Organisation des Beziehungsmanagements mit bedeutenden Kunden: Alternative Möglichkeiten zur Institutionalisierung im Unternehmen

Zusammenfassung

Bei der Diskussion der Ausrichtung des Wiederverkaufsverhaltens eines Anbieters auf einen bedeutenden Kunden wurde bisher nur von den Aufgaben des Anbieters “im allgemeinen” oder denen einer “kundenverantwortlichen Instanz” gesprochen. Im Zentrum der Führungsaufgaben steht eine interne und eine externe Integrationsaufgabe. Neben den Fragen nach Inhalten und Ausrichtung der Integration ist aber auch die Frage nach dem “Integrator” bzw. dem Bereich zu stellen, der die Integration zu steuern hat (vgl. Plinke (1991a) S. 92). Dabei sind zwei wesentliche Fragen zu beantworten. Betrachtet man Beziehungsmanagement als eine einzelkundenorientierte Führungskonzeption, so ist die Frage zu stellen, “wo” und “wie” diese Führungskonzeption umgesetzt wird. Das “wo” betrifft die Tragweite der Führungskonzeption, das “wie” die Art der Umsetzung. Diese beiden Aspekte werden im Rahmen der Diskussion prinzipieller Gestaltungsalternativen betrachtet werden. Bei der zweiten Frage geht es darum, “wer” für die Führungsaufgaben zuständig ist. Diese Stelle bzw. Position im Unternehmen, die bisher als kundenverantwortliche Instanz bezeichnet wurde, gilt es im Rahmen der Diskussion spezieller Gestaltungsalternativen zu konkretisieren.