Zusammenfassung
Sowohl in der Praxis als auch in der (Marketing-) Wissenschaft, ist eine zunehmende Orientierung an Geschäftsbeziehungen zu konstatieren.
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Literatur
Vgl. exemplarisch: Diller (1995a), S. 33ff.; Gemünden (1989), S. 139; Plinke (1992b).
Die sog. 80:20-Regel besagt, daß ein Unternehmen i.d.R. mit 20% seiner Abnehmer 80% seines Umsatzes in einer Periode realisiert. Sie drückt nachdrücklich die unterschiedliche Bedeutung der einzelnen Abnehmer für ein Unternehmen aus. Vgl. exemplarisch: Belz/Senn (1994), S. 161; Rieker (1995), S. lf; Sidow (1993), S. 17; Link [(1995a), S. 108] spricht von 5% high potential customers, mit denen die Unternehmen in den von ihm untersuchten Branchen bis zu 75% ihres Umsatzes realisierten.
Vgl. Alt/Cathomen [(1995), S. 3ff.1, die den Trend einer unternehmensübergreifenden Kooperation zur Optimierung der Leistungserstellung als eindeutige Reaktion der Unternehmen auf verschärfte Umfeldbedingungen interpretieren.
Diese Diskussion kann hier allenfalls angesprochen werden. Die Aktualität des Themas, aber auch der Stand der Diskussion werden insbesondere durch die mittlerweile zahlreichen Konferenzen und wissenschaftlichen Arbeitsgruppen belegt. In deren Dokumentationen lassen sich die angesprochene Auseinandersetzung und die unterschiedlichen Meinungen deutlich wiederfinden. Vgl. hierzu exemplarisch: Diller/Backhaus (1994); Sheth/Söllner (1996); Cravens/Dickson (1993); Sheth/Parvatiyar (1994) und die hier enthaltenen Beiträge, bspw. von: Ambler (1994); Fisk (1994), Parvatiyar/Sheth (1994). Daneben aber auch die Beiträge von Grönroos (1994); Shemwell/Cronin/Bullard (1994).
Exemplarisch: Craig-Lees/Caldwell (1994); Engelhardt I Freiling (1995a), S. 37; Weiber/Beinlich (1994), S. 120 (unter Hinweis auf Domizlaff, der bereits 1929 deutlich zwischen den Bemühungen eines [einzeltransaktionsorientierten] Jahrmarktverkäufers und eines [geschäftsbeziehungsorientierten] ortsansässigen Kaufmanns unterschied). Eine Einordnung der geschäftsbeziehungsorientierten Analyse in die Entwicklungsgeschichte des Marketing findet sich bei Bruhn/Bunge (1994), S. 42ff. und Ambler (1994), S. 2ff.
Exemplarisch: Gemünden (1985), (1989); Shemwell/Cronin/Bullard (1994); Grönroos [(1990a), S. 138, (1990b), S. 5] definiert daher:,Marketing is to establish, maintain, and enhance… relationships.“ (Hervorhebungen durch den Verfasser).
Vgl. Iacobucci [(1994), S. 1], der die Besinnung auf Geschäftsbeziehungen als Analyseobjekt sowohl als eine Neubetonung der Kundenorientierung im traditionellen Marketing als auch als eine tendenzielle Neuerung bei den verwendeten Vorgehensweisen und Methoden anerkennt. Darüber hinaus dient die Diskussion allerdings auch als Vorwand fir einige (namentlich erwähnte!) Autoren, um längst bekannte Sachverhalte und Zusammenhänge im Zuge der entstehenden Modewelle aufzuwärmen.
Vgl. Diller (1995a), S. 33. Im weiteren Verlauf der Arbeit wird deutlich, daß diese Annahme nicht für alle Unternehmen in allen Marktsituationen und Branchen gelten soll und kann. Geschäftsbeziehungsmanagement als strategische Grundhaltung eines Anbieters erscheint v.a. dort angezeigt, wo einzelnen Nachfragern eine besondere und zentrale Bedeutung zukommt.
Den Begriff verwenden u.a. auch: Biervert/Monse/Bruns/Fromm/Reimers (1994), S. 8; Picot/Reichwald (1991), S. 265; Monse/Reimers (1994), S. 72; Reichwald/Rupprecht [(1992), S. 414] sprechen von „Vernetzung mit Marktpartnern“.
Vgl. exemplarisch: Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 6ff.; Monse/Reimers (1994), S. 72. Im Verlauf der Arbeit wird auf die unterschiedlichen Formen des Informationsaustausches und den u.a. hierdurch realisierten Integrationsgrad zweier Unternehmen noch ausführlich eingegangen. Die Betrachtung beschränkt sich auf Geschäftsbeziehungen und den elektronischen Informationsaustausch von computergestützten Anwendungssystemen zwischen rechtlich selbständigen Unternehmen.
Vgl. Alt/Cathomen (1995), S. 2; Kubicek (1992a), S. lf.; Oppelt (1992), S. 69; Schmid (1993), S. 474ff. So zeichnet bspw. Jonscher [(1994), S. 20ff.] einen in drei Phasen unterteilten Entwicklungsprozeß der Informatik und der Nutzung der Informationstechnik (IT) nach. War die erste Phase bis in die 60er Jahre v.a. von organisatorischen Maßnahmen zur Optimierung von Produktionsabläufen gekennzeichnet, die in der Massenproduktion ihren Höhepunkt fand, konzentrierte sich die zweite Phase auf die Nutzung der Informationstechnik zur Verbesserung der Massenproduktion und der internen Aufgabenerfüllung innerhalb der Unternehmen. Erst die dritte Phase verlagerte ab den 80–90er Jahren den Fokus auch auf die zwischenbetriebliche Nutzung der Informationstechnik Diesen Wechsel in der Ausrichtung der IT-Nutzung betonen auch Henderson/Venkatraman (1994), S. 202.
