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Akquise@B2B pp 91-107 | Cite as

Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B

  • Stephan Heinrich
Chapter
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Part of the Edition Sales Excellence book series (ESE)

Zusammenfassung

Wenn noch keine Geschäftsbeziehung existiert, muss der Verkauf zunächst die Gesprächsbereitschaft mit einem relevanten Gesprächspartner bewirken. Ausgehend von einem sogenannten „Lead“ beginnt der Verkäufer, die passenden Gesprächspartner eines Kunden zu ermitteln, und nimmt dann Kontakt auf. Dieser Vorgang, den man auch „Kaltakquise“ nennt, ist vergleichbar mit dem Versuch, einen Basketball aus 20 Metern Distanz in den Korb zu werfen. Das klappt manchmal, aber meistens nicht. Deshalb benötigen Verkäufer eine passende Einstellung und kommunikative Fähigkeiten, um diese Aufgabe zu bewältigen. Um welche es sich genau handelt, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Literatur

  1. Heath D, Heath C (2007) Made to stick: why some ideas survive and others die. Random House, New YorkGoogle Scholar
  2. Taxis T (2018) Heiss auf Kaltakquise – So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon. Haufe, FreiburgGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

Authors and Affiliations

  • Stephan Heinrich
    • 1
  1. 1.Content Marketing Star GmbHTrierDeutschland

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