Zentrale Probleme des Telefonverkaufs

Zusammenfassung

Unter Hinzuziehung der Informationen aus Kapitel I und II soll im folgenden Kapitel die besondere Problematik im Telefonverkauf verdeutlicht werden. Was geschieht nun konkret in einer Telefonverkaufssituation? Die Akquisiteure versuchen eine Dienstleistung oder ein anspruchsvolles Produkt zu verkaufen. Sie rufen bei potentiellen Kunden an, erhalten auf ihr Angebot in der Regel eine Absage und in sehr seltenen Fällen eine interessierte Resonanz oder einen Auftrag. Wenn die Kunden keinen Bedarf haben, werden diese zu einem späteren Zeitpunkt wiederholt kontaktiert. Auf den ersten Blick ist in dieser Vorgehensweise keine Problematik zu erkennen. Wie kommt es aber, daß so viele Telefonverkäufer über Stellenanzeigen gesucht werden, und liegt das nur daran, daß der Arbeitsmarkt durch ein Anwachsen des Verkaufsbedarfs größer geworden ist? Und warum akquirieren so viele Telefonverkäufer ungern; die Tätigkeit ist doch, wie gesagt, recht einfach: anrufen, beim Kunden Interesse für etwas wecken und ihn überzeugen und bei Desinteresse bei der nächsten Adresse einen neuen Versuch starten. Warum gibt es trotzdem eine Hemmschwelle in diesem Bereich, und läßt sich der hohe Bedarf an Arbeitskräften in diesem Gebiet vielleicht doch noch anders erklären?

“Bei der Fülle der auf uns einströmenden Werbeimpulse kann man nur lautstark auf sich aufmerksam machen (...)”¹