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Key Account Management — wozu?

  • Harald Rau
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Zusammenfassung

Schon aus der Begriffsdiskussion ergibt sich: KAM darf kein betriebliches Eigenleben führen, es muß mit den übrigen Bereichen der Unternehmung vernetzt sein, und die KA-Manager befinden sich im Idealfalle in einem ständigen Abstimmungskreislauf. In ihren Händen laufen viele Fäden zusammen, aber sie sind dabei Teil des Ganzen, Element im System Marketing. Das bedeutet schließlich auch, daß vorab immer alle Vorausetzungen zu klären sind, daß Umweltrestriktionen ebenso einkalkuliert werden müssen wie Marktbarrieren oder psychologische Faktoren. Es ist also die umfassende Analyse aller relevanten Marketingfaktoren, die zur wesentlichen Vorbereitung gezielten Managements von Schlüsselkunden dient.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994

Authors and Affiliations

  • Harald Rau
    • 1
  1. 1.SchriesheimDeutschland

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