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Key Account Management — eine Modeerscheinung?

  • Harald Rau
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Zusammenfassung

Key Account Management — was ist das? Eine banale Frage, mag der Verkaufsprofi denken. Und doch hat sie ihre Berechtigung. In den folgenden Kapiteln wird gerade diese auf den ersten Blick leicht zu beantwortende Frage gleich mehrfach zu stellen sein — immer wieder begleitet vom Wechsel der Blickrichtung. Und nur wer es versteht, Marketing-Konzeptionen ständig und immer wieder neu in Frage zu stellen, wird auch langfristig erfolgreich am Markt sein. Vor allen Dingen in den Verkaufsorganisationen der Konsumgüterindustrie wird natürlich niemand auf die Idee kommen zu fragen, was denn Key Account Management sei. Längst ist der „Kundenmanager“, der Key Accounter dort zu einem festen Bestandteil der Marketingorganisation geworden, ist er wichtiges Element der unternehmerischen Verkaufsbemühungen vornehmlich gegenüber mächtigen Organisationen des Handels. Darüber hinaus existieren auch einige Unternehmen der Investitionsgüterbranche, die seit Jahren konsequentes Key Account Management betreiben, ohne dies letztendlich auch beim Namen zu nennen. Key Account Managment — im folgenden KAM abgekürzt — ist ein Kind der Unternehmenspraxis, ist ein Produkt differenzierter unternehmerischer Marketingbemühungen, ist in vielen Unternehmen ein Ergebnis oft jahrzehntelanger Erfahrung am Markt.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994

Authors and Affiliations

  • Harald Rau
    • 1
  1. 1.SchriesheimDeutschland

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