III. Die Kernphase der Verhandlung

Zusammenfassung

Die Kernphase der Verhandlung soll nur äußerst kurz und bruchstückhaft angerissen werden, da sich die Begriffe im Hauptteil vor allem mit dieser Phase beschäftigen.

Die Kernphase der Verhandlungen reicht nach dem hier vorgegebenen Verständnis vom ersten Angebot, welches den Anker für die Verhandlung setzt, bis zum letzten Angebot und dessen Annahme bzw. Ablehnung durch die entsprechenden decision-maker. Dazwischen liegt die gesamte Verhandlung, in deren Rahmen die Parteien um Lösungen, Optionen und Kompromisse ringen.