Ableitung der Systembindung und daraus resultierende Konsequenzen: eine Analyse auf Basis der Transaktionskostentheorie

Vgl. Hax, H., (1991), Theorie der Unternehmung - Information, Anreize und Vertragsgestaltung, in: Ordelheide, D./ Rudolph,BY Biisselmann, E., (Hrsg.), Betriebswirtschaft und ökonomische Theorie, Stuttgart 1991, S. 56.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth,G.-M., (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 14.Google Scholar

Vgl. z.B. Richter, R./ Bindseil, U.,(1995), Neue Institutionenökonomik, in: WiSt, H. 3, 1995, S. 132; Thiele, M, (1994), Neue Institutionenökonomik, in: WISU, 1994, H. 12, S. 993.Google Scholar

Der Property-Rights-Ansatz stützt sich auf die mit einem Gut verbundenen und den Wirtschaftssubjekten aufgrund von Rechtsordnungen und Verträgen zustehenden Handlungs-und Verfügungsrechte. Je nachdem, wie die Verfügungsrechte über knappe Güter verteilt sind, beeinflussen sie das Verhalten der betroffenen Individuen (vgl. zur weiteren Erläuterung z.B. Eggertsson, T., (1990), Economic Behavior and Institutions, Cambridge 1990 und die dort angegebene Literatur). Anders hingegen stellt der Prinzipal-AgentAnsatz auf die Besonderheiten innerhalb der Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung ab, die durch Informationsgefälle und opportunistisches Verhilten geprägt ist (vgl. zur weiteren Erläuterung z.B. Picot, A., (1991), Ökonomische Theorien der Organisation - em Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential, in: Ordelheide, D./ Rudolph, B./ Büsselmann, E.,(Hrsg.), Betriebswirtschaft und ökonomische Theorie, Stuttgart 1991, S. 150; Breid, V., (1995), Aussagefähigkeit agencytheoretischer Ansätze im Hinblick auf die Verhaltenssteuerung von Entscheidungsträgern, in: ZfbF, 1995, H. 9, S. 822 sowie die dort angegebene Literatur).Google Scholar

Vgl. Richter, R./Bindseil,U., (1995), Neue Institutionenökonomik, a.a.O., S. 134.Google Scholar

Vgl. Picot, A./Dietl, H./ Franck,E., (1997), Organisation, Stuttgart 1997, S. 94.Google Scholar

Die ersten transaktionskostentheoretischen Überlegungen wurden mit dem Aufsatz von Ronald Coase begründet und von Oliver E. Williamson seit den 70er Jahren zu einer umfassenden Theorie maßgeblich erweitert (Vgl. Coase, R.,(1937), The Nature of Firm, in: Economica, 1937, H. 4, S. 385–405 [Nachdruck in: Williamson, O. E.,(Hrsg.), Industrial Organization, Cheltenham 1990, S. 3–22]; Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1975), Markets and Hierarchies: Analysis and Antitrust Implications, A Study of Economics of Interorganizations; London 1961, S. 20 ff. [S. 20–40]; Picot, A., (1982), Transaktionskostentheorie in der Organisationstheorie: Stand der Diskussion und Aussagewert, in: DBW, 1982, H. 2, S. 267.Google Scholar

Die Transaktionskostentheorie nimmt diesbezüglich eine teilweise verwirrende Position ein: So erklärt Williamson zunächst, daß von Produktionskosten abstrahiert werden kann, dann jedoch beschreibt er, daß aufgrund von Skalen-und Verbundeffekten spezialisierter Unternehmen durchaus Unterschiede von Produktionskosten zwischen den verschiedenen Koordinationsformen Marktbezug und Eigenerstellung identifiziert werden können. Gleichwohl kann dieser Unterschied durch die Hypothese, daß auch bei Eigenerstellung nicht nur für den eigenen Bedarf produziert werden muß und daher auch Skaleneffekte erreichbar sind, wieder relativiert werden (vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 104 ff.; Riordan, M.E./ Williamson, O.E., (1985), Asset Specifity And Economic Organization, in: International Journal of Industrial Organisation, 1985, Nr. 3, S. 365 ff; Michaelis, E., (1985), Organisation unternehmerischer Aufgaben - Transaktionskosten als Beurteilungskriterium, Frankfurt/ Main 1985, S. 82 ff.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E.,(1989), Transaction Cost Economics, in: Schmalensee, R./ Willig, R.D., (Hrsg.), Handbook of Industrial Organization, 1989, Vol. I, S. 151; zur kritischen Auseinandersetzung vgl. Domrös, C., (1994), Innovationen und Institutionen, Berlin 1994, S. 78 ff.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 22; Picot,A./Dietl, H., (1990), Transaktionskostentheorie, in: WiSt, 1990, H. 4, S. 178.Google Scholar

