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Marketing-Ziele und Marketing-Strategien für Telekommunikationssysteme

  • Thomas Wolf

Zusammenfassung

Am Ende des soeben aufgezeigten Analyseprozesses sollten — ggf. nach verschiedenen Rückkopplungsschritten — alle Informationen systematisch verdichtet worden sein, so daß ein sog. konzeptioneller “Kristallisationspunkt” erreicht ist.1 Erst an diesem Punkt kann ein umwelt- und unternehmensadäquates Zielsystem entwickelt werden, das den Ausgangspunkt für die gesamte Zielhierarchie des Unternehmens bildet und die Strategiewahl sowie den Marketing-Mix vorstrukturiert.2

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Literatur

  1. 1.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 75.Google Scholar
  2. 2.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  3. 3.
    Siehe dazu Kap. II, Punkt 5.Google Scholar
  4. 4.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 155Google Scholar
  5. 4a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 50.Google Scholar
  6. 5.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 99Google Scholar
  7. 5a.
    KÖHLER, R. (1981): Grundprobleme, S. 273.Google Scholar
  8. 6.
    Vgl. HINTERHUBER, H. H. (1977): Unternehmungsführung, S. 210 f.Google Scholar
  9. 7.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1989): Investitionsgütermarketing, S. 710.Google Scholar
  10. 8.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 351Google Scholar
  11. 8a.
    MEFFERT, H. (1986): Marketing, S.96.Google Scholar
  12. 9.
    Vgl. BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 94.Google Scholar
  13. 10.
    Vgl. KOTLER, PH./BLIEMEL, F. (1992): Marketing-Management, S. 56Google Scholar
  14. 10a.
    BECKER J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 351 f.Google Scholar
  15. 10b.
    BRUHN, M. (1990): Marketing, S. 52. Wegen der Markteigenständigkeit sind strategische Geschäftsfelder auch organisatorisch im Unternehmen zu verankern. Es wird dann von strategischen Geschäftseinheiten (SGE) gesprochen.Google Scholar
  16. 10c.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 96 ff.Google Scholar
  17. 11.
    ANSOFF erfaßt in einer Produkt-Markt-Matrix, welche Betätigungsmöglichkeiten sich für ein Unternehmen mit bestehenden oder neuen Produkten in bestehenden oder neuen Märkten bieten. Es ergeben sich aus der Kombination der zwei Dimensionen die Möglichkeiten der Marktdurchdringung, der Marktoder der Produktentwicklung und der Diversifikation. Vgl. ANSOFF, H. J. (1965): Corporate Strategy, S. 109.Google Scholar
  18. 12.
    Vgl. KOTLER, PH./BLIEMEL, F. (1992): Marketing-Management, S. 54 ff.Google Scholar
  19. 12a.
    NIESCHLAG, R. ET AL. (1988): Marketing, S. 868Google Scholar
  20. 12b.
    MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 98.Google Scholar
  21. 13.
    Vgl. NIESCHLAG, R. ET AL. (1988): Marketing, S. 868.Google Scholar
  22. 14.
    Vgl. ABELL, D. F. (1980): Business, S. 17 ff. und S. 169 ff.Google Scholar
  23. 14a.
    ABELL, D. F./HAMMOND, J. S. (1979): Marketing, S. 389 ff.Google Scholar
  24. 15.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 242.Google Scholar
  25. 16.
    Siehe dazu Kap. II, Punkt 2.3. und Punkt 4.Google Scholar
  26. 17.
    Siehe dazu: STOETZER, M. W. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 8 ff.Google Scholar
  27. 17a.
    sowie SCHEDL, H. ET AL. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 20 ff.Google Scholar
  28. 18.
    Vgl. HENZLER, h. A. (1980): Strategisches Marketing, S. 70 ff.Google Scholar
  29. 18a.
    TIMMERMANN, A. (1988): Evolution, S. 85 ff.Google Scholar
  30. 19.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 51.Google Scholar
  31. 20.
