Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen – Ein entscheidungsorientierter Ansatz

Zusammenfassung

Die vorangegangenen Analysen legen dar, dass in der hierarchischen Teamzusammensetzung ein Erfolgsfaktor von Teamverhandlungen zu sehen ist. Auf Grundlage dieser Erkenntnis wird in der vorliegenden Arbeit untersucht, welchen Einfluss der Faktor Hierarchie auf das Verhandlungsergebnis ausübt und wie die hierarchische Zusammensetzung industrieller Verhandlungsteams zu gestalten ist. So steht das Verhandlungsmanagement vor der Entscheidung, wie, d.h. aus welchen Hierarchieebenen, sich das Verhandlungsteam zusammensetzen sollte, um den Verhandlungserfolg zu optimieren. Da somit das Entscheidungsverhalten des Verhandlungsmanagements abzubilden ist und es das Ergebnis dieser Entscheidungen zu optimieren gilt, erscheint ein entscheidungsorientierter Ansatz sinnvoll.