Vgl. Picot, A./Dietl, H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 178 f.Google Scholar

Vgl. Milgrom, P./ Roberts, J., (1992), Economics, Organization and Management, Englewood Cliffs 1992, S. 129 ff.; Backhaus, K./Aufderheide,D./Späth, G.-M., (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 16 f.; Kirchgässner, G., (1991), Homo oeconomicus, Tübingen 1991, S. 16 f; Aufderheide, D., (1995), Unternehmer, Ethos und Ökonomik, Berlin 1995, S. 41 ff.Google Scholar

Vgl. Simon, H.A., (1976), Administrative Behavior. A Study of Decision Making Processes in Administrative Organizations, 3. Aufl., New York 1976, S. XXVIII.Google Scholar

Vgl. Picot, A./ Died, H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 179; Becker, A.,(1996), Rationalität strategischer Entscheidungsprozesse, Wiesbaden 1996, S. 88 ff.; Milgrom, P./ Roberts,J., (1992), Economics, Organization and Managment, a.a.O., S. 129 ff.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth,G.-M, (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 18.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 54 f.; Picot, A./Diet, H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 179; Eger, T./ Weise,P., (1990), Normen als gesellschaftliche Ordner, in: Individuelles Verhalten und kollektive Phänomene, Frankfurt/ Main 1990, S. 78 ff.Google Scholar

Diese entsteht mit einer speziell auf eine Transaktion gerichtete Investition, die in alternativer Verwendung wertlos ist. Ein hoher Spezifitätsgrad einer Ressource fiihrt zu einer monopolartigen Austauschbeziehung (vgl. Williamson, O.E., (1975), Markets and Hierarchies, a.a.O., S. 40).Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1975), Markets and Hierarchies, a.a.O., S. 40.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 90 f.Google Scholar

Die Unterscheidung „ex post“ und „ex ante” bezieht sich auf den Zeitpunkt des Vertragsschlusses, so daß sich „ex post“ auf den Zeitraum nach und „ex ante” auf den Zeitraum vor Vertragsschluß bezieht (vgl. Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M, (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 22).Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E.,(1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 55.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1979), Transaction-Cost economics, in: Journal of Law and Economics, 1979, H. 12, S. 240; Hart, O.D., (1991), Incomplete Contracts and the Theory of the Firm, in: Williamson, O.E./ Winter, S.G., (Hrsg.), The Nature of the Firm, New York 1991, S. 139; Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 61.Google Scholar

Vgl. Picot, A./ Died,H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 179. Diese Informationsverkeilung („information impactedness“) ist insbesondere im Rahmen einer asymmetrischen Informationsverteilung möglich, wobei der Informationsvorsprung auch zu unterschiedlichen Zeitpunkten innerhalb der Transaktionssituation vorhanden sein und ausgenutzt werden kann. Darüber hinaus genügt jedoch bereits eine Wahrnehmungsverschiedenheit hinsichtlich der Vertragskonditionen bei den Transaktionspartnern bei gleichem Informationsstand. Zur Klärung dieser Verschiedenheiten - z.B. durch Gerichte - drohen den Akteuren zusätzliche Transaktionskosten (vgl. Williamson, O.E., (1979), Transaction-cost economics, a.a.O., S. 249; Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 32).Google Scholar

Vgl. Picot, A., (1982), Transaktionskostentheorie in der Organisationstheorie, a.a.O., S. 272. Der Einsatz von Informationstechnologien bspw. führt zu einer besseren Informationsversorgung und schränkt dadurch Ausbeutungspotentiale generell ein.Google Scholar

Vgl. Picot, A., (1982), Transaktionskostentheorie in der Organisationstheorie, a.a.O., S. 272.Google Scholar

Vgl. Milgrom, P./ Roberts, J., (1992), Economics, Organization and Management, a.a.O., S. 556 ff.Google Scholar

Grund für diese zweigeteilte Entwicklung ist der Spezifitätsgrad einer Investition. Denn bei zunehmender Spezifität versagt die Marktform der Transaktion, da mit der spezialisierten Festlegung des Kapitals auf eine einzige Verwendung die angefiihrten Skalenerträge des Verkäufers genauso gut durch den Käufer realisiert werden können. Dies aber bedingt einen erheblichen opportunistischen Verhaltensspielraum im marktbezogenen Angebot, so daß Transaktionen im Rahmen der vertikalen Integration, bei denen Transaktionspartner durch das gemeinsame Eigentum geprägt sind, vorgezogen werden; vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 88.Google Scholar

