Die Machtbeziehungen in Konditionenverhandlungen

Zusammenfassung

Entsprechend der Vorgehensweise im bilateralen Monopol ist in der Ausgangssituation einer Verhandlung zunächst das Verhandlungsfeld zwischen Kunde und Bank zu definieren. Dies leitet sich aus der Bewertung von Alternativen der Bank und Annahmen darüber ab, wie der Kunde diese Alternativen bewertet¹. Das Verhandlungsfeld umfaßt nur die Alternativen, von denen die Bank glaubt, daß sie Gegenstand einer Konditioneneinigung werden könnten, die also bestimmte Mindestanforderungen der Verhandlungspartner an das Konditionenergebnis erfüllen. Alternativen, die die Restriktionen der Bank oder des Kunden verletzen, liegen außerhalb des Verhandlungsfeldes und stellen folglich unzulässige Alternativen für eine Konditioneneinigung dar, da in diesem Fall entweder die Bank oder der Kunde die Verhandlungen abbricht.