Abstract
This contribution deals with the interdependency of controlling and the sales department.
The special importance of sales as an independent area for the corporate success is highlighted. This leads to the analysis of the sales department characteristics and how performance management generates value added to support the sales tasks. Relevant elements and instruments are explained in this contribution.
An adaption of this contribution has been originally printed as Schulte-Oversohl, H. (2014): Vertriebssteuerung, Controlling in der Konsumgüterindustrie: Innovative Ansätze und Praxisbeispiele, pp. 225–243.
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Notes
- 1.
Greiner et al. (2013).
- 2.
- 3.
The author uses the English word “controlling” to translate the German term “controlling.” Please refer to the discussion in the preface.
- 4.
Steffenhagen (2008).
- 5.
Kühnapfel (2013).
- 6.
Kühnapfel (2013).
- 7.
Stegmüller and Möller (2011).
- 8.
Stegmüller and Möller (2011).
- 9.
Hermann et al. (2002).
- 10.
Jung (2010).
- 11.
Göpfert (2006).
- 12.
Eberenz (2012).
- 13.
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Schulte-Oversohl, H. (2019). Sales Performance Management. In: Buttkus, M., Eberenz, R. (eds) Performance Management in Retail and the Consumer Goods Industry. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-030-12730-5_25
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