Vgl. die Kritik von Backhaus, K./ Aufderheide, D./Späth, G.-M., (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 56. Diese Überprüfung transaktionskostentheoretischer Zusammenhänge erfolgt im Rahmen der Interpretation von Transaktionsbeziehungen fir den PPS-Markt (vgl. Kap. C.3.).Google Scholar

Vgl. Tietzel, M., (1981), Die Ökonomie der Property Rights, in: Zeitschrift für Wirtschaftspolitik, 1981, Bd. 30, S. 211.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E.,(1990), Die Ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 21.Google Scholar

Vgl. Picot, A., (1982), Transaktionskostentheorie in der Organisationstheorie, a.a.O., S. 270.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die Ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 25.Google Scholar

Vgl. Domrös, C., (1994), Innovationen und Institutionen, a.a.O., S. 82; Terberger, E.,(1994), Neo-institutionalistische Ansätze, Wiesbaden 1994, S. 125 ff.; Williamson, O.E.,(1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 25. Hierbei ist zu berücksichtigen, daß nur die entscheidungsrelevanten Kosten im Rahmen des Transaktionskostenverständnisses zu erfassen sind, da nur sie Handlungs-und Einflußmöglichkeiten auf ein Transaktionsdesign beinhalten (vgl. Riebel, P., (1985), Einzelkosten-und Deckungsbeitragsrechnung, 5. Aufl., Wiesbaden 1985, S. 19 f.).Google Scholar

Schließlich steigen bei Erhöhung des Informationsstandes die Ex ante-Kosten und bewirken z.T. eine Senkung der Ex post-Kosten, da die zukünftigen Nutzenpotentiale besser kalkulierbar werden. Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 24 f.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 88 f.; Backhaus, K./ Aufderheide, D., (1995), Institutionenökonomische Fundierung des Marketing, in: Kaas, K.P., (Hrsg.), Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke, 1995, ZfbF-Sonderheft 35, S. 51 ff.Google Scholar

Vgl. Altmann, F.W./Klesse,A., (1995), Spezifische Investitionen, Quasirenten und Sunk Costs, Volkswirtschaftliche Diskussionsbeiträge, Beitrag Nr. 211, Westfälische Wilhelms-Universität Münster, Münster 1995, S. 2.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E.,(1979), Transaction-Cost economics, a.a.O., S. 253; Picot, A./ Dietl,H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 181.Google Scholar

Quelle: Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 89. Mit der Reputation des Anbieters, die in den Händen des Nachfragers als Pfand für die Einhaltung glaubhafter Zusicherungen dient, wird zwar auch ein Abhängigkeitsverhältnis des Anbieters zum Nachfrager beschrieben. Dieses „weiche“ Kriterium muß jedoch bereits als Überwachungsinstrument interpretiert werden, das erst als Reaktion der vorhandenen Abhängigkeit des Nachfragers zum Eingehen dieser Abhängigkeiten mit der Transaktion gegenübergestellt wird.Google Scholar

Vgl. Marshall, A.,(1890, 1961), Principles of Economics, Band 1, Neudruck der 9. Aufl., (erstmals 1890), London 1961, S. 412, 626.Google Scholar

Das „Quasirenten-Verständnis“ von Marshall machten sich bereits Alchian/ Demsetz zur Verdeutlichung der Relevanz spezifischer Investitionen im Jahr 1972 zunutze. Das Quasirenten-Verständnis wird auch bei Williamson - allerdings nur implizit - verwendet und wird in der Diskussion um die Faktorspezifität offensichtlich. Hierbei unterscheiden sich die Problemanwendungen der Wirkungszusammenhänge von Alchian/ Demsetz gegenüber Williamson derart, daß sich erstere auf horizontale Koordinationsformen beziehen, während Williamson vertikale Koordinationsformen thematisiert (vgl. Alchian,A.A./ Demsetz, H., (1972), Production, Information Cost and Economic Organization, in: American Economic Review, 1972, S. 777; Klein, B./ Crawford, R.G./ Alchian, A., (1978), Vertical Integration, Appropriable Rents and the Competitive Contracting Process, in: The Journal of Law and Economics, 1978, S. 298; Williamson, O.E.,(1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 85 ff.).Google Scholar

Da die Wirkungszusammenhänge um die Quasirente in idealer Weise die Probleme von Koordinationsformen beschreiben, soll sie im folgenden bei der Betrachtung von Koordinationsformen unter dem Einfluß der Spezifität Verwendung fmden.Google Scholar

Vgl. Macneil, I., (1978), Contracts: Adjustments of long-term economic relations under classical, neoclassical and relational contract law, in: Northwestern University Law Review, 1978, Nr. 6, S. 864.Google Scholar

Vgl. auch Stinchcombe, A.L., (1985), Contracts as Hierarchical Documents, in: Stinchcombe, A.L./Heimer, C., (Hrsg.), Organizational Theory and Project Management, Oslo 1985, S. 121 ff. Vgl. Williamson, O.E.,(1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 84.Google Scholar

