W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 342.
KIRSCH/BAMBERGER verdeutlichen dieses am Beispiel der Forschungsergebnisse zum Risikoverhalten, dem gerade bei finanzwirtschaftlichen Entscheidungen erhebliches Gewicht zugewiesen wird. Danach wurde festgestellt, daß sich die Bereitschaft zur Risikoübernahme bei Gruppenentscheidungen erhöht. Vgl. Kirsch, W., Bamberger, I., EntScheidungsprozesse (1976), Sp. 342.
Wir verzichten an dieser Stelle auf die Nennung aller identifizierten Bestimmungsfaktoren. Diese wird Gegenstand des nachfolgenden Abschnitts C. IV. sein.
Vgl. Zimmermann, K., Kreditbeschaffungsverhalten (1981), S. 77ff.
Vgl. Bänsch, A., Käuferverhalten (1995), S. 9f. BACKHAUS spricht bei gewerblichen Käufern in diesem Zusammenhang von unterschiedlichen Kauftypen. Für die Bildung von Kauftypen sind folgende Kriterien von Bedeutung: Wert des Kaufobjektes, Kaufanlaß, Innovationsgrad, Produkttechnologie. Vgl.
Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 77.
Als solche können kommunikations-, preis-, produkt- oder distributionspolitische Maßnahmen genannt werden, die Reaktionen auf beobachtetes Käuferverhalten darstellen. Vgl. Nieschlag, R. u.a., Marketing (1994), S. 163 ff.;
Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten (1992), S. 32ff.; Backhaus, K. Investitionsgütermarketing, S. 149ff.
Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 53 und 96, der diese Ansätze gegenüber Prozeßmodellen abgrenzt, die stärker den Kaufprozeß in den Vordergrund stellen. Vgl. hierzu auch
Bänsch, A., Käuferverhalten (1995), S. 3ff., der eine Einteilung in Strukturmodelle und stochastische Modelle vornimmt und
Büschken, J., Kaufentscheidungen (1994), S. 18ff., der zwischen prozeßbezogenen und ergebnisbezogenen Modellen trennt. NIESCHLAG u. a. unterscheiden zwischen Black-Box (Prozeß-), Struktur- und Simulationsmodellen. Vgl.
Nieschlag, R. u. a., Marketing (1994), S. 190ff.
Vgl. Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten (1992), S. 46ff.
Zwar ist das Vorhandensein von Anbietern notwendige Voraussetzung, um einen Entschei-dungsprozeß, der erst bei mindestens zwei verfügbaren Alternativen initiiert werden kann, zu identifizieren. Aufgrund der Substituierbarkeit der Bankprodukte und des durch die heute vorhandenen Möglichkeiten der Kommunikation immer mehr in den Hintergrund tretenden räumlichen Aspekts beim Kauf von Finanzprodukten soll diese Bedingung des Kaufverhaltens nicht weiter berücksichtigt werden.
Vgl. Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten (1992), S. 443ff.
Vgl. Weinberg, P., Entscheidungsverhalten (1981), S. 49ff.;
Nieschlag R. u.a., Marketing (1994), S. 179f.;
Bäntsch, A., Kaufverhalten (1995), S. 10. KOTLER unterscheidet für organisationeile Käufer zwischen dem Erstkauf, dem modifizierten Wiederkauf und dem reinen Wiederholungskauf. Vgl.
Kotler, P., Bliemel, F., Marketing (1992), S. 297f.
Vgl. Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten (1992), S. 89f. und S. 347ff.
Als Besonderheiten des industriellen Einkaufs werden weiterhin eine stärkere Bedarfsspezifikation, eine höhere Anzahl am Entscheidungsprozeß Beteiligter, eine stärkere Neigung bzw. ein stärkerer Zwang zur Rationalität und eine längere Dauer des Kaufentscheidungsprozesses genannt. Die Merkmale sind dabei eng miteinander verknüpft. So kann die höhere Bedarfsspezifikation durch den Rationalitätszwang entstehen, der wiederum auch durch die Beteiligten gefördert und kontrolliert wird. Die längere Dauer ergibt sich durch den aufgrund mehrerer Entscheidungsbeteiligter notwendigen Koordinationsbedarf. Vgl. Bäntsch, A., Käuferverhalten (1995), S. 182;
Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 51.
Den Mitgliedern werden dabei typische Rollen zugewiesen, die anhand ihres Einflusses auf die Kaufentscheidung charakterisiert werden. So sind in einem einfachen Modell von WEBSTER/WIND folgende Rollen im Buying Center besetzt: Einkäufer, Benutzer, Beeinflusser, Informa-tionsselektierer, Entscheider. Vgl. Webster, F.E., Wind, Y., Buying Behavior, S.78f.; Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 60f.
Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 66;
Wind, Y.; Boundaries (1978), S. 25.
Vgl. Strothmann, K.H., Investitionsgütermarketing (1979), S. 92ff.
Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 69f.
