Zusammenfassung
Verkaufen bedeutet zu erkennen, was jeder einzelne Kunde braucht, anstatt Produkte, die hergestellt werden, „an den Mann zu bringen“. Dabei benötigt man zwar rhetorische Fähigkeiten, aber in welchen Situationen sind diese eigentlich nicht erforderlich? Mit Tricks hat das aber gar nichts zu tun. Je komplexer die Produkte und Leistungen sind, je öfter Kunden nach integralen Lösungen suchen, je komplexer die Geschäftsbeziehungen sind, desto schwieriger ist es, den Bedarf eines Kunden (vor allem den zukünftigen!) im Voraus zu erkennen.
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© 2001 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Ackerschott, H. (2001). Zusammenfassung. In: Strategische Vertriebssteuerung. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-87165-7_17
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