Vgl. Hart, O.D., (1991), Incomplete Contracts and the Theory of the Firm, a.a.O., S. 140.Google Scholar

Vgl. Craig, C.S./ Douglas, S.P./ Reddy, S.K.,(1987), Market Structure, Performance and Strategy, in: Advances in International Marketing, 1995, Vol. 2, S. 5; Picot, A./Dietl,H., (1990), Transaktionskostentheorie, a.a.O., S. 182; Geyskens, L/ et al.,(1996), The effects of trust and interdependence on relationship commitment, in: International Journal of Research in Marketing, 1996, S. 307.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 85 f.Google Scholar

Vgl. z.B. Kay, N.M.,(1988), New Developments in the Analysis of Markets and Firms, in: Scottish Journal of Political Economy, 1988, S. 299; Terberger, E., (1994), Neo-institutionalistische Ansätze, a.a.O., S. 128.Google Scholar

Vgl. hierzu wie auch im folgenden Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth, G.-M.,(1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 55 ff.Google Scholar

Vgl. z.B. Adolphs, B., (1997), Stabile und effiziente Geschäftsbeziehungen, Lohmar 1997, S. 27 ff.; Christ, H., (1994), Die Notwendigkeit einer neuen Rollenverteilung zwischen Fahrzeughersteller und Zulieferer, in: Peren, F. W, (Hrsg.), Krise als Chance - wohin steuert die deutsche Automobilwirtschaft?, Wiesbaden 1994, S. 256 ff.; Moermann, P.A./Commandeur, H.R./Langerak, F.,(1996): Strategische Zusammenarbeit mit industriellen Zulieferern, in: Bullinger, H.-J./ Warnecke, H.J., (Hrsg.), Neue Organisationsformen im Unternehmen, Berlin 1996, S. 457 f.Google Scholar

Vgl. Achrol,R.S., (1997), Changes in the Theory of Interorganizational Relations in Marketing, in: Journal of Academy of Marketing Science, 1997, H. 1, S. 57 f. Meyer, M, (1995), Ökonomische Organisation der Industrie, Wiesbaden 1995, S. 13; Backhaus, K./ Meyer, M., (1993), Strategische Allianzen und strategische Netzwerke, in: WiSt, 1993, H. 7, S. 331.Google Scholar

Vgl. hierzu auch die Problematik der wenig trennscharfen Interpretation der Spezifität in bezug auf die Frage zur Fertigungstiefen-Gestaltung bei Benkenstein, M, (1993), Strategische Fertigungstiefen-Gestaltung und Transaktionskosten, in: Thexis, 1993, H. 5/ 6, S. 39.Google Scholar

Williamson verändert diesbezüglich seine Argumentation mit der Zeit. Vergleiche hierzu Williamson, O.E., (1975), Markets and Hierarchies, a.a.O., S. 40 f., und Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 85 f.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth,G.-M., (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 56.Google Scholar

Vgl. Backhaus,K./Aufderheide, D./ Späth, G.-M, (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 18 u. S. 41.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 84; Backhaus, K./Aufderheide, D./ Späth,G.-M., (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 57.Google Scholar

Neben dem Systemgeschäft beschreibt auch das Zuliefergeschäft ein Verbundgeschäft (vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth, G.-M, (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 67.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth, G.-M.,(1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.0., S. 58. Zur Rufschädigung jedoch muß der geschädigte Nachfrager über eine gewisse Marktmacht verfügen, um überhaupt wahrgenommen zu werden. Zum „Ruf` eines Anbieters und der generellen Bedeutung bei der Vermarktung vgl. z.B. Bone, P.F., (1995), Word-of-Mouth Effects an Short-term and Long-term Product Judgements, in: Journal of Business Research, 1995, S. 213 ff.Google Scholar

Vgl. Achrol, R.S., (1997), Changes in the Theory of Interorganizational Relations in Marketing, a.a.O., S. 65 f.; Backhaus, K./ Späth, G.-M.,(1994), Herausforderungen systemtechnologischer Vertrauensgüter an das Marketing-Management, in: Zahn, E.,(Hrsg.), Technologiemanagement und Technologien für das Management, Stuttgart 1994, S. 32; Dion,P./Easterling, D./ Miller, S.J., (1995), What is really necessary in sucessful buyer/ seller relationships?, in: Industrial Marketing Management, No. 24, 1995, S. 6; Roßl, D., (1996), Selbstverpflichtung als altemative Koordinationsform von komplexen Austauschbeziehungen, in: ZfbF, 1996, H. 4, S. 324 f.Google Scholar

