Skip to main content
SpringerLink
Log in

Konzeption eines Kundenwert-Planungs-Systems

  • Chapter
Kundenwertmanagement

Part of the book series: Gabler Edition Wissenschaft ((GEW))

  • 629 Accesses

Zusammenfassung

Ziel dieses Abschnitts ist die Konzeption eines Kundenwert-Planungs-Systems als prozeßorientiertes Systemmodell.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 49.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 74.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Wild (Untemehmensplanung, 1974 ), S. 13.

    Google Scholar 

  2. Vgl. Delfmann (Kontrollprozesse, 1993 ), Sp. 3232;

    Google Scholar 

  3. Ulrich/Fluri (Management, 1992 ), S. 108.

    Google Scholar 

  4. Vgl. Schweitzer (Planung, 1985 ), S. 4

    Google Scholar 

  5. Wild (Untemehmensplanung, 1974 ), S. 37.

    Google Scholar 

  6. Vgl. Hahn (Planung, 1993 ), Sp. 3188.

    Google Scholar 

  7. Vgl. Hahn (Planung, 1993 ), Sp. 3189.

    Google Scholar 

  8. Vgl. auch Kapitel 2.3.2.1. Detailliertere Darstellungen des Planungs-und Kontrollsystems als kybernetischer Regelkreise finden sich bei WILD (Untemehmensplanung, 1974 ), S. 34

    Google Scholar 

  9. Pfoiil (Planung, 1981 ), S. 20–23.

    Google Scholar 

  10. Wild trennt z. B. die Entscheidung vom Planungsprozeß, sieht aber auch das genannte Abgrenzungsproblem;

    Google Scholar 

  11. vgl. Wild (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 39 u. 41–42.

    Google Scholar 

  12. Vgl. z. B. Diller (Planung, 1998), S. 9; KÖHLER (Marketing-Management, 1993 ), S. 7–13.

    Google Scholar 

  13. Vgl. Kapitel 23.2.3.

    Google Scholar 

  14. Vgl. Wild (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 39.

    Google Scholar 

  15. Modifizierte Zusammenstellung der Anforderungen an Zielsysteme von Wild (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 55–56;

    Google Scholar 

  16. Niesciilag/DiciitijhöRsciioen (Marketing, 1991 ), S. 831;

    Google Scholar 

  17. Sciiierenbeck (Betriebswirtschaftslehre, 1993 ), S. 75–76;

    Google Scholar 

  18. Bruiin (Marketing, 1999 ), S. 46–47.

    Google Scholar 

  19. Modifizierte Zusammenfassung der Aufgabengliederungen von WILD (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 3941;

    Google Scholar 

  20. Schweitzer (Planung, 1985 ), S. 29–30;

    Google Scholar 

  21. Sciiierenbeck (Betriebswirtschaftslehre, 1993 ), S. 77;

    Google Scholar 

  22. Horvatii (Controlling, 1996 ), S. 196;

    Google Scholar 

  23. Diller (Zielplanung, 1998 ), S. 173.

    Google Scholar 

  24. Zu den Zieldimensionen und ihrer genauen Bedeutung

    Google Scholar 

  25. vgl. z. B. Heinen (Zielsystem, 1971 ), S. 59–88.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Diller (Zielplanung, 1998 ), S. 167.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Hill/Fehlbaum/Ulricii (Organisationslehre, 1981 ), S. 141.

    Google Scholar 

  28. Vgl. Schneider (Marketing-Ziele, 1995), Sp. 1689.

    Google Scholar 

  29. Meffert fordert die Konkretisierung von Marketingzielen nach dem Marktsegmentbezug

    Google Scholar 

  30. vgl. Meffert (Marketing, 2000 ), S. 79.

