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Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation

  • Dirk LippoldEmail author
Chapter
Part of the essentials book series (ESSENT)

Zusammenfassung

Die Verhaltensökonomie, die menschlichen Schwächen und den Einfluss von Emotionen auf ökonomische Entscheidungen berücksichtigt, bildet die Realität nicht nur in den B2C-, sondern auch in den B2B-Märkten wesentlich besser ab als das „klassische“ Modell der Wirtschaft, das besagt, dass am Markt rational gehandelt sowie überlegt und vernünftig entschieden wird. Spätestens seit dem neurowissenschaftliche Erkenntnisse Einzug in das konventionelle Marketing gehalten haben, weiß man, dass Emotionen einen großen Einfluss auf das Kaufverhalten haben und dass Emotionen – auch in den B2B-Märkten – mehr und mehr die Vernunft und das bewusste Handeln als entscheidende „Kauffaktoren“ abgelöst haben.

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

Authors and Affiliations

  1. 1.BerlinDeutschland

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