Bezieht sich die mangelnde Enttarnung nur auf unbedeutende Teile der Transaktion, so kann nicht von Marktversagen ausgegangen werden, da in der Praxis ein gewisses Ausmaß an Risiken durchaus getragen wird.Google Scholar

Information wird als zweckorientiertes Wissen verstanden und reduziert damit Unsicherheit. Vgl. Gutmann, G., (1988), Märkte, Informationen und Flexibilität, in: Ordelheide, D., (Hrsg.), Ordnungspolitik, Stuttgart 1988, S. 210; Wittmann, W., (1973), Information, in: Handwörterbuch der Organisation, Stuttgart 1973, Sp. 699 [Sp. 699–707].Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./Aufderheide, D./ Späth, G.-M., (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 22 f. u. S. 91.Google Scholar

Von einer Betrachtung des ebenfalls als zeitlich begründeten Verbundgeschäftes gekennzeichnete Zuliefergeschäft kann im Zusammenhang mit der Systembindung abgesehen werden, weil dort andere Rahmenbedingungen herrschen, die zu andersartigen Abhängigkeiten führen (vgl. detailliert Backhaus, K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 641 ff.).Google Scholar

Vgl. ausführlich dazu Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 295 ff.; Backhaus, K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 551 ff.Google Scholar

Vgl. Feyhl, A.W./ Feyhl,E., (1996), Management und Controlling von Softwareprojekten, Wiesbaden 1996, S. 46.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide,D./ Späth, G.-M., (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 43.Google Scholar

Vgl. Bonus, H.,(1987), Illegitime Transaktionen, Abhängigkeit und institutioneller Schutz, in: Hamburger Jahrbuch fir Wirtschaft und Gesellschaft, 1987, S. 92.¹⁰⁷ Quelle: Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth,G.-M., (1994), Marketing fin Systemtechnologien, a.a.O., S. 47; Backhaus, K. (1997), Industriegütennarketing, a.a.O., S. 565.Google Scholar

Vgl. Hunt, S. D./ Morgan,R.M., (1995), The Comparative Advantage Theory of Competition, in: Journal of Marketing, April 1995, S. 7.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth,G.-M., (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 38.Google Scholar

Vgl. Milgrom, P./ Roberts, J., (1992), Economics, Organization and Managment, a.a.O., S. 269 f.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ Späth, G.-M.,(1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 38.Google Scholar

Vgl. Backhaus,K./Aufderheide, D./ Späth, G.-M., (1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 47 f.Google Scholar

Hierbei wird eine Berücksichtigung von Opportunitäten explizit ausgeschlossen.Google Scholar

Vgl. Gale,D./Rosenthal, R. W., (1994), Price and Quality cycles for experience goods, in: RAND Joumal of Economics, Winter 1994, H. 4, S. 591. Vgl. Domrös, C., (1994), Innovationen und Institutionen, a.a.O., S. 65 ff.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 563.Google Scholar

Vgl. Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 294; Backhaus, K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 549 f.Google Scholar

Vgl. Müller, N, (1995), Marketingstrategien in High-Tech-Märkten, Frankfurt a.M. 1995, S. B.Google Scholar

Hierbei wird ökonomisches Handeln der Transaktionsbeteiligten unterstellt (vgl. zu einzelnen Determinanten ökonomischen Handelns Kirchgässner, G., (1991), Homo oeconomicus, a.a.O., S. 12 ff.).Google Scholar

Vgl. Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 300 f.Google Scholar

Plinke berücksichtigt diese Ertragsschmälerung des Altemativertrags als sogenannte direkte Kosten des Lieferantenwechsels in der Argumentation um Opportunitätskosten und versunkene Kosten als weitere Kostengröße explizit (vgl. Plinke, W., (1997), Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements, a.a.O., S. 27 f.).Google Scholar

Vgl. Plinke, W., (1997), Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements, a.a.O., S. 26 ff.; Backhaus K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 565 f.Google Scholar

Obwohl dieses Verfahren der Differenzenbildung unsichere Nutzen-Szenarien berücksichtigt, ist das Berechnungsverfahren nicht mit der Entscheidungsregel zur Maximierung des Erwartungswertes zu verwechseln. Voraussetzung hierfür wären häufig wiederkehrende Entscheidungen, wobei verschiedenste Nutzenresultate aus einer Systeminvestition bekannt sein müssen, jedoch das Eintreten dieser Situation risikobehaftet ist, also nur mit Eintrittswahrscheinlichkeiten beziffert werden können (vgl. ausführlich Adam, D., (1996), Planung und Entscheidung, 4.Aufl., Wiesbaden 1996, S. 238 ff.).Google Scholar

Vgl. Plinke, W, (1997), Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements, a.a.O., S. 26 ff.Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 62 ff.; Krause, G., (1996), Die Unternehmung und ihre Märkte, Berlin 1996, S. 51 ff.Google Scholar

