Zusammenfassung
Eine Kennzeichnung von Industriegütermärkten lässt sich vorzugsweise anhand der in diesen Märkten in Erscheinung tretenden Nachfrager und des Verwendungszwecks der dort gehandelten Transaktionsgüter vornehmen. Demzufolge sind Industriegüter nach gängigem Begriffsverständnis „(...) Leistungen, die von Organisationen (Nicht-Konsumenten) beschafft werden, um mit ihrem Einsatz (Ge- oder Verbrauch) weitere Güter für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen oder um sie unverändert an andere Organisationen weiterzuveräußem, die diese Leistungserstellung vornehmen.“1 Diese Leistungen umfassen neben Sachgütern vielfach einen nicht unerheblichen Anteil produktbegleitender industrieller oder rein investiver Dienstleistungen und sind somit nicht selten als Leistungsbündel mit materiellen und immateriellen Bestandteilen zu betrachten.2
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Literatur
Engelhardt, W.H. / Günter, B. (1981), S. 24. Im Rahmen dieser Arbeit werden die Begriffe Industriegüter-, Investitionsgüter-, Business-to-Business- sowie B2B-Marketing (und -Märkte) gleichgesetzt. Bei strikter Betrachtung werden v.a. in der Praxis unter Investitionsgütern i.d.R. Sachgüter des Anlagevermögens verstanden, für die Investitionsentscheidungen zu treffen sind. Business-to-Business-Marketing hingegen schließt auch die Vermarktung von Handelswaren an Unternehmen des Konsumgüterhandels ein und umfasst somit sämtliche interorganisationalen Marketingaktivitäten. Vgl. dazu Kleinaltenkamp, M. (2000), S. 173f. und Backhaus, K. (2003), S. 8.
Vgl. Engelhardt, W.H. / Kleinaltenkamp, M. / Reckenfelderbäumer, M. (1993), S. 395f. und 407f. Vgl. zur Differenzierung zwischen industriellen und rein investiven Dienstleistungen Garbe, B. (1998), S. 27ff. und zur Bedeutung von Dienstleistungen im Industriegüterbereich Cunningham, M.T. / Roberts, D.A. (1974), S. 16ff.
Vgl. dazu Backhaus, K. (1989), S. 290ff.; Unger, L (1983), S. 12ff.; Ritzerfeld, U. (1993), S. 54.
Vgl. dazu und zu weiteren Ansätzen im Überblick Backhaus, K. (1997a), S. 33ff.; Kleinaltenkamp, M. (1994a), S. 79ff. und ausführlich Backhaus, K. (2003), S. 300ff.
Vgl. auch Klee, A. (2000), S. 9.
Vgl. Kleinaltenkamp, M. / Plötner, O. (1994), S. 131.
Vgl. Tolle, E. (1994), S. 927 und Schade, C. / Schott, E. (1993b), S. 15. Zum Konzept der Such- und Erfahrungsgüter vgl. auch Nelson, P. (1970), S. 311ff. und zu dessen Erweiterung um die Eigenschaftskategorie der Vertrauensleistungen Darby, M.R. / Kami, E. (1973), S. 68ff.
Vgl. Weiber, R. / Adler, J. (1995), S. 54; Kaas, K.P. / Busch, A. (1996), S. 243f. Beispiele dieser Eigenschaften sind z.B. das Design einer Maschine (Sucheigenschaft), die Lebensdauer einer Anlage (Erfahrungseigenschaft) und die Umweltfreundlichkeit eines Produkts (Vertrauenseigenschaft).
Vgl. dazu umfassend Weiber, R. / Adler, J. (1995), S. 60f.; Kaas, K.P. / Busch, A. (1996), S. 244.
Vgl. ausführlich Kleinaltenkamp, M. (1994b), S. 11f. und zu einer geschäftstypendifferenzierenden Betrachtung Backhaus, K. (1992), S. 785ff.
Vgl. dazu Engelhardt, W.H. (1995a), Sp. 16961; Steffenhagen, H. (2004a), S. 21.
Vgl. Dich«, E. / Engelhardt, W.H. (1980), S. 148.