    In Anlehnung an: JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 51.Google Scholar
  32. 21.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 53 und S. 60.Google Scholar
  33. 22.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 60.Google Scholar
  34. 1.
    Vgl. NIESCHLAG, R. ET AL. (1988): Marketing, S. 829.Google Scholar
  35. 2.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 10.Google Scholar
  36. 3.
    Vgl. NIESCHLAG, R. ET AL. (1988): Marketing, S. 829Google Scholar
  37. 3a.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 20 ff.Google Scholar
  38. 4.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 84 ff.Google Scholar
  39. 4a.
    NIESCHLAG, R. ET AL (1988): Marketing, S. 830Google Scholar
  40. 4b.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 16 ff. Siehe bei BECKER auch die Ausführungen zu Zielkonflikten im Marketing.Google Scholar
  41. 4c.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 88 ff.Google Scholar
  42. 5.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 74 ff.Google Scholar
  43. 5a.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 27 ff.Google Scholar
  44. 6.
    In Anlehnung an: MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 76. Siehe zum Vergleich eine andere Zielpyramide bei BECKER, der als oberste Ebene “Allgemeine Wertvorstellungen” darstellt. Unter diesen faßt er die Unternehmensgrundsätze, -identität und -kultur zusammen. Dieses Vorgehen ist jedoch sehr undifferenziert und wird daher nicht weiter verfolgt.Google Scholar
  45. 6a.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 27 ff.Google Scholar
  46. 7.
    KOLLAT, D. T. ET AL. (1972): Strategic Marketing, S. 14.Google Scholar
  47. 8.
    Vgl. MAISBERGER, P. ET AL. (1991): High-Tech-Marketing, S. 94.Google Scholar
  48. 9.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 75Google Scholar
  49. 9a.
    KOTLER, P./BLIEMEL, F. (1992): Marketing-Management, S. 54 f.Google Scholar
  50. 10.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1991): Management, S. 348Google Scholar
  51. 10a.
    NILL, E. (1991): Marketing, S. 376Google Scholar
  52. 10b.
    NILL, E. (1991): Northern Telecom, S. 161Google Scholar
  53. 10c.
    NILL, E. (1993): AT&T, S. 3.Google Scholar
  54. 11.
    Vgl. PETERS, T. J./WATERMAN, R. H. (1984): Spitzenleistungen, S. 189 ff.Google Scholar
  55. 11a.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 36.Google Scholar
  56. 12.
    Vgl. ADLER, G. (1994): Wettbewerb, S. 308 f.Google Scholar
  57. 12a.
    BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Marktstrukturen, S. 33. Siehe auch Kap. V, Punkt 2.2.Google Scholar
  58. 13.
    Vgl. SIMON, H. (1994): Sache, S. 41.Google Scholar
  59. 14.
    Vgl. SOMMERLATTE, T. (1987): Technologiemarketing, S. 24Google Scholar
  60. 14a.
    SOMMERLATTE, T. (1989): Strategiefindung, S. 311 f.Google Scholar
  61. 14b.
    FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 72 f.Google Scholar
  62. 14c.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 37 ff.Google Scholar
  63. 15.
    Vgl. BIRKIGT, K./STADLER, M. M. (1988): Corporate Identity, S. 23.Google Scholar
  64. 16.
    Vgl. BIRKIGT, K./STADLER, m. M. (1988): Corporate Identity, S. 28.Google Scholar
  65. 17.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 76 f.Google Scholar
  66. 18.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1991): Management, S. 354 ff.Google Scholar
  67. 18a.
    NILL, E. (1991): Marketing, S. 375 ff.Google Scholar
  68. 19.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 174.Google Scholar
  69. 20.
    Vgl. Deutsche Bundespost Telekom (Hrsg.) (1990): Bericht, S. 86.Google Scholar
  70. 21.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 13.Google Scholar
  71. 22.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 81.Google Scholar
  72. 23.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 81.Google Scholar
  73. 24.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Martketing-Konzeption, S. 48.Google Scholar
  74. 25.