Vgl. Adolphs,B., (1997), Stabile und effiziente Geschäftsbeziehungen, Lohnrar 1997, S. 32 f. u. 174 ff.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K./ Aufderheide, D./ SAM, G.-M., (1994), Marketing fair Systemtechnologien, a.a.O., S. 91. Weitergehende Einzelheiten zu Systembindungselementen werden im Verlauf der Arbeit und hierbei insbesondere am Beispiel von PPS-Systeminvestitionen noch ausfiihrlich dargestellt.Google Scholar

Vgl. Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 302.Google Scholar

Vgl. Plinke, W, (1997), Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements, a.a.O., S. 52; Weiber,R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 302 ff.Google Scholar

Vgl. Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 309 ff.Google Scholar

Vgl. Milgrom,P./ Roberts, J.,(1992), Economics, Organization and Management, a.a.O., S. 271; Weiber,R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 311.Google Scholar

Vgl. Heide, JB./ Weiss,A., (1995), Vendor Consideration and Switching Behavior for Buyers in High-Technology Markets, in: Journal of Marketing, July 1995, S. 40; Plinke, W, (1997), Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements, in: Kleinaltenkamp, M./ Plinke, W.,(Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin 1997, S. 24 u. 28.Google Scholar

Vgl. Hungenberg, H./ Meffert, J., (1995), Computermarkt im Wandel: Die Bedeutung „offener Systeme“, in: DBW, 1995, H. 4, S. 459.Google Scholar

Vgl. Heide, J.B./ Weiss, A., (1995), Vendor Consideration and Switching Behavior for Buyers in High-Technology Markets, a.a.O, S. 39.Google Scholar

Die in der Literatur angeführte Unterscheidung von Bindungsaspekten erfolgt damit wenig systematisch (vgl. z.B. Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 302 ff.; Beinlich, G.,(1996), Geschäftsbeziehungen in der Vermarktung von Systemtechnologien, Dissertation, Trier 1996, S. 172 ff.).Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E., (1990), Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus, a.a.O., S. 62.Google Scholar

Vgl. Söllner, A., (1993), Commitment in Geschäftsbeziehungen, a.a.O., S. 172; Picot, A., (1982), Transaktionskostentheorie in der Organisationstheorie, a.a.O., S. 272.Google Scholar

Hierunter ist die Situation zu verstehen, daß bei Transaktionen von Informationen die Qualität bzw. der Wert der Information nicht vor dem eigentlichen Erwerb möglich wird, da die Überprüfung automatisch zum kostenlosen Erwerb führt. Vgl. Arrow, K.J., (1971), Essays in the theory of risk bearing, Chicago 1971, S. 152.Google Scholar

Bei Söllner hingegen bleibt diese Forderung aus dem eingeschränkten Fokus der Betrachtung von Transaktionen in Geschäftsbeziehungen unverständlich (vgl. Söllner, A.,(1993), Commitment in Geschäftsbeziehungen, a.a.O., S. 171 f.).Google Scholar

Vgl. Williamson, O.E.,(1979), Transaction-Cost economics, a.a.O., S. 240; Weiber, R., (1997), Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft, a.a.O., S. 297 f.Google Scholar

Vgl. Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 238. Diese Annahme erhält fir solche Situationen ihre Berechtigung, wenn Nachfrager für sie vergleichbare Investitionen wahrnehmen, die zu unterschiedlichen Nutzenszenarien in der Vergangenheit gefiihrt haben. Modelltheoretisch wird unterstellt, daß der Nachfrager die verschiedenen Nutzenszenarien kennt und diese jeweils häufiger in der Vergangenheit eingetreten sind; ansonsten wäre er nicht in der Lage, eine Eintrittswahrscheinlichkeit fir eine Nutzenausprägung zu benennen.Google Scholar

Vgl. Sieben, G./ Schildbach, T.,(1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungstheorie, 4. Aufl., Düsseldorf 1994, S. 7.Google Scholar

Die ebenfalls zur Bestimmung der Vorteilhaftigkeit geeignete Präferenzrelation, die ordinal skaliert ist und nur Aussagen darüber trifft, ob ein Ergebnis einem anderen präferiert wird, nicht jedoch in welchem Maße, ist von dem Nutzenverständnis abzugrenzen. Denn trotz der relativen Größe des Nutzens erweist sich dieser Wert regelmäßig als metrisch skaliert, so daß der Entscheidungsträger auch die Nutzenunterschiede zwischen je zwei Altemativen in eine Rangfolge bringen kann (vgl. Bamberg, G./ Coenenberg,A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, B. Aufl., München 1994, S. 32 f.).Google Scholar