Vgl. Klee, A. (2000), S. 17.
Vgl. z.B. Erevelles, S. (1998), S. 209; Puto, C.P. / Patton III, W.E. / King, RH. (1985), S. 89 und erschöpfend Schafmann, E. (2000), S. 40ff. Die Berücksichtigung affektiv geleiteteter Motive bei Beschaffungsentscheidungen ist dabei nicht als „irrational“ zu interpretieren. Vgl. zum Rationalitätsbegriff von Nitzsch, R. (2002), S. 92ff.
Vgl. Backhaus, K. / Büschken, J. (1995), Sp. 1954; Homburg, C. / Schneider, J. (2001), S. 591.
Vgl. zu dieser Terminologie Robinson, P.J. / Faris, C.W. /Wind, Y. (1967), S. 101f.
Zu den einzelnen Rollen und ihren Funktionen vgl. Webster, F.E. Jr. /Wind, Y. (1972), S. 77ff.; Backhaus, K. (2003), S. 71ff.
Vgl. Backhaus, K. (1997a), S. 38.
Vgl. Bauer, H.H. (1994), S. 138f.; Büschken, J. (1994), S. 8ff.
Vgl. Engelhardt, W.H. (1995b), Sp. 1060; Backhaus, K. (2003), S. 707.
Vgl. Poscharsky, N. (1998), S. 16.
Vgl. z.B. Rinke, W. (1991), S. 173; Engelhardt, W.H. (1995b), Sp. 1061; Ritzerfeld, U. (1993), S. 8.
Vgl. Simon, H. (1988b), S. 576f.; Simon, H. (1992), S. 541ff.
Vgl. dazu Edelman, F. (1965), S. 53ff. und umfassend Berndt, R. (1988), S. 138ff.
Vgl. zum Stellenwert von Verhandlungen in Industriegütermärkten Koch, F.-K. (1987), S. 1ff. und zu Preisverhandlungen Simon, H. / Dolan, RJ. (1997), S. 349ff.; Nagle, T.T. / Holden, R.K. (2002), S. 208ff.
Zur reaktiven Verwendung von Konditionen vgl. Day, G.S. / Ryans, A.B. (1988), S. 3.
Vgl. Backhaus, K. / Koch, F.-K. (1983), S. 90; Puri, S.J. / Korgaonkar, P. (1991), S. 313f.
Vgl. Ritzerfeld, U. (1993), S. 21ff. Zu einem Überblick zu Interaktionsansätzen vgl. Kern, E. (1990), S. 16ff.; Backhaus, K. (2003), S. 138ff.
Vgl. z.B. Kern, E. (1990), S. 2. Im Rahmen dieser Arbeit werden die Begriffe Geschäftsbeziehung, Kundenbeziehung und Lieferanten-Kunden-Beziehung synonym verwendet. Grundsätzlich ist eine Geschäftsbeziehung Ausdruck sämtlicher Beziehungen zu möglichen Austauschpartnern, die Begriffe Kundenbeziehung und Lieferanten-Kunden-Beziehung hingegen akzentuieren vor allem die vertikale Beziehung von Anbietern zu Kunden. Vgl. dazu Bruhn, M. / Bunge, B. (1994), S. 54f.
Engelhardt, W.H. / Freiling, J. (1995), S. 37.
Rinke, W. (1992), S. 831. Die Begriffe Folgekauf und Wiederkauf sind im Folgenden gleichbedeutend. Streng genommen ist ersterer Ausdruck des sog. Kaufverbunds, bei dem Folgekäufe durch den Erstkauf determiniert bzw. limitiert werden. Ein Wiederkauf bezeichnet den wiederholten Kauf einer bestimmten Leistung innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Vgl. Straßburger, H. (1991), S. 2f.; Jeschke, K. (1995), S. 114; Backhaus, K. (2003), S. 323.
Vgl. z.B. Homburg, C. / Rudolph, B. /Werner, H. (1997), S. 319 sowie Meffert, H. (2000), S. 1205.
Vgl. z.B. Sheth, J.N. / Sharma, A. (1997), S. 91.