    Ähnliche Unterteilungen finden sich bei BECKER und BRUHN, die in (markt-)ökonomische und (markt-) psychologische Ziele unterteilen. MEFFERT bezeichnet letztere als psychographische Ziele. Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 48 ff.Google Scholar
  75. 25a.
    BRUHN, M. (1990): Marketing, S. 25Google Scholar
  76. 25b.
    MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 82 ff.Google Scholar
  77. 26.
    Vgl. MEFFERT, H. (1994): Marketing-Management, S. 96.Google Scholar
  78. 27.
    Vgl. LÜCKE, W. (Hrsg.) (1991): Investitionslexikon, S. 324.Google Scholar
  79. 28.
    Siehe zum Kritische-Masse-Problem Kap. II, Punkt 3.2.Google Scholar
  80. 29.
    Vgl. STÖBER, H. (1990): Kunde, S. 79.Google Scholar
  81. 30.
    Dieser Zusammenhang wurde eindeutig nachgewiesen in der sog. PIMS-Studie (Profit Impact of Market Strategies) des Strategie Planning Institute in Cambridge/Massachusetts. Siehe hierzu ausführlich: BRAMSEMANN, R. (1987): Handbuch, S. 235 ff.Google Scholar
  82. 30a.
    HAMMER, R. M. (1988): Unternehmungsplanung, S. 133 ff.Google Scholar
  83. 30b.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 352 ff.Google Scholar
  84. 31.
    Vgl. BRAMSEMANN, R. (1987): Handbuch, S. 219Google Scholar
  85. 31a.
    KREIKEBAUM, H. (1989): Unternehmensplanung, S. 67.Google Scholar
  86. 32.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 390.Google Scholar
  87. 33.
    Vgl. NIESCHLAG, R. ET AL. (1988): Marketing, S. 919.Google Scholar
  88. 34.
    Vgl. LÜCKE, W. (Hrsg.) (1991): Investitionslexikon, S. 47.Google Scholar
  89. 35.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 49.Google Scholar
  90. 36.
    Vgl. FEHR, B. (1992): Telefonnummern, S. 9.Google Scholar
  91. 37.
    Vgl. STEFFENHAGEN, H. (1978): Wirkungen, S. 87.Google Scholar
  92. 38.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 51.Google Scholar
  93. 39.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 51.Google Scholar
  94. 40.
    Vgl. DEUTSCHE BUNDESOST TELEKOM (Hrsg.) (1990): Bericht, S. 8 f.Google Scholar
  95. 41.
    Vgl. GÜNTER, B./PLATZEK, T. (1992): Management, S. 110.Google Scholar
  96. 42.
    Siehe zu Ansatzpunkten zur Messung der Kundenzufriedenheit: BRUHN, M. (1985): Marketing, S. 304.Google Scholar
  97. 43.
    Vgl. GÜNTER, B./PLATZEK, T. (1992): Management, S. 113 f.Google Scholar
  98. 43a.
    Siehe zum Beschwerdemanagement auch: RIEMER, M. (1986): Beschwerdemanagement.Google Scholar
  99. 44.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 60.Google Scholar
  100. 45.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 60.Google Scholar
  101. 1.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 119 ff.Google Scholar
  102. 2.
    Vgl. MEFFERT, H. (1994): Marketing-Management, S. 118 ff.Google Scholar
  103. 3.
    Siehe Punkt 1 in diesem Kapitel.Google Scholar
  104. 4.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 149 ff.Google Scholar
  105. 4a.
    Siehe andere Ansätze im Überblick bei: MEFFERT, H. (1994): Marketing-Management, S. 118 ff. Häufig genannt wird insbesondere der Ansatz von BECKER, der jedoch fast ausschließlich konsumentengerichtete Strategien berücksichtigt sowie die Wettbewerbs- und Technologiedimension nicht explizit in das Strategieraster integriert, sondern sie als Strategiestile mit einer Klammerfunktion um die Basisstrategien darstellt.Google Scholar
  106. 4b.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 121 ff.Google Scholar
  107. 5.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 220.Google Scholar
  108. 6.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierung, S. 733.Google Scholar
  109. 7.