Vgl. Menges, G., (1974), Grundmodelle wirtschaftlicher Entscheidungen, 2. Aufl., Opladen 1974, S. 38 ff.Google Scholar

Vgl. Balderjahn, I., (1993), Marktreaktionen von Konsumenten, Berlin 1993, S. 45 ff.Google Scholar

Vgl. Gossen, H.H., (1927), Entwicklung der Gesetze des menschlichen Verkehrs und der daraus fließenden Regeln für menschliches Handeln, 3. Aufl., Berlin 1927; Heimstädter, E., (1991), Wirtschaftstheorie, 4. Aufl., München 1991, S. 21 f.; Schumann, J., (1992), Grundzüge der mikroökonomischen Theorie, 6. Aufl., Berlin 1992, S. 49 ff.Google Scholar

Die Entscheidungstheorie unterstellt für praktische Entscheidungssituationen im allgemeinen Strukturdefekte, die eine gut strukturierte Planung aufgrund fehlender Informationen über bspw. Daten und Variablen wie auch deren Wirkungszusammenhänge unmöglich machen (vgl. Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 7 f). Auch die ökonomische Theorie verweist darauf, daß unter der Annahme beschränkter Rationalität der Entscheidungsträger nicht nur die Eintrittswahrscheinlichkeiten, sondern insbesondere die Ereignisse - d.h. bei dieser Betrachtung die Nutzenniveaus - z.T. noch völlig unbekannt sind (vgl. Backhaus,K./ Aufderheide,D./Späth, G.-M., (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 19 f.).Google Scholar

Als Antwort auf diese Bewertungsproblematik wird für Planungsprozesse auf nicht defekte, heuristische Lösungsmethoden verwiesen, auf die die Problematik transformiert werden soll. Hierbei soll möglichst der Planungs-und Berechnungsaufwand nicht zu hoch sein und zugleich eine möglichst gute Lösung des Problems gefunden werden (vgl. zum detaillierten Vorgehen Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 10 ff.).Google Scholar

Für eine Entscheidungsfindung trotz fehlender Kenntnisse der Einflußfaktoren wird diese Problematik heuristisch häufig als Problem der Entscheidung unter Risiko behandelt. Damit wird die heuristisch begründete Annahme getroffen, daß der Entscheidungsträger die Erfolgssituationen, die er aus seiner subjektiven Wahrnehmung heraus fir möglich erachtet, auch nur tatsächlich bei seiner Entscheidungsfmdung berücksichtigen wird und nicht die objektiv richtigen.Google Scholar

Vgl. Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 215 ff.Google Scholar

Vgl. Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 216. Vgl. Adam, D.,(1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 216. Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 80 ff.Google Scholar

Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 83.Google Scholar

Quelle: Adam, D., (1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 244.Google Scholar

Vgl. Bamberg, G./Coenenberg,A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 83.Google Scholar

Grundsätzlich wird jede Abweichung des Gewinns vom Erwartungswert als Risiko interpretiert, sofern hierfiir Eintrittswahrscheinlichkeiten bestimmbar sind (andernfalls handelt es sich urn die sogenannte „Ungewißheit“). Die Schwankungsbreite der Gewinne - z.B. gemessen durch die Standardabweichung der Erfolge - stellt dabei das Risikoausmaß dar (vgl. Adam, D., (1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 215 f.).Google Scholar

Vgl. Schneider, D., (1995), Informations-und Entscheidungstheorie, München 1995, S. 100 ff.; Bamberg, G./ Coenenberg, A. G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O., S. 70 ff.Google Scholar

Eine andere Möglichkeit zur Berücksichtigung des Risikos eröffnet das µ-a-Prinzip. Dieses Prinzip wird zwar der Risikoberücksichtigung durch die Einbeziehung der Standardabweichung gerecht, jedoch ist es aufgrund mangelnder Flexibilität und eingeschränkter Anwendbarkeit für nichtmonetäre Handlungskonsequenzen dem Bernoulli-Prinzip unterlegen (vgl. detailliert zu Anwendungsvoraussetzungen Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 95 f.; Adam, D., (1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 238 ff.).Google Scholar

Vgl. Sieben, G./ Schildbach, T.,(1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungstheorie, a.a.O., S. 62 ff.; Schneeweiß, C., (1991), Planung 1, Systemanalytische und entscheidungstheoretische Grundlagen, Berlin 1991, S. 101 ff.Google Scholar

Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 97.Google Scholar

Die Ermittlung der Wahrscheinlichkeiten bereitet in der Praxis noch immer große Probleme. Dies ist aber kein spezifischer Einwand gegen das Bernoulli-Prinzip, sondern gilt auch für andere Ansätze zur Lösung von Risikosituationen. Schließlich ist bei allen Verfahren die Kenntnis der Wahrscheinlichkeiten erforderlich, durch die die Risikosituation erst definiert wird (vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G.,(1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O, S. 96 f.).Google Scholar