ZBI werden durch eine koordinierte Computer-und Kommunikationsinfrastruktur gebildet, die von mindestens zwei Unternehmen mehr oder weniger aufeinander abgestimmt und zum Austausch verschiedenster Daten und Informationen genutzt wird. Vgl. insb. Kubicek [(1992a), S. 1ff.], der die Diskussion um zwischenbetriebliche Informationssysteme skizziert und den Beginn der ersten Auseinandersetzung mit diesem Thema in der deutschen Literatur bei Mertens (1966) sieht.
Vgl. bzgl. der Bezeichnung „IS-Theorists“ v.a. Kronen (1994), S. 19. Exemplarisch für viele: Bakos (1991); Benjamin/de Long/Scott Morton (1990); Benjamin/Wigand (1995); Johnston/Vitale (1988); Malone/Yates/Benjamin (1987), (1989), (1994); Konsynski/McFarlan (1991).
Für den Handel sei exempl. verwiesen auf: Ahlert/Olbrich (1995); Trommsdorf (1995); Zentes/Anderer (1993). Den Automobilbereich in den Mittelpunkt stellen: Kilian et al. (1994); Okamuro ( 1992 ). IOS in der Waren-und Finanzlogistik betrachten: Alt/Cathomen (1995).
Vgl. zur rasanten technischen Entwicklung allein der letzten 20 Jahre bspw.: Hansen (1992), S. 82ff.; Yates/Benjamin (1991), S. 64ff.; Diese betont auch Gabriel (1995), S. 171f. Allen und Morton [(1994), S. 6] resümieren ein Ergebnis ihrer mehrjährigen und umfassenden Studie „Information Technology and the Corporation of the 1990s“: „In regard to technology, the rate of change in information technology has been estimated tobe 20 to 30 percent per year.”
Vgl. zur Entwicklung der Telekommuikationsinfrastruktur in Deutschland: Gerpott (1996a), S. 17ff.; Siegmund (1996a).
Raudszus [(1994), S. 35] charakterisiert Deutschland in bezug auf die Nutzung von EDI als vergleichbar mit einem Entwicklungsland. Zu ähnlichen Ergebnissen kommt auch die CAP-Gemini-Studie: EDI in Wirtschaft und Verwaltung. Vgl. Röcker et al. (1991), S. 215ff.
Vgl. exemplarisch fiir viele: Kubicek/Reimers (1996), S. 55; Raudszus (1994); Weiber/Varnholt (1995), S. 260. Während in der Literatur bereits die „Auflösung der Unternehmung“ infolge der neuen informationstechnischen Möglichkeiten propagiert wird [vgl. exempl.: Picot/Reichwald (1994); Picot/Reichwald/Wigand (1996)] und sog. „virtuelle Unternehmen” als zukünftige Form der projektspezifischen Anbieterkooperation gesehen werden [vgl. exempl. Chesbrough/Teece (1996); Davidow/Malone (1993); Mertens/Faisst (1995)], sind die in der Praxis vorzufindenden Realisierungen sogar der Grundformen des Elektronischen Datenaustausches an den traditionellen Unternehmensschnittstellen noch eher selten.
Vgl. exemplarisch Grover/Goslar [(1993), S. 17ff.], die im Rahmen einer empirischen Erhebung amerikanische Führungskräfte befragten, welches fir sie die zukünftig wichtigste Schlüsseltechnologie im Bereich der Informatik sei. Direkt nach Local Area Network (LAN) und Database Management Systems (DBMS) nannten 90% der Befragten mit EDI (Electronic Data Interchange) eine zwischenbetriebliche Nutzungsmöglichkeit. Die Begriffe LAN und EDI werden im weiteren Verlauf der Arbeit - im Rahmen der Grundlagen - noch ausführlich dargestellt. Zu DBMS vgl. Madnick (1991), S. 51ff.
Die Entwicklung und der derzeitige Stand der Diffusion der Informationstechnologie zur Unterstützung zwischenbetrieblicher Prozesse variiert international, aber auch branchenspezifisch. Kapitel 3.3.3. wird auf den unterschiedlichen Entwicklungsstand verschiedener Branchen differenzierter eingehen. Einen allg. Überblick geben insb.: Georg/Gruber (1995); Röcker et al. (1991).
Vgl. exemplarisch für viele: Picot/Reichwald (1991), S. 290; O’Callaghan/Kaufmann/Konsynski (1992), S. 46E; Weiber/Varnholt (1995), S. 260.
Vgl. ausführlich zum Konzept der integrativen Leistungserstellung: Engelhardt (1966); Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1992); Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993); Engelhardt/Freiling (1994); Engelhardt/Freiling (1995 a-c); Gersch (1995a); Kleinaltenkamp/Fließ/Jacob (1996); Reckenfelderbäumer (1995a); Rosada (1990); Schnittka (1996) und insb. Engelhardt (1995a).
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Gersch, M. (1998). Einleitung und Gang der Untersuchung. In: Vernetzte Geschäftsbeziehungen. Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-89127-3_1
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Publisher Name: Gabler Verlag
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