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Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung

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Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition

Part of the book series: Marketing und Innovationsmanagement ((MAIN))

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Zusammenfassung

Um eine bestmögliche Aufteilung der Nachfrager in intern homogene und extern heterogene Gruppen als Grundlage eines differenzierten Einsatzes der Vertriebsmaßnahmen zu ermöglichen, bedarf es der Wahl eines geeigneten Kunden- bzw. Marktsegmentierungsvorgehens. Hierzu sind Anforderungen aufzustellen, anhand derer sich die Eignung der verschiedenen, im Nachfolgenden dargestellten Ansätze beurteilen lässt.92 In der Literatur finden sich dazu eine Vielzahl von Anforderungskriterien,93 die im Folgenden zu sechs Kategorien zusammen- gefasst werden.94

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  1. Oliver Kohrmann
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Kohrmann, O. (2003). Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung. In: Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition. Marketing und Innovationsmanagement. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3_2

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