    Vgl. MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 243.Google Scholar
  110. 8.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 223.Google Scholar
  111. 9.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierung, S. 733Google Scholar
  112. 9a.
    WERNER, J. (1987): Marktsegmentierung, S. 399Google Scholar
  113. 9b.
    FRETER, H. (1983): Marktsegmentierung, S. 20 ff.Google Scholar
  114. 10.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierungsmerkmale, S. 739Google Scholar
  115. 10a.
    MEFFERT, H. (1986): Marketing, S. 244 f.Google Scholar
  116. 10b.
    FRETER, H. (1983): Marktsegmentierung, S. 43 f.Google Scholar
  117. 11.
    Siehe Kap. III, Punkt 4.2.2.Google Scholar
  118. 12.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierungsmerkmale, S. 738.Google Scholar
  119. 12a.
    Siehe einen Überblick zur Systematik der Segmentierungskriterien bei: BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 228. Siehe auch Kap. III, Punkt 4.2.2.Google Scholar
  120. 13.
    Bei TK-Systemen ist der Adoptionsbegriff auf das Kauf-, Anschluß- und Nutzungsverhalten zu erweitern. Siehe dazu Kap. III, Punkt 4.2.1. Wenn im folgenden aus Vereinfachungsgründen nur von Kaufverhalten gesprochen wird, so ist damit dennoch der gesamte Verhaltensprozeß gemeint.Google Scholar
  121. 14.
    Siehe Kap. IV, Punkt 3.3.Google Scholar
  122. 15.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierungsmerkmale, S. 739.Google Scholar
  123. 16.
    Vgl.GRUNER + JAHR (Hrsg.) (1993): Unterhaltungselektronik, S. 202 ff.Google Scholar
  124. 17.
    Dies besagt jedoch nicht, daß Männer in einem gemeinsamen Haushalt mit Frauen die Systeme auch mehr nutzen; sie tätigen offensichtlich nur häufiger die Anschaffung. Über den Nutzungsaspekt macht die Studie an dieser Stelle keine Angaben.Google Scholar
  125. 18.
    Vgl. GRüNER + JAHR (Hrsg.) (1993): Unterhaltungselektronik, S. 209.Google Scholar
  126. 19.
    Vgl. BÖHLER, H. (1977): Beitrag, S. 450.Google Scholar
  127. 20.
    Vgl. BÖHLER, H. (1977): Methoden, S. 108.Google Scholar
  128. 21.
    Vgl. BÖHLER, H. (1977): Beitrag, S. 452.Google Scholar
  129. 22.
    Vgl. FRETER, H. (1983): Marktsegmentierung, S. 93 ff.Google Scholar
  130. 23.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierungsmerkmale, S. 739.Google Scholar
  131. 24.
    Siehe dazu Kap. III, Punkt 4.2.2.Google Scholar
  132. 25.
    Vgl. GRÜNER + JAHR (Hrsg.) (1993): Unterhaltungselektronik, S. 206 ff.Google Scholar
  133. 26.
    In Anlehnung an ein Gespräch am 12.05.1992 mit Herrn Westermann, Geschäftsführer der MSU Management-Beratung für Strategie und Umsetzung GmbH in Frankfurt am Main.Google Scholar
  134. 27.
    Vgl. FRETER, H. (1983): Marktsegmentierung, S. 98.Google Scholar
  135. 28.
    Siehe Kap. II, Punkt 4.Google Scholar
  136. 29.
    In Anlehnung an ein Gespräch am 12.05.1992 mit Herrn Westermann, Geschäftsführer der MSU Management-Beratung für Strategie und Umsetzung GmbH in Frankfurt am Main.Google Scholar
  137. 30.