    Google Scholar 

  31. Vgl. Kapitel 2.1.3.

    Google Scholar 

  32. Vgl. Schneider (Marketing-Ziele, 1995), Sp. 1691

    Google Scholar 

  33. Vgl. die Ausführungen in den Kapiteln 2.1.1.1 und 2.1.3.

    Google Scholar 

  34. Vgl. zur Problematik der Kundensegmentierung im Kundenwertmanagement Kapitel 3.4.2.2. Strategische Geschäftsfelder werden durch die grundsätzliche Kombination von Kundengruppen mit den vom Unternehmen für diese Gruppen angeboten Leistungen und der hierzu verwendeten Technologien gebildet

    Google Scholar 

  35. vgl. Abell(Business, 1980 ), S. 17.

    Google Scholar 

  36. Vgl. Sciineider (Marketing-Ziele, 1995 ), Sp. 1689–1690.

    Google Scholar 

  37. Vgl. Kapitel 3.4.4.4.

    Google Scholar 

  38. Vgl. Kuss/Comczak (Marketingplanung, 1998 ), S. 98–101.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Kuss /Tomczak (Marketingplanung, 1998 ), S. 99–100.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Diller (Zielplanung, 1998 ), S. 167.

    Google Scholar 

  41. Vgl. zu den Kennzahlensystemen die Ausführungen in Kapitel 3.4.4.3.8. 3°

    Google Scholar 

  42. Vgl. Laceinit (Kennzahlensysteme, 1976 ), S. 224–230.

    Google Scholar 

  43. Vgl. zur Zerlegung des Kundenwertes in seine Bestimmungsfaktoren Kapitel 3.4.3.

    Google Scholar 

  44. Vgl. Kuen (Wertsteigerungsanalyse, 1995 ), S. 30.

    Google Scholar 

  45. Vgl. zum Shareholder-Value-Netzwerk Rappaport (Shareholder Value, 1994 ), S. 79–80.

    Google Scholar 

  46. Vgl. Bielweber/Nicklas (Value Based Management, 2000 ), S. 422.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Klien (Wertsteigerungsanalyse, 1995), S.30.

    Google Scholar 

  48. Zum Prinzip der Wertkette vgl. Porter (Wettbewerbsvorteile, 1986 ), S. 62–66.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Mönlmann/Magatzki/Kadeibacii (Prozessmanagement, 2000 ), S. 490.

    Google Scholar 

  50. Die Auswahl der Bewertungskomponenten und Kundenwert-Treiber stützt sich vor allem auf die Ausführungen in Kapitel 3.43.2.3.

    Google Scholar 

  51. Vgl. Heinen (Zielsystem, 1971),S.85.

    Google Scholar 

  52. Vgl. Kohler (Marketing-Management, 1993 ), S. 12–13. 41

    Google Scholar 

  53. Vgl. Köhler (Marketing-Management, 1993 ), S. 12–13.

    Google Scholar 

  54. Vgl. zu Zieltrajektorien in der Marketing-Planung z. B. KÖIILGR (Marketing-Management, 1993 ), S. 33–37.

    Google Scholar 

  55. Nach diesem Prinzip wird nachfolgend eine Kategorisierung kundenwertsteigemder Maßnahmen entsprechend der Phasen des Kundenlebenszyklus vorgenommen

    Google Scholar 

  56. vgl. in Kapitel 4.4.3.1.2.

    Google Scholar 

  57. Vgl. die Analyse der Bewertungsmethoden in Kapitel 3.4.4.

    Google Scholar 

  58. Vgl. Bea (Entscheidungen, 1992 ), S. 316.

    Google Scholar 

  59. Ähnlich argumentiert wird bei Schneider (Marketing-Ziele, 1995 ), Sp. 1690.

