Einführung in das Thema

Zusammenfassung

Gerade in Zeiten der Globalisierung und wirtschaftlicher Krisen stehen Unternehmen vor der Herausforderung, Geschäftsbeziehungen zu attraktiven Kunden aufzubauen und zu pflegen, um langfristig am Markt bestehen zu können. In diesem Zusammenhang nehmen Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle ein, da sie das zentrale Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden darstellen und so am besten in der Lage sind, die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und zu befriedigen (vgl. Harris/Mowen/Brown 2005). Oftmals fungieren sie sogar als alleiniger Ansprechpartner des Kunden (vgl. Crosby/Evans/Cowles 1990, S. 68). Dementsprechend prägt das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern in hohem Maße die Anbieterwahrnehmung des Kunden (vgl. Hartline/Maxham/McKee 2000). Unter Berücksichtigung der zunehmenden Angleichung des Leistungsangebots von Unternehmen sind es zudem gerade Vertriebsmitarbeiter und insbesondere deren Verhaltensweisen, welche oftmals den Unterschied ausmachen und somit über den Vertriebserfolg entscheiden (vgl. Homburg/Schäfer/Schneider 2008, S. 245).