Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft

Zusammenfassung

Neue Kunden zu gewinnen ist die hohe Schule des Verkaufens. Es ist tatsächlich so, dass ein bestehender Kontakt zu einem Kunden einfacher und kostengünstiger ist. Für viele Verkäufer ist es außerdem schwierig und ungewohnt, neue Kunden systematisch zu akquirieren. Deshalb verstecken sich Verkäufer sehr häufig hinter der vorgenannten Erkenntnis und haben dadurch eine wenig positive Einstellung zur Neukundengewinnung. Kundenmanagement ist das Instrument zur Kundenbindung, - betreuung und -auswertung. Das ist ein notwendiges und spannendes Thema, aber ohne neue Kunden ist die Gefahr groß, dass der Kundenkreis stagniert oder gar rückläufig ist. Im Versicherungsbestand tritt regelmäßig ein Schwund ein, der durch Ablauf von Verträgen, sonstigem Storno, durch Konkurrenzeinflüsse, Ortswechsel, Insolvenzen u.a. verursacht wird. Gleichzeitig ist der Kunde heute preisbewusster, kritischer sowie informierter und dadurch wechselfreudiger als früher. Die Kundenloyalität nimmt ab. Allein schon deshalb muss mit neuen Kunden der Kundenkreis gesteuert werden.