Vgl. Diller, H. (1995a), S. 442 und Diller, H. (1997a), S. 573. Vgl. zu einer als Paradigmenwechsel verstandenen Betrachtung Grönroos, C. (1994), S. 347ff. und dazu kritisch Backhaus, K. (1997b), S. 21ff.
Rinke, W. (1989), S. 310.
Exemplarisch wird z.B. der Barkauf einer selten reisenden Person an einer äußerst abgelegenen Tankstelle angeführt. Vgl. Macneil, I.R. (1978), S. 856f. An anderer Stelle jedoch weist der Autor auf die Irrealität der idealisierten diskreten Transaktion hin, denn „(...) its ideal, never achieved in life, occurs when there is nothing else between the parties, never has been, and never will be.“ Macneil, I.R. (1980), S. 60.
Vgl. Cornelsen, J. (2000), S. 16.
Vgl. dazu Ford, D. (1980), S. 340f.; Schmitz, G. (1997), S. 33f.; Georgi, D. (2000), S. 16. Bzgl. dieser Ansicht existiert kein Konsens, wie z.B. der wissenschaftliche Diskurs zwischen ENGELHARDT u.a. und BAUER verdeutlicht. Vgl. Engelhardt, W.H. / Freiling, J. (1995), S. 37ff.; Bauer, H.H. (1995), S. 44ff.; Engelhardt, W.H. / Freiling, J. / Reckenfelderbäumer, M. (1995), S. 48ff.
Dies resultiert nicht zuletzt aus der Heranziehung unterschiedlichster Forschungsansätze bei der theoretischen Fundierung von Geschäftsbeziehungen, deren Erklärungsbeiträge wiederum in eklektischer Verwendung diverser Basistheorien resultieren. Vgl. synoptisch Jung, S. (1999), S. 7ff.; Werp, R. (1998), S. 51ff.; Schmitz, G. (1997), S. 62ff.; Bruhn, M. / Bunge, B. (1994), S. 49ff.
Vgl. dazu und zum Folgenden auch Zimmer, P. (2000), S. 7f.
Vgl. Gemünden, H.G. (1990), S. 34.
Vgl. Werp, R. (1998), S. 27.
Vgl. Diller, H. / Kusterer, M. (1988), S. 211f., die die Wahl des Zeitpunkts selbst als willkürlich bezeichnen.
Vgl. Rinke, W. (1989), S. 307f.
Als Synonyme sind demnach die Termini Käufer und Abnehmer zu betrachten. Kunden (i.w.S.) umfassen darüber hinaus auch potentielle Abnehmer. Vgl. hierzu Peter, S.I. (1997), S. 7; Cornelsen, J. (2000), S. 22f.
Diller, H. (1994), S. 1. Vgl. ähnlich auch Diller, H. / Kusterer, M. (1988), S. 211f.; Diller, H. (1997a), S. 573.
Diller, H. (1997a), S. 573 [Hervorhebung im Original, Anmerk. d. Verf.]. Vgl. auch Diller, H. (1995a), S. 442.
Vgl. zu diesen Schlüssel ko nstrukten in Beziehungen Schmitz, G. (1997), S. 126ff.; Morgan, RM. / Hunt, S.D. (1994), S. 22ff.; Jung, S. (1999), S. 172ff.; Dorsch, M.J. / Swanson, S.R. / Kelley, S.W. (1998), S. 130f.
Vgl. hierzu ausführlich auch Engelhardt, W.H. / Freiling, J. (1996), S. 146; Kleinaltenkamp, M. / Rinke, W. / Söllner, A. (1996), S. 152f.; Kleinaltenkamp, M. / Kühne, B. (2003), S. 13ff.
Vgl. Rinke, W. (1989), S. 3071; Rinke, W. (1997a), S. 23f. und 32.
Vgl. Rinke, W. (1989), S. 306; Rinke, W. (1997a), S. 4f. und 20f.
Vgl. Diller, H. (1991), S. 20 und ähnlich Simon, H. (1995b), Sp. 2068.
Vgl. Nieschlag, R. / Dichtl, E. / Hörschgen, H. (2002), S. 734.
Vgl. Nieschlag, R. / Dichtl, E. / Hörschgen, H. (2002), S. 735.