    Siehe hierzu: BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 49 ff. sowie Kap. III, Punkt 4.2.2.Google Scholar
  138. 31.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 158.Google Scholar
  139. 32.
    Vgl. FRETER, H. (1992): Marktsegmentierungsmerkmale, S. 738Google Scholar
  140. 32a.
    HORST, B. (1988): Ansatz, S. 350 ff.Google Scholar
  141. 33.
    Vgl. BÖHLER, H. (1977): Methoden, S. 15.Google Scholar
  142. 34.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 162. Siehe zu den mehrstufigen Segmentierungsansätzen die zweistufigen Ansätze von WIND/CARDOZO und STROTHMANN/KLICHE, die dreistufigen von SCHEUCH und GRÖNE sowie den fünfstufigen von BONOMA/SCHAPIRO.Google Scholar
  143. 34a.
    Vgl. WIND, Y./CARDOZO, R. (1974): Market Segmentation, S. 156Google Scholar
  144. 34b.
    STROTHMANN, K. H./KLICHE, M. (1989): Innovationsmarketing, S.76Google Scholar
  145. 34c.
    SCHEUCH, F. (1975): Investitionsgüter-Marketing, S. 67 ff.Google Scholar
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  147. 34e.
    BONOMA, T. V./SCHAPIRO, B. P. (1983): Segmenting, S. 10.Google Scholar
  148. 35.
    Vgl. BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 105.Google Scholar
  149. 36.
    Vgl. BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 105.Google Scholar
  150. 37.
    Siehe hierzu den dreidimensionalen Ansatz von HORST. Vgl. HORST, B. (1988): Ansatz, S. 324 f.Google Scholar
  151. 38.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 169Google Scholar
  152. 38a.
    BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 98.Google Scholar
  153. 39.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 169 f.Google Scholar
  154. 40.
    Vgl. BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 98.Google Scholar
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    Vgl. PREIßl, B. (1991): Wirkungen, S. 19 ff.Google Scholar
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    FRITSCH, M. (1987): Nutzer, S. 65 ff.Google Scholar
  158. 43a.
    SCHEDL, H. ET AL. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 20 ff.Google Scholar
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    Vgl. SCHEDL, H. ET AL. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 20.Google Scholar
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    Vgl. ANTONELLI, C. (1989): Diffusion, S. 255 ff.Google Scholar
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    Vgl. SCHEDL, H. ET AL. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 25 ff.Google Scholar
  165. 46a.
    STOETZER, M. W. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 10 ff.Google Scholar
  166. 47.
    In Anlehnung an ein Gespräch am 12.05.1992 mit Herrn Westermann, Geschäftsführer der MSU Management-Beratung für Strategie und Umsetzung GmbH in Frankfurt am Main.Google Scholar
  167. 48.
    In Anlehnung an o.g. Gespräch sowie STOETZER, M. W. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 18 f.Google Scholar
  168. 49.
    Vgl. SCHEDL, H. ET AL. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 20.Google Scholar
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    In Anlehnung an ein Gespräch am 12.05.1992 mit Herrn Westermann, Geschäftsführer der MSU Management-Beratung für Strategie und Umsetzung GmbH in Frankfurt am Main.Google Scholar
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    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22Google Scholar
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    FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 70. Siehe auch Kap. III, Punkt 4.1.1.Google Scholar
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    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  174. 54.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1991): Management, S. 351.Google Scholar
  175. 55.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1994): Krone, S. 23.Google Scholar
  176. 56.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1992): R&S, S. 12.Google Scholar
  177. 57.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1992): Quante, S. 12.Google Scholar
  178. 58.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1992): Siecor, S. 13.Google Scholar
  179. 59.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1994): Debis, S. 22.Google Scholar
  180. 60.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22Google Scholar
  181. 60a.
    FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 70. Siehe auch Kap. III, Punkt 4.1.1.Google Scholar
  182. 61.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  183. 62.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  184. 63.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1993): Ausgliederung, S. 238 und o. V. (1994): Systemkundengeschäft, S. 21.Google Scholar
  185. 64.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1992): Alcatel SEL, S. 1.Google Scholar
  186. 65.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1992): Inas, S. 7 f.Google Scholar
  187. 66.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1992): Ericsson, S. 5.Google Scholar
  188. 67.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1992): Telenorma, S. 14 f.Google Scholar
  189. 67a.
    BÖCKER, J./WOLF, T(1992): Dornier, S. 4.Google Scholar
  190. 68.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  191. 1.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 153.Google Scholar
  192. 2.
    Vgl. ebenda, S. 154. Siehe auch PORTER, der die Strategie der Differenzierung und der Kostenführerschaft neben der Strategie der Konzentration auf bestimmte Marktsegmente (siehe vorhergehenden Punkt der Marktsegmentierung) als Basisformen der Wettbewerbsstrategien darstellt. Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 31 ff.Google Scholar
  193. 3.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 17 ff.Google Scholar
  194. 4.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 17 ff.Google Scholar
  195. 5.
    Vgl. PORTER, M. E. (1988): Wettbewerbsstrategie, S. 62 ff.Google Scholar
  196. 6.
    In Anlehnung an: PORTER, M. E. (1988): Wettbewerbsstrategie, S. 73Google Scholar
  197. 6a.
    zitiert nach BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 177.Google Scholar
  198. 7.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 177 f.Google Scholar
  199. 8.
    Vgl. PERLITZ, M. (1988): Wettbewerbsvorteile, S. 48. In einer 1990 durchgeführten explorativen Untersuchung des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Organisation und Automation an der Universität Köln ergab sich eine besonders hohe Bedeutung des Preis-Leistungs-Verhältnisses bei der Übertragungs- und Vermittlungstechnik sowie bei Endgeräten.Google Scholar
  200. 8a.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 71.Google Scholar
  201. 9.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 158.Google Scholar
  202. 10.
    Vgl. MEFFERT, H. (1988): Unternehmensführung, S. 41 f.Google Scholar
  203. 10a.
    Zum Erfahrungskurveneffekt siehe BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 183 ff. “Die Erfahrungskurve beschreibt den Effekt, daß mit jeder Verdopplung der im Zeitablauf kumulierten Absatzmengen eines Produktes die auf den Wertschöpfungsanteil einer Leistungseinheit bezogenen zahlungswirksamen inflationsbereinigten Stückkosten potentiell zwischen 20 % und 30 % sinken.”Google Scholar
  204. 10b.
    BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 184.Google Scholar
  205. 11.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 68.Google Scholar
  206. 12.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  207. 13.
    Vgl. SCHMITZ, W./MEIER, F. (1993): Kräftig, S. 113.Google Scholar
  208. 14.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 399.Google Scholar
  209. 15.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  210. 16.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1994): Preisdruck, S. 12.Google Scholar
  211. 17.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  212. 18.
    Vgl. BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  213. 19.
    Vgl. BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  214. 20.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  215. 21.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 158.Google Scholar
  216. 22.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 204.Google Scholar
  217. 23.
    Vgl. REMMERBACH, K. U. (1990): Value Added Marketing, S. 60.Google Scholar
  218. 24.
    In Anlehnung an: BüHNER, R. (1988): Technologieorientierung, S. 396.Google Scholar
  219. 25.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 180 f.Google Scholar
  220. 26.
    Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 82.Google Scholar
  221. 27.
    Die Wertschöpfungskette oder auch Wertkette wurde von PORTER entwickelt. Sie stellt die Organisation bzw. das Unternehmen als eine Kette von wertsteigernden Aktivitäten dar. Durch eine Analyse der Wertkette sollen Ansatzpunkte zur Schaffung von strategischen Wettbewerbsvorteilen aufgezeigt werden. Die einzelnen Wertaktivitäten können als Grundlage für Kostenvorteile oder Differenzierungsquellen genutzt werden. Daneben bestehen enge Verknüpfungen zwischen den einzelnen Wertaktivitäten sowie zu den Wertketten der Lieferanten, der Vertriebskanäle und der Kunden, die ebenfalls zur Schaffung von Wettbewerbsvorteilen genutzt werden können.Google Scholar
  222. 27a.
    Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 62Google Scholar
  223. 27b.
    LUCKING, J. (1992): Wertkette, S. 1329 f.Google Scholar
  224. 28.
    Vgl. REMMERBACH K. U. (1990): Value Added Marketing, S. 58.Google Scholar
  225. 29.
    Vgl. ebenda. Ein Beispiel für die Anwendung der Methode der Wertkette von Diensteanbietern bei der Planung von technischen Mehrwertdienstleistungen findet sich bei: BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 16 f.Google Scholar
  226. 30.
    Siehe hierzu: BACKHAUS, K. ET AL. (1994): Analysemethoden; S. XVI ff.Google Scholar
  227. 31.
    Vgl. REMMERBACK, K. U. (1990): Value Added Marketing, S. 58.Google Scholar
  228. 32.
    Vgl. REMMERBACK, K. U. (1992): Telenorma, S. 14 f.Google Scholar
  229. 33.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  230. 34.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22 f.Google Scholar
  231. 35.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  232. 36.
    Siehe Kap. II, Punkt 2.3. und insbesondere Kap. III, Punkt 4.2.4.Google Scholar
  233. 37.
    Vgl. BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  234. 38.
    Vgl. BAUBIN, T. (1994): Motorola, S. 21.Google Scholar
  235. 39.
    Vgl. BAUBIN, T. (1994): Cadence, S. 21Google Scholar
  236. 39a.
    BAUBIN, T. (1992): Danet, S. 4.Google Scholar
  237. 40.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 71.Google Scholar
  238. 41.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 22.Google Scholar
  239. 42.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 207 ff. Siehe dazu auch den Punkt 3.1. dieses Kapitels.Google Scholar
  240. 43.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  241. 44.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  242. 45.
    In Anlehnung an: BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  243. 46.
    Vgl. BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  244. 47.
    Vgl. BAUBIN, T. (1990): ISDN, S. 18.Google Scholar
  245. 1.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 256.Google Scholar
  246. 2.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 256 f.Google Scholar
  247. 3.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 132 ff. Siehe auch Punkt 3.1. in diesem Kapitel.Google Scholar
  248. 4.
    Siehe hierzu auch Kap. V, Punkt 4.Google Scholar
  249. 5.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 131 ff.Google Scholar
  250. 6.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 393.Google Scholar
  251. 7.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 393ff. und siehe Kap. III, Punkt 4.1.3.1.Google Scholar
  252. 8.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 212.Google Scholar
  253. 9.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1994): Kunst, S. 187.Google Scholar
  254. 10.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1994): AT&T, S. 12.Google Scholar
  255. 11.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 214.Google Scholar
  256. 12.
    Vgl. HANSEN, H. C. (1987): Schweden, S. 12.Google Scholar
  257. 13.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 140. Siehe zum Timing auch den folgenden Punkt 3.4. dieses Kapitels.Google Scholar
  258. 14.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 214.Google Scholar
  259. 15.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 397.Google Scholar
  260. 16.
    Siehe dazu auch Kap. III, Punkt 3.2.Google Scholar
  261. 17.
    Vgl. BöCKER, J. (1995): Marketing, S. 129 f.Google Scholar
  262. 18.
    Vgl. BöCKER, J. (1995): Marketing, S. 130.Google Scholar
  263. 19.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 385.Google Scholar
  264. 20.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 258.Google Scholar
  265. 21.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  266. 22.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 268.Google Scholar
  267. 23.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Hirschmann, S. 7Google Scholar
  268. 23a.
    BECKER, J. (1992): Krone, S. 8 f.Google Scholar
  269. 23b.
    BECKER, J. (1992): Siecor, S. 13Google Scholar
  270. 23c.
    BECKER, J. (1994): Allianzen, S. 22.Google Scholar
  271. 24.
