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Kundenwert pp 583-606 | Cite as

Mehrdimensionaler Kundenwert als Entscheidungskriterium für die Akquisition von Kunden: Dargestellt am Beispiel der Automobilindustrie

  • Katja Gelbrich
  • Stefan Wünschmann
Chapter

Abstract

Bei der Akquisition von Kunden haben auch Automobilfirmen erkannt, dass die Qualität der gewonnenen Käufer wichtiger ist als ihre Quantität. Eine Möglichkeit, Erstere zu beurteilen, bieten der Customer Lifetime Value sowie nicht-monetäre Komponenten des Kundenwerts (Referenz-, Cross-Selling-, Informations- und Loyalitätspotenzial). Die Autoren konzeptualisieren dieses mehrdimensionale Kundenwert-Modell in Bezug auf mögliche Neukunden sowie die Pkw-Branche. Daraufhin nutzen sie einen Datensatz mit mehr als 5.000 deutschen Autofahrern, um das entwickelte Konzept aus Sicht eines Pkw-Herstellers beispielhaft empirisch anzuwenden. Hierbei betrachten sie den Markt potenzieller Kunden zum einen aus wettbewerbsorientierter und zum anderen aus kostenorientierter Perspektive. Schließlich folgen empirisch ermittelte Empfehlungen, wie ein Automobilhersteller attraktive Käufer gewinnen kann.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006

Authors and Affiliations

  • Katja Gelbrich
    • 1
  • Stefan Wünschmann
    • 2
  1. 1.Lehrstuhl für Investitionsgütermarketing und BeschaffungsmanagementUniversität StuttgartStuttgart
  2. 2.Lehrstuhl für BWL, insbesondere MarketingTechnischen Universität DresdenDresden

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