Bologna@Telekom – Berufsbegleitende Sales-&-Service-Studiengänge der Telekom Shop Vertriebsgesellschaft

Zusammenfassung

Die Mangelware Manager, besonders im Handel, stellt die Wirtschaft und damit die Unternehmen zunehmend vor strategische und existenzielle Herausforderungen. Der steigenden Komplexität der Produkte und Dienstleistungen, die es zu vermarkten gilt, der zunehmenden Dynamik, Instabilität und Innovationskraft der Märkte sowie der erheblich gestiegenen Wettbewerbsintensität kann nur begegnet werden, wenn qualifizierte Manager in ausreichendem Maße zur Verfügung stehen. Vor dem Hintergrund der Angleichung und der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen wird das kundenorientierte Sales & Service Management zum strategischen Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb. Ohne Manager ist jedoch ein solches Sales & Service Management schwer vorstellbar. Demzufolge ist es eine Grundvoraussetzung für den Unternehmenserfolg, hinreichend qualifizierte Sales-&-Service-orientierte Manager zur Verfügung zu haben (B-to-B-to-C-Problematik des Handels). Die Akquisition unternehmensexterner, gut qualifizierter Manager gestaltet sich jedoch für den Handel gerade bei der Besetzung unterer Hierarchie-Positionen schwierig. Eine Ursache hierfür ist das Image- und Branding-Problem des Handels. So genießt der Handel gegenüber anderen Branchen, wie etwa der Versicherungs-, Automobil- oder der Technologiebranche, ein eher negatives Image. Hinzu kommt die dramatische demographische Entwicklung in der Bundesrepublik Deutschland, die auf der Nachfragerseite zu veränderten Zielgruppenstrukturen (wachsende Bedeutung der konsumtiven älteren Menschen) und auf der Angebotsseite zu einer deutlichen Überalterung der Management-Ebenen führt. Es ist somit zu attestieren, dass die Führungsetagen vieler Handelsunternehmen beängstigend dünn besetzt sind. Trotz weltweiter Finanz- und Wirtschaftskrise und rückläufigen Wachstums steigt somit der Bedarf an qualifizierten Nachwuchstalenten. Die Nachfrage nach High Potentials ist somit ungebrochen hoch. Folglich besteht ein starker Wettbewerb um die Talente (War for Talents). Aus dem skizzierten War for Talents lassen sich für die Telekom Shop Vertriebsgesellschaft (TSG) zwei strategische Personalziele deutlich erkennen. Zum einen gilt es, die Attraktivität der TSG als Arbeitgeber weiter zu steigern, um zukünftig im War for Talents bestehen zu können. Zum anderen gilt es, die eigenen Mitarbeiter zu incentivieren, ihre Loyalität gegenüber der TSG und der Deutschen Telekom weiter zu steigern und insbesondere das bereits vorliegende, hohe praxisnahe Vertriebswissen weiter auszubauen und auf ein stabiles fachliches Fundament zu stellen. Insofern ist es das Ziel der TSG, akademische Studienprogramme anzubieten, die das bereits vorhandene, hohe praxisnahe Vertriebswissen um theoriegeleitetes und praxisorientiertes Methoden-, Sales-&-Service- und Management-Wissen bereichern. So kann das bestehende Vertriebswissen für zukünftige Managementaufgaben nutzbar gemacht werden. Gleichzeitig können hierdurch sowohl die besten externen Mitarbeiter geworben als auch die besten internen Mitarbeiter an die TSG gebunden werden. Da das praxisnahe Vertriebswissen auf den unteren Hierarchie-Ebenen der TSG insbesondere in den Telekom -Shops verortet ist, liegt es im Rahmen des Talent Management nahe, ein akademisches Weiterbildungsprogramm aufzubauen, das es Einzelhandelskaufleuten und Führungskräften ohne einen akademischen Erstabschluss und sogar ohne Abitur ermöglicht, berufsbegleitend „Sales & Service zu studieren“. Das Talent Management wird somit zu einem zentralen Erfolgsfaktor für den War for Talents und ist gleichzeitig auch Enabler für das Sales & Service Management. Neben den universitären Studiengängen steht innerhalb der TSG und der Deutschen Telekom allgemein ein umfassender Qualifizierungs- und Personalentwicklungskatalog zur Verfügung, um Fachund Führungskarrieren systematisch zu fördern. Das berufsbegleitende Studium ist hier ein integraler Bestandteil.