    Google Scholar 

  60. Vgl. Kapitel 2.3.1.

    Google Scholar 

  61. Vgl. Heinen (Zielsystem, 1971 ), S. 83–84.

    Google Scholar 

  62. Vgl. Sciiober (Benchmarking, 1998 ), S. 199.

    Google Scholar 

  63. Vgl. in bezug auf die Marketingplanung auch Köhler (Marketing-Management, 1993 ), S. 12–13.

    Google Scholar 

  64. Vgl. z. B. Schweitzer (Planung, 1985 ), S. 9;

    Google Scholar 

  65. Hahn (Planung, 1993 ), Sp. 3186;

    Google Scholar 

  66. Link/Gertiinobbeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 26.

    Google Scholar 

  67. Schweitzer (Planung, 1985 ), S. 31.

    Google Scholar 

  68. Die grundlegenden Problemtypen bzw. -quellen wurden im Kontext der generellen Konzeption eines betrieblichen Planungs-und Kontrollsystems bei PFOIIL entnommen

    Google Scholar 

  69. vgl. Pfoiil (Planung, 1981 ), S. 65.

    Google Scholar 

  70. Vgl. Link/Gertiinobbeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 26.

    Google Scholar 

  71. Ahnliche Gliederungen finden sich in der Literatur zu Planung-und Kontrolle in der Unternehmensführung

    Google Scholar 

  72. vgl. z. B. Wild (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 68–69;

    Google Scholar 

  73. Sciiweitzer (Planung, 1985 ), S. 31.

    Google Scholar 

  74. Vgl. Köhler (Marketing-Management, 1993), S.7–10;

    Google Scholar 

  75. Kuss/Comczak (Marketingplanung, 1998 ), S. 28–39;

    Google Scholar 

  76. Götz (Strategische Analyse, 1998 ), S. 35–68;

    Google Scholar 

  77. Link/Gerti/Voiibeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 66–94.

    Google Scholar 

  78. Vgl. zur Gap-Analyse Roventa (Strategisches Management, 1979 ), S. 77–83.

    Google Scholar 

  79. Vgl. Koin/Fasnacflt(Frühwamung, 1998 ), S. 23–25.

    Google Scholar 

  80. Vgl. KU)nN/Fasnaciit (Frühwarnung, 1998 ), S. 27.

    Google Scholar 

  81. Vgl. zu den einzelnen Verfahren z. B. KUSS/TOMC7AK (Marketingplanung, 1998 ), S. 35–39;

    Google Scholar 

  82. Schober (Benchmarking, 1998 ), S. 199–212.

    Google Scholar 

  83. Vgl. Kapitel 3.4.4.3.6.

    Google Scholar 

  84. us Die meisten Indikatoren finden sich in ähnlicher Weise bei GÖT7,/Diller (Kundenportfolio-Analyse, 1991 ), S. 13;

    Google Scholar 

  85. Link/Gertii/Vobbeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 132.

    Google Scholar 

  86. Barney (Resources, 1991 ), S. 101.

    Google Scholar 

  87. Vgl. Götz (Strategische Analyse, 1998 ), S. 52. 7° Vgl. GÖTZ (Strategische Analyse, 1998 ), S. 53.

    Google Scholar 

  88. Die in Abbildung 4–8 a) dargestellten Ressourcenkategorien stammen aus Maiioney/Pandian (Resource-based View, 1992), S.364

    Google Scholar 

  89. Steven/Beiirens (Kemkompetenzen, 2000), 5.448. Andere Autoren verzichten auf die Kategorien organisatorischer und immaterieller Ressourcen

    Google Scholar 

  90. vgl. z. B. Götz (Strategische Analyse, 1998 ), S. 52.

    Google Scholar 

  91. Vgl. Gaitanides ET AL. (Prozeßmanagement, 1994 ), S. 16.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Link/Gertii{VottßFcK (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 84–93.

    Google Scholar 

  93. S. 28–39; Link/Gertit/Vosbeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 66–94.

    Google Scholar 

  94. Vgl. zur Swot-Analyse (Strength-Weaknesses-Opportunities-Threats) z. B. BECKER (Marketing-Konzeption, 1998 ), S. 104–105 und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  95. Vgl. z. B. das Kundenattraktivitäts-/Wettbewerbsposition-Portfolio in Abbildung 3–26.

