Sales Organization: Successfully Designing Structures and Processes

  • Christian Homburg
  • Heiko Schäfer
  • Janna Schneider
Chapter
Part of the Management for Professionals book series (MANAGPROF)

Abstract

Sales organizations can be structured in many ways, such as by products, regions, channels, or customers. This chapter considers structural options and the factors that should guide a manager or executive in making these difficult choices. Further, this chapter provides a closer examination of the “interface” between the sales organization and other functional units and offers specific strategies for smoothing those interactions.

Keywords

Customer Satisfaction Customer Orientation Interface Problem Head Office Sales Representative 
These keywords were added by machine and not by the authors. This process is experimental and the keywords may be updated as the learning algorithm improves.

References

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2012

Authors and Affiliations

  • Christian Homburg
    • 1
  • Heiko Schäfer
    • 2
  • Janna Schneider
    • 3
  1. 1.Lehrstuhl für ABWL und Marketing IUniversität MannheimMannheimGermany
  2. 2.MünchenGermany
  3. 3.GanderkeseeGermany

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