Zusammenfassung
Bis ins Jahr 2000 gehörten Meldungen über immer neue Höchststände an den Börsen der westlichen Welt zur Tagesordnung. Neue Technologien in der Telekommunikationsbranche, der Pharmazie- und Biotechnologiebranche oder der IT-Branche schürten die Hoffung auf ein lang anhaltendes Wirtschaftswachstum. Viele Unternehmen setzten alles daran, in möglichst kurzer Zeit möglichst viele Neukunden zu akquirieren, um so eine kritische Masse in den betreffenden Märkten aufzubauen. Bekannte Beispiele sind der Mobilfunksektor oder sogenannte „Startups“ im Bereich Neuer Medien.1
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Notes
Zu diesem Abschnitt vgl. Heuser (2000).
Vgl. http://www.zeit.de/2000/7/200007_vodafone_mannesmann.html.
Vgl. Sheth/Parvatiyar (1995), S. 265.
Vgl. Krafft (2002), S. 1 f.
Vgl. Grönroos (1994); Hoekstra/Leeflang/Wittink (1999).
Vgl. Bendapudi/Berry (1997), S. 15 f.; Morgan/Hunt (1994), S. 26; Sheth/Parvatiyar (1995), S. 263.
Vgl. Reichheld/Sasser (1990), S. 105 ff.
Vgl. Reichheld (1997a), S. 9; Reichheld/Sasser (2000), S. 141 f.
Allerdings zeigen neueste Studien für den Versandhandel, dass durchaus auch transaktional eingestellte Kunden zu den profitablen Kunden eines Unternehmens zählen können: vgl. dazu Krafft (2002); Reinartz/Kumar (2001); Krafft/Reinartz (2000).
Vgl. Ganesan (1994), S. 4 ff.; Homburg/Fassnacht (2000), S. 420; Krafft (2002), S. 47; Morgan/Hunt (1994), S. 23 ff. Insbesondere für sehr lange Kundenbeziehungen konnte allerdings der unterstellte positive Zusammenhang nicht immer bestätigt werden: vgl. Grayson/Ambler(1999); Moorman/Zaltman/Deshpande (1992).
Vgl. Bolton/Bronkhorst (1995), S. 96 ff.; Pool/Dahlhoff (1998), S. 37; Reichheld (1997b), S. 61.
Vgl. Heitmüller (1998), S. 604; Paul/Paul (1998), S. 86; Peter (1997), S. 2; Rust/Zahorik (1993), S. 201; Sauerbrey/Henning (2000), S. 12.
Vgl. Paul/Paul (1998), S. 89.
Vgl. Reinartz/Krafft/Hoyer (2002).
Vgl. Sauerbrey/Henning (2000), S. 5.
Vgl. Homburg/Schäfer (1999), S. 29; Sauerbrey/Henning (2000), S. 12 f.; Stauss (2000b), S. 220 ff.
Vgl. Sauerbrey/Henning (2000), S. 14.
Vgl. Johnson (1994), S. 37.
Vgl. Sauerbrey/Henning (2000), S. 12.
Vgl. Homburg/Schäfer (1999), S. 20. Die konkrete Berechnung der Rendite, des sogenannten Return on Customer Recovery, ist im Original jedoch nicht nachvollziehbar.
Vgl. Homburg/Schäfer (1999); Michalski (2001); Sauerbrey/Henning (2000); Stauss/Friege (1999).
Vgl. Heckelmann (1997), S. 38 f.; Oevermann (1996), S. 66.
Eine Ausnahme bilden allerdings sogenannte Bücherclubs. Ein derartiges Geschäftsmodell verfolgt unter anderem das Unternehmen Bertelsmann. Vgl. dazu Alber/Weber (1998).
Vgl. Sauerbrey/Henning (2000), S. 14.
Vgl. Michalski(2001), S. 151 f.
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Rutsatz, U. (2004). Einleitung. In: Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing. Kundenmanagement & Electronic Commerce. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81521-7_1
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-81521-7_1
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag
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