Vgl. Adam, D., (1996), Planung und Entscheidung, a.a.O., S. 238 ff.Google Scholar

Die angeführte Risikonutzenfunktion muß beschränkt sein, so daß sie nur für einen bestimmten Bereich Gültigkeit besitzt. Denn nur in diesem Bereich weist sie eine monoton progressive Steigung auf. Andernfalls würde diese Nutzenfúnktion - wie nicht monotone Nutzenfunktionen überhaupt - Paradoxien entstehen lassen (vgl. Menger, K., (1934), Das Unsicherheitsmoment in der Wertlehre: Betrachtungen im Anschluß an das sog. Petersburger Spiel, in: Zeitschrift für Nationalökonomie, 1934, H. 5, S. 459 ff.).Google Scholar

Ergänzend zu dieser Begründung für eine differenzierte Betrachtung von Erfolg und Nutzen muß noch auf den anfangs angeführten Hinweis des Unterschieds, begründet durch das Sättigungsgesetz der Nutzentheorie, hingewiesen werden. Kritiker des Bernoulli-Prinzips führen an, daß die Bernoulli-Nutzenfunktion lediglich reine „Höhenpräferenzen“ des Nutzenniveaus widerspiegelt, die mit dem Argument des abnehmenden Grenznutzens durch das Sättigungsgesetz erklärt werden. Hingegen Rühren die Befürworter des Bernoulli-Prinzips an, daß sowohl die Höhenpräferenzen als auch die Risikopräferenz im Risikonutzen des Bernoulli-Prinzips ihren gemeinsamen Ausdruck finden. Ohne den umfassenden Literaturstreit ausführlich darzulegen, wird im folgenden angenommen, daß die „Höhenpräferenz” bereits als ein Bestandteil in die Bernoulli-Risikonutzenfunktion einfließt. Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O., S. 92 f. sowie zum Literaturstreit die dort angegebene Literatur.Google Scholar

Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O., S. 75.Google Scholar

Auch wenn die Ermittlung der Nutzenfunktion - mit Rücksicht auf das in Kap. C praktizierte empirische Erhebungsverfahren zur Messung der Systembindung - hier nicht beschrieben worden ist, ist ihre Bestimmung für einen Nachfrager dennoch möglich und bleibt Dritten nicht grundsätzlich vorbehalten (vgl. zur Vorgehensweise z.B. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G., (1994), Betriebswirtschaftliche Entscheidungslehre, a.a.O., S. 76 f.).Google Scholar

Diese Zusicherungen können sowohl formell auf Verträgen basieren, als auch informell z.B. durch Reputation begründet sein (vgl. Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M.,(1994), Marketing für Systemtechnologien, a.a.O., S. 61 f).Google Scholar

Vgl. Leuthesser, L., (1997), Supplier Relational Behavior, in: Industrial Marketing Management, 1997, H. 3, S. 252.Google Scholar

Vgl. Scheidt, B., (1995), Die Einbindung junger Technologieunternehmen in Unternehmens-und Politiknetzwerke, Berlin 1995, S. 339.Google Scholar

Quelle: Backhaus, K., (1997), Industriegüterrnarketing, a.a.O., S. 576.Google Scholar

Vgl. Backhaus, K., (1997), Industriegütermarketing, a.a.O., S. 575.Google Scholar

Vgl. Noorderhaven, N.G., (1994), Opportunism and Trust in Transaction Cost Economics, in: Groenewegen, J., (Hrsg.), Transaction cost economics and beyond, Norwell (Mass.) 1994, S. 107 ff. [S. 105–1281.Google Scholar

Vgl. Rößl, D., (1996), Selbstverpflichtung als alternative Koordinationsform von komplexen Austauschbeziehungen, a.a.O., S. 330 f.; Backhaus, K./Aufderheide, D./ Späth,G.-M, (1994), Marketing fir Systemtechnologien, a.a.O., S. 106 f.Google Scholar

Vgl. Kreps, D.M./ Wilson, R., (1982), Reputation and Imperfect Information, in: Journal of Economic Theory, 1982, S. 275.Google Scholar

Vgl. Spence, M., (1974), Market Signaling, Cambridge (MA) 1974, S. 89.Google Scholar

Sofem nicht absolut sichere Instrumente zur Absicherung der Systembindung gefunden werden, wird lediglich die Verteilungsfunktion über die verschiedenen Nutzensituationen einer Systemaltemative beeinflußt. Vgl. auch Wieland, J., (1996), Ökonomische Organisation, Allokation und Status, a.a.O., S. 220.Google Scholar