Schlussbetrachtung und Ausblick

Zusammenfassung

Generell kommt für einen Nachfrager der Bezug einer Leistung nur in Frage, wenn der damit verbundene Nutzengewinn den Nutzenentgang durch die Entrichtung des vom Anbieter veranschlagten Entgelts übersteigt. Entsprechend ist es nahezu unabdingbar, Preise im Rahmen eines modernen und erfolgsorientierten Preismanagements konsequent am geschaffenen Kundennutzen auszurichten, was insbesondere mit dem Konzept des Value Based Pricing adressiert und von Lancioni (2005b) folgendermaßen formuliert wird: „The prices a company charges for its industrial products must reflect the value-added content of the products or services it is marketing.“ Vor diesem Hintergrund stellt die Kenntnis von individuellen Zahlungsbereitschaften, verstanden als in monetären Einheiten ausgedrückte Maßgrößen des Nutzens eines Leistungsangebots, in vielen Branchen eine zentrale Voraussetzung für den Unternehmenserfolg dar. Vor allem im industriellen Dienstleistungsbereich stehen Unternehmen nicht zuletzt aufgrund der Unzulänglichkeiten kosten- und wettbewerbsorientierter Verfahren der Preisbestimmung vor der Herausforderung, verlässliche Informationen über die nachfragerseitigen Zahlungsbereitschaften potenzieller Kunden zu generieren.