    Google Scholar 

  96. Vgl. Wild (Unternehmensplanung, 1974 ), S. 66

    Google Scholar 

  97. In diesem Punkt ähnelt die Kundenwertdiagnose dem Marketing-Audit. Vgl. zum Marketing-Audit z. B.

    Google Scholar 

  98. Preißner (Marketing-Controlling, 1996 ), S. 290.

    Google Scholar 

  99. Vgl. z. B. Götz (Strategische Analyse, 1998 ), S. 35–68

    Google Scholar 

  100. Diller unterscheidet in ähnlicher Weise das Kundenseleklionskonzept und das Kundenbearbeitungskonzept als strategische Maßnahmenbereiche im Kundenmanagement

    Google Scholar 

  101. vgl. Diller (Kundenmanagement, 1995 ), Sp. 1368.

    Google Scholar 

  102. Ähnlich bei Birciier (Unternehmensplanung, 1976 ), S. 281–283;

    Google Scholar 

  103. Delfmann (Kontrollprozesse, 1993 ), Sp. 3238–3239;

    Google Scholar 

  104. Hahn (Planung, 1993 ), Sp. 3187;

    Google Scholar 

  105. Maciiarzina (Untemehmensfiihrung, 1995 ), S. 343–355;

    Google Scholar 

  106. Schweitzer (Planung, 1985), S. 32–39; Wild (Untemehmensplanung, 1974 ), S. 37 und vielen anderen Autoren.

    Google Scholar 

  107. Ausführliche Beschreibungen von Brainstorming-Methoden und anderen Kreativitätstechniken finden sich z. B. bei GFSCIIKA (Kreativitätstechniken, 1986 ), S. 147–160;

    Google Scholar 

  108. Speciitbeckmann (FandE-Management, 1996 ), S. 129–131.

    Google Scholar 

  109. Vgl. L1nk/Gertiinobbeck (Marketing-Controlling, 2000 ), S. 94–121.

    Google Scholar 

  110. Diller unterscheidet in ähnlicher Weise das Kundenselektionskonzept und das Kundenbearbeitungskonzept als strategische Maßnahmenbereiche im Kundenmanagement

    Google Scholar 

  111. vgl. Diller (Kundenmanagement, 1995), Sp. 1368.

    Google Scholar 

  112. Vgl. zum Kundenselektionsprinzip z.B. Belt. ( Strategisches Kundenmarketing, 1989 ), S. 61–62;

    Google Scholar 

  113. Diller (Kundenmanagement, Sp. 1368; GORDON (Relationship Marketing, 1998), S. 12.

    Google Scholar 

  114. Diese Bereitschaft im Zusammenhang mit Kundenwertanalysen wird explizit gefordert bei Homburg/Daum (Kostenmanagement, 1997 ), S. 72.

    Google Scholar 

  115. Vgl. z. B. Cornelsen (Kundenwert, 1996 ), S. 282–283. 9t

    Google Scholar 

  116. Vgl. zu den Berechnungsmethoden Kapitel 3.4.4.

    Google Scholar 

  117. gl. Cornelsen (Kundenwertanalysen, 2000 ), S. 283.

    Google Scholar 

  118. Vgl. die Ausführungen zu systematischen und unsystematischen Risiken in Kapitel 3.4.4.3.4.

    Google Scholar 

  119. Vgl. hierzu die die Diskussion der bereits vorgestellten Kunden-Portfolios in Kapitel 3.4.4.3.6.

    Google Scholar 

  120. Vgl. Corneisen (Kundenwertanalysen, 2000 ), S. 285–287, ähnlich argumentiert wird auch bei Plinke (Geschäftsbeziehung, 1989 ), S. 316.

