Zusammenfassung
In der Literatur zum Thema Informations- und Konmiunikationstechnologien im Vertrieb läßt sich eine Fülle mehr oder weniger abgegrenzter bzw. abgrenzbarer Begriffe entdecken, die dazu geeignet ist, den Leser - und vielleicht auch den potentiellen Anwender solcher Technologien - in tiefe Verwirrung zu stürzen.1 Den Verfassern dieser Beiträge geht es im Grunde immer um das Gleiche, nämlich um den Einsatz EDV- gestützter Informationssysteme im Vertrieb, wobei i.d.R. auch bestimmte Kommunikationsmodule berücksichtigt werden, wie z.B. die Datenfernübertragung (DFÜ) oder das Electronic Data Interchange (EDI).2
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Literatur
Zum Electronic Data Interchange vgl. Müller-Berg (1992), S. 178–185.
Zur Konzeption und zum Leistungspotenüal des Computer Aided Selling vgl. auch Link/ Hildebrand (1993)
Zu technischen Realisationsmöglichkeiten von Vertriebsinformationssystemen vgl, Hermanns/Prieß (1987), S. 41–78, sowie Schwetz (1993), S. 30.
So werden beispielsweise bei Henkel die Daten täglich aktualisiert. Vgl. Hinz (1994), S. 177.
Kriterien der Benutzerfreundlichkeit sind beispielsweise flexible Nutzung, komfortable Bedienerführung, Grafik- und Fensteroberfläche, Fehlertoleranz, einfache Änderung der Daten und der Darstellungsformen, direkter Zugriff auf Informationen und kurze Antwortzeiten. Vgl. Bromann (1990), S. 192.
Vgl. Heinzelbecker (1986), S. 17–22. Heinzelbecker zielt mit seinem Artikel zwar auf Marketing-Informationssysteme ab. Die von ihm genannten Ausbaustufen operativer Informationssysteme repräsentieren allerdings typische vertriebliche Anwendungen.
Zu neuen Formen der Auftragsabwicklung vgl. Bullinger et al. (1991).
Einen Überblick über ausgewählte EDV-bedingte Veränderungen der Arbeitsbedingungen gibt Reichwald. Er unterscheidet - wenn auch nicht ganz trennscharf - Änderungen hinsichüich der Belastung für die einzelnen Mitarbeiter, Arbeitsinhalte, Qualifikationsstruktur und der Sozialbeziehungen. Vgl. Reichwald (1982), S. 19–24.
Unter Rollen versteht man relativ konsistente, zusammengehörige aber interpretationsbedürftige Erwartungsbündel, die an eine soziale Position geknüpft sind. Vgl. Wiswede (1977), S. 18.
Dabei können von verschiedenen Personen durchaus unterschiedliche Erwartungen an bestimmte Rollen geknüpft sein. Vgl. Schmidt (1994), S. 57.
Rollen werden letztlich von den sie jeweils ausfüllenden Personen interpretiert und gelebt. Vgl. Hehlmann (1974), S. 452.
Vgl. Kieser/Hildebrand (1990), S. 711. Siehe auch die Ausführungen zur Erfolgsrelevanz der Anpassung organisatorischer Rahmenbedingungen des Informationssystemeinsatzes in Abschnitt 3.3.1.2.3 sowie die Gestaltungsempfehlungen in 4.1.
So kommt beispielsweise eine empirische Studie zu dem Ergebnis, daß der erklärte Widerstand und das mangelnde Anpassungsvermögen der Betroffenen, die unzureichende Macht der Aktoren sowie die Beeinträchügung bestehender Posiüonen als wichügste Ursachen für das Scheitern organisatorischer Wandlungsprozesse anzusehen sind. Vgl. Knopf et al. (1976).
Zu entsprechenden Gütertypologien vgl. Nieschlag et al. (1991), S. 100–102.
Vgl. z.B. Tomczak/Gussek (1992), S. 796. Genau dies trifft für den überwiegenden Teil der befragten Unternehmen zu.
Zu “typischen” Vertriebszielen vgl. auch Wolter (1978), S. 28–29.
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© 1996 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Ries, K. (1996). Grundlagen der Untersuchung. In: Vertriebsinformationssysteme und Vertriebserfolg. NBF Neue Betriebswirtschaftliche Forschung, vol 204. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-86564-9_2
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