Die Rolle der Informations- und Kommunikationstechnologie in der industriellen Distribution

Zusammenfassung

Der Vertrieb von Industrieerzeugnissen erfolgt typischerweise über eine Mischung zweier Distributionswege: vom Hersteller direkt zum Kunden und vom Hersteller über Absatzmittler zum Kunden. Zur Gruppe der Absatzmittler zählt der Händler, der Eigenhändler und der Vermittler. Normalerweise wenden sich die Hersteller direkt an die Verwender, wenn es um Produkte geht, die sich in der Anfangsphase ihrer Entwicklung zur Marktreife befinden und eine technisch orientierte Verkaufsstrategie erfordern, oder um kapitalintensive Investitionsgüter bzw. große Mengen an Vormaterialien, Einbauteilen und Betriebsstoffen, die in der Fertigung verwendet werden. Außerdem pflegen sie häufig direkte Geschäftsbeziehungen mit Großkunden und mit mittelständischen Abnehmern in geographisch konzentrierten Absatzgebieten.