Unterschiede ergeben sich vor allem hinsichtlich der weiteren Verwendung des Gutes. Während Investitionsgüter nach dem Kauf im Produktionsprozeß eingebunden werden und damit einer Nutzung durch Beschäftigte ausgesetzt sind, trifft diese bei dem Unternehmen zugeführten Kapital nicht zu. Es ist daher zu erwarten, daß die Rolle des Benutzers im ‘Buying Center der Finanzierungsentscheidung’ nicht besetzt sein wird. Weiterhin wird die Rolle des Einkäufers bei mittel- oder langfristigen Finanzierungsentscheidungen nicht besetzt sein, da diese Entscheidungen i.d.R. reine Führungsentscheidungen darstellen (Vgl. Spiegel-Verlag, Entscheidungsprozeß (1982), S. 13). Lediglich bei Dispositionsentscheidungen, die im Rahmen längerfristiger Vereinbarungen getroffen werden, würde diese Rolle mit der des Disponenten vergleichbar sein.
Zur Definition des Konstruktes ‘Einfluß’, vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 74f. und die dort angegebenen Quellen.
Vgl. Witte, E., Organisation (1973), S. 14ff.
Witte, E., Organisation (1973), S. 17.
WITTE schließt dabei nicht aus, daß der Macht- und der Fachpromotor eine Person sind. Vgl. Witte, E., Organisation (1973), S. 19f.
Vgl. Witte, E., Organisation (1973), S. 20ff.;
Strothmann, K.-H., Investitionsgütermarketing (1979), S. 102ff.
Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 87ff.
Vgl. Kap. B. II. 1., S. 20f.
Vgl. Nieschlag, R. u.a., Marketing (1990), S. 612ff.
Die demographische Dimension bezieht sich auf Strukturmerkmale, wie z. B. die Zahl der Anbieter am Standort oder Strukturmerkmale der Bevölkerung, die sozio-organisationale Dimension erfaßt u.a. die Beziehungen der Organisation zu gesellschaftlichen Organisationen, wie z. B. Verbänden oder Gewerkschaften. Als normative Dimension werden gesellschaftliche Werte und Normen, die von den Entscheidungsträgern beachtet werden, bezeichnet. Vgl. Nieschlag, R. u.a., Marketing (1990), S. 616f.
Vgl. Theelen, F., Finanzierungsverhalten (1975), S. 98ff.
Vgl. die Ausführungen zur steuerlichen Behandlung von Eigen- und Fremdkapital in Kap. B. II. 1. a), S. 25f.
Als plakatives Beispiel für eine normenbedingte Restriktion der Finanzierungspolitik kann das Beispiel des Zinsverbots im Islam angeführt werden, durch welches eine große Zahl von weltweit üblichen Finanzierungsalternativen ausgeschlossen werden. Vgl. Gieraths, C, Wirtschaften (1990), S. 248ff.
Vgl. Nieschlag, R. u.a., Marketing (1994), S. 204;
Bänsch, A., Käuferverhalten (1995), S. 187.
Vgl. Nieschlag, R. u.a., Marketing (1994), S. 204.
Vgl. Kern, E., Interaktionsansatz (1990), S. 3;
Nieschlag, R. u.a., Marketing (1994), S. 204.
Vgl. Deutsche Bank AG, Mittelstand 2000 (1995), S. 2; Wüst, P., Datenbanken (1993), S. 99ff.
Vgl. hierzu die Synopse der untersuchten Bestimmungsfaktoren des Interaktionsprozesses bei Kern, E., Interaktionsansatz (1990), S. 21ff., 25f., 28f., 32ff., 38ff. und 44.
Vgl. Böhler, H., Methoden (1977), S. 7ff.;
Freter, H., Marktsegmentierung (1983), S. 13ff. und 43;
Horst, B., Segmentierung (1988), S. 131;
Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 158ff.;
Ochs, G., Marktbearbeitung (1994), S. 21ff.
Vgl. Böhler, H., Methoden (1977), S. 46ff.
Vgl. Böhler, H., Methoden (1977), S. 36ff.;
Freter, H., Marktsegmentierung (1983), S. 43f.;
Backhaus, K., Investitonsgütermarketing (1992), S. 158f.;
Ochs, G., Marktbearbeitung (1994), S. 211ff.
Als Abnehmercharakteristika werden geographische, demographische, sozio-ökonomische und psychographische Segmentierungsmerkmale genannt. Bei der Segmentierung nach geographischen Merkmalen wird der Markt nach geographischen Gebieten, die aufgrund der Bevölkerungsverteilung oder der kulturellen Ausprägung unterschiedliche Verhaltensmuster aufweisen, unterteilt [Vgl. Freter, H., Marktsegmentierung (1983), S. 52, der diese Merkmale sowie demographische Merkmale unter dem Überbegriff sozio-ökonomische Merkmale erfaßt und vgl.
