Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen der an der Kaufentscheidung beteiligten Individuen (I-Segmentierung)

Zusammenfassung

Beobachtet und vergleicht man die an einer industriellen Einkaufsentscheidung beteiligten Individuen, so wird man bei den BC-Mitgliedern in der Regel eine Vielzahl von sehr unterschiedlichen individuellen Verhaltensmerkmalen feststellen können. Sie betreffen vor allem die Art und Weise, in der ein Individuum informationsgewinnend und -verarbeitend in den Verlauf des kollektiven Kaufentscheidungsprozesses eingreift. Daneben erscheint die psychologische Verfassung, die das Individuum bei der Kaufentscheidung aufweist, für deren Ausgang von besonderer Bedeutung. Innerhalb der I-Ebene wird der Versuch unternommen, das Individualverhalten bezüglich des Informationsgewinnungsverhaltens und bezüglich verschiedener psychologischer Variablen zu typologisieren, um darauf aufbauend die Möglichkeiten einer I-Segmentierung zu prüfen.