Sales Excellence

Zusammenfassung

Eine wichtige Fähigkeit eines Unternehmens besteht darin, Marktveränderungen zu erkennen oder vorherzusehen und sich rechtzeitig darauf einzustellen. Manche Unternehmen setzen sogar Trends und initiieren damit Turbulenzen im Markt. Neben der Dynamik der sechs Wettbewerbskräfte nach Porter und Grundy sind folgende Entwicklungen generelle Auslöser solcher Marktveränderungen:

• Zunahme der Austauschbarkeit der Leistungen von Anbietern;

• sinkende Loyalität der Kunden zu Anbietern;

• Profilierungsabsichten des Handels (zum Beispiel durch den Aufbau autonomer Handelsmarken);

• Veränderungen im Marktselbstverständnis der Kunden;

• Entstehen neuer, oft kurzlebiger Trends.