Böhler, H., Methoden (1977), S. 64ff., der geographische Merkmale auf einer Ebene mit demographischen und sozio-ökonomischen Merkmalen gliedert]. Als demographische Merkmale werden das Geschlecht, das Alter, der Familienstand u.a. — u.U. als Merkmalskombination Familienlebenszyklus — erfaßt. Als sozio-ökonomische Merkmale i. e. S. werden von BÖHLER das Einkommen, die Ausbildung, die Berufstätigkeit u. ä. — u. U. als Merkmalskombination ‘soziale Schicht’ — genannt [vgl. ebenda, S. 68]. Als psychographische bzw. verhaltensorientierte Merkmale werden (1) Persönlichkeitsmerkmale, wie Motive oder Einstellungen, (2) Lebensgewohnheiten (Lifestyles), (3) Wahrnehmungen, Präferenzen oder Kaufabsicht sowie Nutzenerwartungen genannt [vgl. ebenda, S. 83ff. sowie
Freter, H., Marktsegmentierung (1983), S. 58ff.]. Die neben den Abnehmercharakteristika genannten Merkmale des beobachtbaren Kaufverhaltens sind Ergebnisse vorangegangener Kaufentscheidungsprozesse und können sich z. B. auf das in der Vergangenheit festgestellte Informations- oder Produktwahlverhalten oder auch auf vergangene Reaktionen auf Marketing-Maßnahmen beziehen; vgl.
Böhler, H., Methoden (1977), S. 115 ff. insb. 117.
In einer anderen Gliederungssystematik unterscheidet OCHS zwischen organisationsdemo-graphischen, interpersonalen und intraindividuellen Merkmale. Vgl. Ochs, G., Marktbearbeitung (1994), S. 222.
Eine umfassende Zusammenstellung der bis zum Jahre 1986 vorgeschlagenen, teilweise hinsichtlich ihres Erklärungsgehalts empirisch geprüften Segmentierungskriterien läßt sich der Arbeit von HORST entnehmen. Vgl. Horst, B., Segmentierung (1988), S. 350ff.
Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 162.
Vgl. Wind, Y., Cardozo, R.N., Segmentation (1974), S. 156.
Vgl. Bonoma, T.V., Shapiro, B.P., Segmenting (1984), S. 10.
Ansätze zur mehrdimensionalen Marktsegmentierung unterscheiden sich zu den bisher behandelten Modellen lediglich darin, daß die Segmentierung nicht mehr sequentiell durchgeführt wird, sondern daß eine simultane Einbeziehung mehrerer Segmentierungsmerkmale erfolgt. Dadurch kann vermieden werden, daß sogenannte ‘Baumstrukturen’ auftreten, d. h., daß eine Zuordnung zu einem bestimmten Segment in weiteren Segmentierungsschritten nicht wieder aufgehoben werden kann. Hinsichtlich der Dimensionen, nach denen eine mehrstufige Marktsegmentierung durchgeführt werden kann, unterscheiden sich die Ansätze nicht von den bei der mehrstufigen Marktsegmentierung beschriebenen Merkmalsgruppen. Vgl. Backhaus, K., Investitionsgütermarketing (1992), S. 166ff.;
Horst, B., Segmentierung (1988), S. 293ff.;
Ochs, G., Marktbearbeitung (1994), S. 219ff.
Vgl. die Ausführungen in Kapitel B. II. 1. und 2.
BONOMA/SHAPIRO erfassen hierunter zunächst die Strukturmermale des Buying Centers anhand der Rollen der Mitglieder. Weiterhin werden die Problemlösungsprozesse beschrieben, bevor auf die Grundlagen von Machbeziehungen zwischen den Mitgliedern des Buying Centers eingegangen wird und die Folgen der Machtausnutzung beschrieben werden. Vgl. Bonoma, T.V., Shapiro, B.P., Segmenting (1984), S. 43ff.
Vgl. Wossidlo, P.R., Theorie (1977), S. 121 (E2.2)
Auch OELSCHLÄGER beschränkte sich darauf, durch “Wiedergabe und kritische Kommentierung der in der Literatur vertretenen Ansichten [Oelschläger, K., Finanzierungsverhalten (1971), S. 152]”zu bewerten, ob “hinreichend günstige allgemeine Bedingungen für den wirtschaftlichen Erfolg von Klein- und Mittelunternehmen gegeben sind [derselbe, S. 161 und sinngemäß 163].”
Oelschläger, K., Finanzierungsverhalten (1971), S. 66
Der Gedanke eines hierarchischen Einflusses wurde im Rahmen der Ergebnisdarstellung jedoch nur implizit berücksichtigt. So wurde z. B. bei der Befundinterpretation zu den Persönlichkeitsmerkmalen eine Trennung der Stichprobe in verschiedene Betriebsgrößenklassen bzw. in verschiedene Rechtsformen vorgenommen. Vgl. z. B. Oelschläger, K., Finanzierungsverhalten (1971), S. 87ff.
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Geiseler, C. (1999). Die Theorie des Finanzierungsverhaltens Kleiner und Mittlerer Unternehmen. In: Das Finanzierungsverhalten kleiner und mittlerer Unternehmen. Schriftenreihe des Betriebswirtschaftlichen Forschungszentrums für Fragen der mittelständischen Wirtschaft e.V. an der Universität Bayreuth (BF/M-Bayreuth). Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-97767-0_3
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