Zusammenfassung
Auf die Frage, worin erfolgreiches persuasives Verkaufen besteht, versuchen sehr unterschiedliche Theorien eine Antwort zu geben. Sie sollen in diesem Kapitel zusammen mit ihrem Theorienumfeld untersucht werden.
This is a preview of subscription content, log in via an institution.
Buying options
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Learn about institutional subscriptionsPreview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Anmerkungen
S. dazu u a.: Schoch, R., a a O., Cash, H.C. u. Crissy W.J.E., Three Theories of Selling. In: Britt, S.H. (Hg.), Consumer Behavior and the Behavioral Science, New York 1966. und: Weitz, B.A. (1981), a a O..
Szymanski, D.M., The Determinants of Selling Effectiveness: The Importance of Declarative Knowledge to the Personal Selling Concept. In: Journal of Marketing 52. 2/1988. S. 64.
Robinson, P.J., Farris, C.W., Wind, Y., Industrial Buying and Creative Marketing. Boston 1967.
Hakansson, H., Johanson, J., Wootz, B., Influence Tactics in Buyer-Seller-Processes. In: Industrial Marketing Management 5. 1977. S. 319 ff..
S. dazu z.B.: Schwalbe, H. u. Zander, E., Mitarbeiter im Verkauf. Freiburg 1987. S. 87 ff..
Weitz, B.A., Sujan, H. u. Sujan, M., Knowledge, Motivation and Adaptive Behavior. A Framework for Improving Selling Effectiveness. In: Journal of Marketing 50/1986. S. 174.
Capon, N., Holbrock, M.B., Hulpert, J.M., Selling Processes and Buyer Behavior: The Critical Implications of Recent Research, In: Woodside, A.G. u a. (Hg.), Foundations of Consumer and Industrial Buying Behavior, New York 1977. S. 323.
Diese Auffassung vertreten z.B. Hopkins, T., How to Master the Art of Selling. New York 1982. Und Ziglar, Z., a a O., S. 21.
Ueding, G. u. Steinbrink, B., Grundriß der Rhetorik. Stuttgart 1985. S. 184–186.
Kirchner, J., Manipulieren - aber richtig. München 1974. S. 9.
Cialdini, R.B., Principles of Automatic Influence. In: Jacoby, J. u. Craig, C.S. (Hg.), Personal Selling. New York 1984.
Bänsch, A., Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. München 1985. S. 25.
Mc Gillis, D.B. u. Brehm, J.W., Compliance as a Funktion of Inducements that Threaten Freedom and Freedom Restoration. - A Field Experiment. Unpublished Manuskript. Duke University 1973. Zitiert nach Müller, G.F. a a O., S. 697.
S. dazu die Ausführungen von: Cash, H.C. u. Crissy, W.J.E., Three Theories of Selling. In: Britt, S.H. (Hg.), Consumer Behavior and the Behavioral Science. New York 1966. S. 483–484.
Thompson, J.W., Selling: A Managerial and Behavioral Science Analysis. New York 1973. S. 8.
Hanan, M., Cribbin, J. u. Heiser, H., Consultative Selling. New York 1970. Zitiert nach Weis, H.C., a a O., S. 19.
Meier-Maletz, M., Der Wandel des Verkäufers im Handel. In: Selbstbedienung/ Dynamit im Handel 6/1979. S. 38–42.
Rights and permissions
Copyright information
© 1993 Deutscher Universitäts-Verlag GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Kramer, J. (1993). Theorien des persuasiven Verkaufens. In: Philosophie des Verkaufens. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-86072-9_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-86072-9_2
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag
Print ISBN: 978-3-8244-0132-1
Online ISBN: 978-3-322-86072-9
eBook Packages: Springer Book Archive