Der Zauberkessel

Zusammenfassung

Um die Magie „Verkauf von Finanzdienstleistungen“ zu erlernen, müssen Sie wissen, wie Ihr Kunde denkt und handelt. Diese Dinge spielen sich im Kopf Ihres Kunden – also in seinem Gehirn – ab. Das Gehirn des Kunden bildet sozusagen Ihren Zauberkessel, in dem Sie Ihre Suppe brauen, die – bei guter Würzung – für jeden Kunden nach „Kaufen“ schmeckt. Der Zauberkessel Ihres Kunden ist jedoch nicht von vornherein leer und muss von Ihnen daher auch nicht komplett befüllt werden. Er enthält bereits einen Sud bzw. eine Ursuppe. Diese Ursuppe müssen Sie entsprechend nachwürzen. Doch bevor wir auf diese Form der Verfeinerung zu sprechen kommen, werden Sie zunächst die Grundbestandteile der Ursuppe kennenlernen. Aufgrund der jeweiligen Funktion der einzelnen Gehirnregionen werden Ihnen dann Grundregeln für Verkaufsmagier an die Hand gegeben, so dass Sie die in Kap. 4 beschriebenen Verkaufsrezepte optimal anwenden können. Sie erfahren so auf eine sehr einfache Weise, wie das komplexe System „Gehirn“ funktioniert und wie Sie diese Erkenntnisse für den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen einsetzen können.

Das Gehirn des Kunden – Ihr Zauberkessel – setzt sich grob aus dem Hirnstamm, dem Kleinhirn, dem Zwischenhirn, dem limbischen System und dem Großhirn zusammen. In Abb. 2.2 sehen Sie das menschliche Gehirn und die o. g. Bestandteile. Für Sie ist es wichtig zu wissen, welche Prozesse in den einzelnen Teilen des Gehirns ablaufen.