Zusammenfassung
Die Effizienz der einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist ein entscheidender Erfolgsfaktor zum Erreichen oder Übertreffen der Unternehmensziele. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein gutes Verständnis für die allgemeinen Aufgaben und Verantwortlichkeiten von Vertriebsleitern sowie deren typische Leistungsprobleme, Darüber hinaus wissen Sie, welche Fähigkeiten und Einstellungen „ideale Vertriebsmitarbeiter“ mitbringen müssen und wie man ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbaut. Im letzteren Fall lernen Sie vier unterschiedliche Rollen kennen, die beim Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams unbedingt abgedeckt werden müssen: (1) Vertriebsleiter, (2) Vertriebsmitarbeiter, (3) Key Account Manager und (4) Service- und Backoffice-Mitarbeiter. Für jede Rolle werden dafür ein Profil und die nötigen Verhaltensweisen skizziert. Da kollegiale Zusammenarbeit auch im vertrieblichen Tagesgeschäft immer wichtiger wird, werden Sie schließlich mit den Schlüsselfaktoren erfolgreicher Teams vertraut gemacht.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Anderson, R. E., Dubinsky, A. J., & Mehta, R. (1999). Sales managers: Marketing’s best example of the Peter principle? Business Horizons, 42(1), 19–26.
DeCarlo, T. E., & Lam, S. K. (2016). Identifying effective hunters and farmers in the salesforce: a dispositional-situational framework. Journal of the Academy of Marketing Science, 44(4), 415–439.
Deeter-Schmelz, D. R., Goebel, D. J., & Kennedy, K. N. (2008). What are the characteristics of an effective sales manager? An exploratory study comparing salesperson and sales manager perspectives. Journal of Personnel Selling and Sales Management, 28(1), 7–20.
Hair, J. F., Anderson, R. E., Mehta, R., & Babin, B. J. (2010). Sales management. Building customer relationships and partnerships. South Western Cengage Learning.
Marshall, G. W., Goebel, D. J., & Moncrief, W. C. (2003). Hiring for success at the buyer-seller interface. Journal of Business Research, 56(4), 247–255.
McBane, D. (1995). Empathy and the salesperson: A multidimensional perspective. Psychology and Marketing, 12(4), 349–371.
Pilling, B. K., & Eroglu, S. (1994). An empirical examination of the impact of salesperson empathy and professionalism and salability on retail buyers’ evaluations. Journal of Personal Selling and Sales Management, 14(1), 55–58.
Rozell, E. J., Pettijohn, C. E., & Parker, R. S. (2006). Emotional intelligence and dispositional affectivity as predictors of performance in salespeople. Journal of Marketing Theory and Practice, 14(2), 113–124.
Tracy, B. (2015). Sales management. American Management Association.
WeltN24. (2013). Mit diesem Team formt Guardiola die neuen Bayern. https://www.welt.de/sport/fussball/bundesliga/fc-bayern-muenchen/article117291152/Mit-diesem-Team-formt-Guardiola-die-neuen-Bayern.html. Zugegriffen am 10.01.2017.
Author information
Authors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2023 Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Nature Switzerland AG
About this chapter
Cite this chapter
Hase, S., Busch, C. (2023). Das Vertriebssteam. In: Die Quintessenz des Vertriebs. Springer Gabler, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-031-43138-8_5
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-031-43138-8_5
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Cham
Print ISBN: 978-3-031-43137-1
Online ISBN: 978-3-031-43138-8
eBook Packages: Business and Economics (German Language)