Vgl. dazu Diller, H. (2000a), S. 26ff. und Diller, H. (2002a), S. 113f.
Vgl. dazu Diller, H. (2000a), S. 27 und Meffert, H. (2000), S. 484. Vgl. auch Plinke, W. / Söllner, A. (1999), S. 641. Die Termini Preispolitik, Preismanagement und Pricing werden im Folgenden synonym verwendet.
Steffenhagen, H. (1995a), S. 37.
Vgl. zu dieser Auffassung auch Reiner, N. (2002), S. 10.
Vgl. Blois, K.J. (1994), S. 93.
Zu einer Veranschaulichung in sog. „Preistreppen“ vgl. z.B. Marn, M.V. / Rosiello, R.L. (1992), S. 88ff. oder Marn, M.V / Rosiello, R.L. (1993), S. 47ff.
Vgl. dazu auch Day, G.S. / Ryans, A.B. (1988), S. 3.
Vgl. dazu Kirsch, W. (1975), S. 21. Vgl. ähnlich auch Benkenstein, M. (2001), S. 120. Zum proaktiven Pricing vgl. auch Ross, E.B. (1984), S. 145ff.; Monroe, KB. (1990), S. 171
Vgl. ähnlich Kirsch, W. (1975), S. 21 und Tennagen, U. (1993), S. 35f.
Ein Terminus oder Ausdruck ist als sprachliches Etikett bzw. Bezeichnung, die dahinterliegende Bedeutung dieser Bezeichnung als Begriff zu verstehen. Vgl. hierzu Steffenhagen, H. (1982), S. 3f.
Vgl. zu einer ähnlichen, aber nicht preispolitischen Betrachtung Utz, H.W. (1978), S. 113 und Tennagen, U. (1993), S. 36.
Rasche, C. (2002), S. 70.
Vgl. ähnlich Kirsch, W. (1975), S. 23.
Vgl. Rasche, C. (2002), S. 70.
Vgl. dazu umfassend Mintzberg, H. (1995), S. 29ff.; Mintzberg, H. /Waters, J.A. (1985), S. 257ff.
Vgl. Picot, A. (1990), S. 121f.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 31 sowie die empirischen Untersuchungen bei Jacob, H. (1985).
Vgl. Cressman, G.E. Jr. / Nagle, T.T. (2002), S. 25. Zu einer Differenzierung zwischen kurzfristiger und langfristiger Planung vgl. Rinke, W. (2002), S. 4ff.
Vgl. Perdue, B.C. (1992), S. 51.
Vgl. Steffenhagen, H. (1978a), S. 595f. und Bronner, R. (1973), S. 31f.
Vgl. dazu Backhaus, K. (2003), S. 35ff. Vgl. auch Große-Oetringhaus, W.F. (1990), S. 96ff.
Vgl. Rinke, W. (1992), S. 835f.
Vgl. Rinke, W. (2000), S.86f.
Vgl. Steffenhagen, H. (2004a), S. 106ff. Vgl. ähnlich auch Day, G.S. / Wensley, R. (1983), S. 2ff.
Trotz des in den 80er Jahren vollzogenen Einzugs der Wettbewerbsorientierung werden dem Marketing aufgrund der Dominanz der Kundenorientierung regelmäßig wettbewerbsbezogene Defizite attestiert und eine intensivierte Konkurrenzforschung postuliert. Vgl. stellvertretend für viele Day, G.S. /Wensley, R. (1983), S. 81f.; Simon, H. (1988a), S. 4; Görgen, W. (1992), S. 1ff.; Köhler, R. (1998), S. 26.
Vgl. Rinke, W. (2000), S. 77f.
Damit wird auch der Auffassung entsprochen, dass Anbietervorteile erst dann zu wirklichen Wettbewerbsvorteilen werden, wenn sie vom Kunden als Kundenvorteil wahrgenommen werden. Vgl. dazu Günter, B. (1997), S. 215.
Vgl. zur Preis-Leistungsanalyse Diller, H. (2001), S. 1329.
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Titzkus, T. (2005). Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen. In: Reaktive Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82062-4_2
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