Advertisement

Verhandlungsführung

  • Nina Schwab
Chapter
Part of the erfolgreich studieren book series (ES)

Zusammenfassung

Wie oft haben Sie heute schon verhandelt? Einer Kommunikation mit dem Ziel, zu einer Einigung zu kommen, steht man jeden Tag vielfach gegenüber, sei es mit Mitbewohnern, Freunden, der Familie oder Kollegen. Das Feld der Verhandlungen ist breit und reicht vom Aushandeln des Putzplans in der WG bis zu jahrelangen Verhandlungen für ein internationales Klimaabkommen. In der Bauprojektrealisierung werden Sie vielen Verhandlungssituationen gegenüberstehen, sei es, um Ihren Auftrag zu verhandeln, oder um im Auftrag z. B. mit den Genehmigungsbehörden zu verhandeln. Verhandeln findet in einem Spannungsfeld aus Kooperation und Konflikt statt, das enorme Konzentration auf sich selbst und das Gegenüber verlangt. Um den Fokus auf Thema und Ziel nicht zu verlieren und sich nicht von mannigfaltigen Täuschungsmanövern irritieren zu lassen, liegt der Schwerpunkt im Verhandlungsprozess auf einer strukturierten Vorbereitung. Mit dieser erschließen Sie sich Ihren Verhandlungsspielraum, der weit mehr ist, als nur ein monetäres Limit. Am Abschluss einer Verhandlung steht (meist) ein Vertrag, dann geht es aber erst richtig los: Sie haben sich über zukünftiges Handeln geeinigt, entsprechend folgt eine Implementierungsphase. Je besser Sie Geplantes und den Umgang mit Ungeplantem verhandelt haben, desto weniger Aufwand werden Sie mit Nachverhandlungen haben.

Literatur

  1. Axelrod R (2005) Die Evolution der Kooperation. Oldenbourg, MünchenGoogle Scholar
  2. Bachmann B (1993) Verhandlungen (mit) der Bauverwaltung. Aushandlungsprozesse im Grenzbereich von Planungs- und Ordnungsrecht. Westdeutscher Verlag, OpladenCrossRefGoogle Scholar
  3. Berkel G (2015) Deal Mediation. Erfolgsfaktoren professioneller Vertragsverhandlungen. ZKM Zeitschrift für Konfliktmanagement 1(2015):4–7Google Scholar
  4. Bohne E (1981) Der informale Rechtsstaat. Eine empirische und rechtliche Untersuchung zum Gesetzesvollzug unter besonderer Berücksichtigung des Immissionsschutzes. Duncker & Humblot, BerlinGoogle Scholar
  5. Brockhaus (2006) Enzyklopädie, Bd 20, 25. Brockhaus, LeipzigGoogle Scholar
  6. Brohm W (1986) Verwaltung und Verwaltungsgerichtsbarkeit als Steuerungsmechanismen. Arbeitsmaterialien des Forschungsprojekts Limitation of Law, Universität Gesamthochschule SiegenGoogle Scholar
  7. Duve C (2004) Eignungskriterien für die Mediation. In: Henssler M, Koch L (Hrsg) Mediation in der Anwaltspraxis. Deutscher Anwaltverlag, BonnGoogle Scholar
  8. Eckert H, Kambach A (2019) Dynamisch verhandeln Entscheiden, was andere entscheiden. Reinhardt, MünchenGoogle Scholar
  9. Erbacher CE (2018) Grundzüge der Verhandlungsführung. vdf Hochschulverlag, ETH ZürichGoogle Scholar
  10. Fisher R, Ury W, Patton B (2015) Das Harvardkonzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse. Campus, Frankfurt a. M.Google Scholar
  11. Glasl F (2013) Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte, Beraterinnen und Berater. Haupt, BernGoogle Scholar
  12. Helmold M, Dathe T, Hummel F (2019) Erfolgreiche Verhandlungen. Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch. Springer, WiesbadenCrossRefGoogle Scholar
  13. Hofmann T (2018) Das FBI Prinzip. Verhandlungstaktiken für Gewinner. Ariston, MünchenGoogle Scholar
  14. Loscher (2019) Rechtslexikon Online. https://www.lexexakt.de/index.php/glossar/dispositionsbefugnis.php. Zugegriffen: 11. März 2019
  15. Luhmann N (1972) Politikbegriffe und die „Politisierung“ der Verwaltung. Demokratie du Verwaltung. Schriftenreihe der Hochschule Speyer, Bd 50. Duncker & Humblot, BerlinGoogle Scholar
  16. Mehring FW (2017) Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen. Kommentierte Übersetzung eines an Chinesen gerichteten Ratgebers des Verhandlungsforschers Liu Birong. Kovač, HamburgGoogle Scholar
  17. Mnookin R, Peppet SR, Tulumello AS (2000) Beyond winning: negotiating to creative value in deals and disputes. Harvard University Press, CambridgeGoogle Scholar
  18. Schott B, Seßler M, Seßler H (2018) Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen. Durch Emotionen gewinnen von Millionen. INtem®Media, MannheimGoogle Scholar
  19. Schwartz H, Troja M (2010) Lehrmodul 16: Verhandeln. ZKM Zeitschrift für Konfliktmanagement 6(2010):186–191Google Scholar
  20. Wachs F (2018) Die 100 wichtigstes Fragen der Welt für jede Verhandlung. Metropolis Medien, LeipzigGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

Authors and Affiliations

  • Nina Schwab
    • 1
  1. 1.LeipzigDeutschland

Personalised recommendations