    Google Scholar 

  121. Vgl. zum Begriff Multi Utility O. V. (Multi Utility, 2001), S. 1–2; O. V. (RWE Geschäftsbericht, 2000 ), S. 7. 97

    Google Scholar 

  122. Dieser Trend wird z. B. in einer Studie von Datamonitor bestätigt

    Google Scholar 

  123. vgl. Datamonitor (Utilities, 1999 ), S. 75–80.

    Google Scholar 

  124. Ähnliche Strategieoptionen finden sich auch bei ACKERSCIIOTT (Vertriebssteuerung, 2000 ), S. 102–105.

    Google Scholar 

  125. Vgl. Kapitel 2.3.2.1.

    Google Scholar 

  126. Eine Auflistung verschiedener Gliederungsansätze liefert GUMMESSON (Relationship Marketing, 1994 ), S. 8–9.

    Google Scholar 

  127. Vgl. Bagozzi Er AL. (Marketing-Management, 2000), S.37;

    Google Scholar 

  128. Kotler/Bliemel (Marketing-Management, 1999 ), S. 138–139;

    Google Scholar 

  129. Meffert (Marketing, 2000 ), S. 59;

    Google Scholar 

  130. Niesciitag/Diciitl/Hörsciigen (Marketing, 1991 ), S. 15–16.

    Google Scholar 

  131. Vgl. Speciit (Distributionsmanagement, 1998 ), S. 4.

    Google Scholar 

  132. Vgl. Becker (Marketing-Konzeption, 1998 ), S. 527.

    Google Scholar 

  133. Vgl. zu Zielen und Strategien im Distributionsmanagement SPECIIT (Distributionsmanagement, 1998 ), S. 135–156.

    Google Scholar 

  134. ’ Meffert (Marketing, 1986 ), S. 443.

    Google Scholar 

  135. Vgl. zu den Möglichkeiten EDV-gestützter Edv-gestützter Kampagnen-Steuerungssysteme z. B. Krampe (Kampagnenmanagement, 1998 ), S. 222–229.

    Google Scholar 

  136. Vgl. Kapitel 4.4.3.1.1.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Kapitel 4.2.2.2, insbesondere Abbildung 4–3.

    Google Scholar 

  138. Vgl. Biel/Weiier/Nicklas (Value Based Management, 2000 ), S. 422.

    Google Scholar 

  139. Lisciika entwickelt z. B. ein Instrumentarium zur Kosten-Nutzen-Analyse der Dialogkommunikation, das auch im Kundenwertmanagement eingesetzt werden könnte.

    Google Scholar 

  140. Vgl. Lischka (Dialogkommunikation, 2000 ), S. 163–210.

    Google Scholar 

  141. Vgl. Diller (Nutzwertanalysen, 1998 ), S. 247–264.

    Google Scholar 

  142. Vgl. Kapitel 3.4.4.3.5.

    Google Scholar 

  143. Vgl. Hellmicii (Planungssystem, 1970 ), S. 10–11; PFOtIL (Planung, 1981 ), S. 20–23.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Kapitel 2.3.2.1, insbesondere Abbildung 2–11.

    Google Scholar 

  145. Vgl. Kapitel 4.4.1.

    Google Scholar 

  146. In Anlehnung an Strukturierungen der Kontrolle im Rahmen der Unternehmensführung

    Google Scholar 

  147. vgl. Maciiarzina (Unternehmensführung, 1995 ), S. 355–358;

    Google Scholar 

  148. Ulrtcii/Fluri (Management, 1992 ), S. 146.

    Google Scholar 

Download references

Authors
  1. Gunter Eberling
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2002 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Eberling, G. (2002). Konzeption eines Kundenwert-Planungs-Systems. In: Kundenwertmanagement. Gabler Edition Wissenschaft. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-93428-4_4

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-93428-4_4

  • Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8244-7652-7

  • Online ISBN: 978-3-322-93428-4

  • eBook Packages: Springer Book Archive

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation