Advertisement

Zehn Aufgaben des Negotiators

  • Hermann RockEmail author
Chapter

Zusammenfassung

Bisher ging es in dem Buch vor allem um den Decision Maker und seine Aufgaben in der Verhandlung. Nun wechseln wir die Rolle und wenden uns dem Primary Negotiator, dem Verhandlungsführer, zu (vgl. Abb. 3.1). Wie erwähnt, ist es wichtig, dass diese beiden Rollen in einer Verhandlung strikt getrennt sind: Der Decision Maker verhandelt nicht und der Primary Negotiator entscheidet nicht. Das Befolgen dieser Regel ist elementar für den Verhandlungserfolg. Denn nur wenn der Decision Maker unbeeinflusst von den Vorgängen am Verhandlungstisch ist, kann er die richtigen Entscheidungen treffen.

Literatur

  1. Bolz, F./Hershey, E. (1995): Hostage Cop. Rawson Wade, New YorkGoogle Scholar
  2. Cohen, H. (1982): You Can Negotiate Anything. Bantam Books, New YorkGoogle Scholar
  3. Conger, J.A., The Necessary Art of Persuasion. In: HBR’S 10 Must Reads On Communication (2013), S. 67–89. Harvard Business Review Press, BostonGoogle Scholar
  4. Dobelli, R. (2011): Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen. Hanser, MünchenCrossRefGoogle Scholar
  5. Dolnik A./Fitzgerald K. (2008): Negotiating Hostage Crises With New Terrorists. Praeger Security International, Westport LondonGoogle Scholar
  6. Gigerenzer, G. (2007): Bauchentscheidungen, 9. Aufl., Bertelsmann, MünchenGoogle Scholar
  7. Glasl, F. (2013): Konfliktmanagement. 11. Aufl., Haupt/Freies Geistesleben, StuttgartGoogle Scholar
  8. Goergen, M. (2016): Crisis Negotiatiors Field Guide. 3. Aufl., Eagle Training, MinneapolisGoogle Scholar
  9. Greenstone, J. L. (2005): The Elements of Police Hostage and Crisis Negotiations. Routledge, New York/LondonGoogle Scholar
  10. Häusel, H.G. (2012): Neuromarketing. 2. Aufl., Haufe, FreiburgGoogle Scholar
  11. Häusel, H.G. (2013): Kauf mich! Haufe, FreiburgGoogle Scholar
  12. Kahneman, D. (2013): Thinking, Fast and Slow. Penguin Books, New YorkGoogle Scholar
  13. Kohlrieser, G. (2006): Hostage at the Table. Jossey-Bass, San FranciscoGoogle Scholar
  14. Krauthan, G. (2013): Psychologisches Grundwissen für die Polizei. 5. Aufl., Beltz, Weinheim/BaselGoogle Scholar
  15. McMains, M./Mullins, W. (2014): Crisis Negotiations. 5. Aufl., Elsevier, AmsterdamCrossRefGoogle Scholar
  16. Misino, D. (2004): Negotiate and Win. McGraw-Hill, New YorkGoogle Scholar
  17. Nasher, J. (2013): Deal! Campus, Frankfurt a. M.Google Scholar
  18. Noesner, G. (2010): Stalling for Time. Random House, New YorkGoogle Scholar
  19. Ross, G. (2006): Trump Style Negotiation. Wiley-VCH, New JerseyGoogle Scholar
  20. Salewski, W. (2008): Die Kunst des Verhandelns. Wiley-VCH, WeinheimGoogle Scholar
  21. Scheier C./Held, D. (2012): Wie Werbung wirkt. 2. Aufl.; Haufe, Freiburg/MünchenGoogle Scholar
  22. Shell, R. (2006): Bargaining for Advantage. Penguin Books, New YorkGoogle Scholar
  23. Shell, R./Moussa, M. (2008): The Art of Woo. Penguin Books, New YorkGoogle Scholar
  24. Schranner, M. (2013): Faule Kompromisse. Econ, BerlinGoogle Scholar
  25. Schranner, M. (2016a): Verhandeln im Grenzbereich. 13. Aufl., Econ Ullstein List, MünchenGoogle Scholar
  26. Schranner, M. (2016b): Teure Fehler. 8. Aufl., Econ, BerlinGoogle Scholar
  27. Schwarz, G. (2014): Konfliktmanagement. 9. Aufl., Springer Gabler, WiesbadenCrossRefGoogle Scholar
  28. Spies, S. (2010): Der Gedanke lenkt den Körper. Hoffmann und Campe, HamburgGoogle Scholar
  29. Strentz, T. (2018): Psychological Aspects of Crisis Negotiation. 3. Aufl., Routledge Taylor & Francis, New York/LondonGoogle Scholar
  30. Ury, W. (2007): Getting Past NO. Bantam Books, New YorkGoogle Scholar
  31. Voss C./Raz T. (2016): Never Split The Difference. HarperCollins, New YorkGoogle Scholar
  32. Werth, L./Mayer, J. (2008): Sozialpsychologie. Springer, Berlin/HeidelbergGoogle Scholar

Weitere Quellen

  1. Miller, L., Hostage Negotiation (2005): Psychological Principles and Practises, International Journal of Emergency Mental Health, Vol 7, No. 4, S. 277–298Google Scholar
  2. Harvard Law School: Negotiation Briefings (July 2016): The right way to say I’m sorry. Vol. 19, No 7, S. 3 ff., Program on NegotiationGoogle Scholar
  3. Harvard Law School: Richardson, J., Negotiation (August 2013), Volume 16, Number 8, Program on NegotiationGoogle Scholar
  4. Schranner, M, Rechthaberei ist das Schlimmste, in: Harvard Business Manager 1/2018, S. 46, 47).Google Scholar
  5. Vecchi, G.M., Van Hasselt, V.B., Romano, SJ. Crisis (hostage) negotiation: current strategies and issues in high-risk conflict resolution. Aggression and Violent Behavior, 10 (2005), 533CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

Authors and Affiliations

  1. 1.AFINUM Management GmbHMünchenDeutschland

Personalised recommendations