Die drei Stufen zur Unternehmensentwicklung — vom Kutter zum Hochleistungsschiff

Zusammenfassung

Wir möchten das Grundmodell zur Unternehmensentwicklung anhand einer kleinen Geschichte näherbringen, und zwar der Geschichte eines Zwei-Personen-Betriebes. Herr Mahler hat von seinem Vater ein kleines Handelsunternehmen geerbt, das genau aus zwei Personen besteht: aus ihm und seiner Sekretärin, Frau Bauer. Das Unternehmen lebt seit vielen Jahren erfolgreich davon, Farben und Lacke anzukaufen und mittels einer guten Beratung bei kleineren und mittelständischen Unternehmen weiter zu verkaufen. Bis vor einem Jahr lief das Unternehmen in der Hand von Herrn Mahler ebenso erfolgreich wie in den Zeiten seines Vaters. Aber jetzt sind die Erlöse nicht mehr so hoch wie früher. Herr Mahler weiß nicht genau, woran es liegt und versucht daher unterschiedliche Dinge: Er räumt das Lager auf, überarbeitet seine Adresskartei und nimmt öfter als bisher Akquisitionsgespräche sowohl mit potenziellen neuen als auch bisherigen alten Kunden wahr. So arbeitet er fast Tag und Nacht, ohne dass sich eine Besserung der wirtschaftlichen Situation einstellt. Bei einem seiner Kundenbesuche erfährt er in einem ausführlichen Gespräch, dass es etliche neue Wettbewerber gibt, die die gleichen Farben und Lacke zu einem viel niedrigeren Preis anbieten — diese sitzen allerdings nicht in der Nachbarschaft, sondern in Asien und den osteuropäischen Ländern. Obwohl seine Altkunden ihm versichern, dass sie seine gute Beratung sehr zu schätzen wissen, geben sie doch aus Kostengründen den entfernten, aber preiswerteren Anbietern häufig den Zuschlag.