Die erfolgreiche Einführung eines CRM-Systems

Zusammenfassung

Schlagzeilen über Misserfolge von CRM-Systemen gibt es viele. Als künftiger User werden Sie mit zum Teil deftigen Aussagen aus der Analysten- und Beraterszene über Flops von solchen Projekten konfrontiert. Auch Klagen von CRM-Anwendern und Vertriebsmanagern sind immer wieder zu hören — und Untersuchungen aus den USA (zum Beispiel Gartner Group) kommen zu dem Ergebnis, dass rund 60 Prozent aller CRM-Projekte scheitern. Nach Analyseergebnissen der Forrester Group entsprachen nur 14 Prozent der CRM-Projekte den ursprünglichen Erwartungen. „Es gibt für Firmen keinen besseren Weg, Geld zum Fenster hinaus zu werfen, als sich Software für Marketing und Vertrieb zuzulegen“, behauptet in diesem Zusammenhang Chip Gliedman, Analyst der Marktforschungs- und Beratungsgesellschaft Giga Information Group, und beobachtet, dass weniger als die Hälfte der Anwender von Sales-Force-Automation-Lösungen einen positiven Effekt feststellten. Das Hauptproblem sieht Gliedman in der Akzeptanz der Anwender. Nur wenig tröstlich ist die Tatsache, dass sich alle Befragungsergebnisse auf den amerikanischen Markt beziehen.