    Vgl. BECKER, J. (1994): Cadence, S. 21.Google Scholar
  272. 25.
    Vgl. MEISSNER, H. G./SABEL, H. (1992): Marketing, S. 475.Google Scholar
  273. 26.
    Vgl. ebenda, S. 474 und BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 222 ff.Google Scholar
  274. 27.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): GN Elmi, S. 6.Google Scholar
  275. 28.
    Vgl. LüCKE, W. (Hrsg.) (1991): Investitionslexikon, S. 393.Google Scholar
  276. 29.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 150.Google Scholar
  277. 30.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 156.Google Scholar
  278. 31.
    Siehe hierzu auch Kap. IV, Punkt 3.4.Google Scholar
  279. 32.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  280. 33.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 71.Google Scholar
  281. 34.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  282. 35.
    Vgl. MEFFERT, H. (1994): Marketing-Management, S. 273.Google Scholar
  283. 36.
    Siehe zu den Gremien Kap. III, Punkt 3.2.Google Scholar
  284. 37.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  285. 38.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 150.Google Scholar
  286. 39.
    Vgl. JUGEL, S. (1994): HP Open View, S. 679.Google Scholar
  287. 40.
    Vgl. BöCKER, J. (1995): Marketing, S. 133.Google Scholar
  288. 41.
    In Anlehnung an: BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 278.Google Scholar
  289. 42.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 228Google Scholar
  290. 42a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 151. Anders dagegen KNOBLICH, für den alle Zusammenschlußformen auf Grund von Kapitalbindungen grundsätzlich keine Kooperationen darstellen.Google Scholar
  291. 42b.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1969): Kooperation, S. 500.Google Scholar
  292. 43.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1994): Concert, S. 676 f.Google Scholar
  293. 43a.
    BASTIAN, R. (1994): BT, S. 22.Google Scholar
  294. 44.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1992): Northern Telecom, S. 10.Google Scholar
  295. 45.
    Vgl.KNOBLICH, H. (1992): KDD, S. 8.Google Scholar
  296. 46.
    Siehe hierzu z.B. eine Übersicht über die Beteiligungsgesellschaften der Telekom bei: KNOBLICH, H. (1994): Flexibilität, S. 16.Google Scholar
  297. 1.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, R. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 67.Google Scholar
  298. 2.
    Vgl. SIMON, H. (1989): Zeit, S. 70 ff.Google Scholar
  299. 2a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 90 ff.Google Scholar
  300. 3.
    Siehe Kap. II, Punkt 3.3. sowie auch die produktbedingten Gründe für den Internationalisierungsprozeß in Kap. III, Punkt 4.1.3.1.Google Scholar
  301. 4.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 193.Google Scholar
  302. 5.
    Vgl. REMMERBACH, K. U. (1988): Markteintrittsentscheidungen, S. 25.Google Scholar
  303. 6.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 193.Google Scholar
  304. 7.
    Vgl. MAY, H. (1993): Reaktion, S. 471. In diesem Zusammenhang ist auch auf die Bedeutung von Kooperationsstrategien hinzuweisen.Google Scholar
  305. 8.
    Vgl. SOMMERLATTE, T./TöPFER, A. (1991): Integration, S. 17Google Scholar
  306. 8a.
    MEYER, N. (1991): Hebelpunkte, S. 94 ff.Google Scholar
  307. 8b.
    GROßE-OETRINGHAUS, W. F. (1991): Mega- und Supratechnologien, S. 118. Die Abfolge von Schrittmacher- zu Basistechnologien entspricht einem Technologielebenszyklus über die Entstehungs- bis zur Reifephase.Google Scholar
  308. 8c.
    Siehe dazu: MEYER, N. (1991): Hebelpunkte, S. 95 f.Google Scholar
  309. 9.
    Siehe dazu das Zielsystem von TK-Anbietern im Punkt 2.1. dieses Kapitels.Google Scholar
  310. 10.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1991): Management, S. 353. Siehe auch hierzu die empirischen Ergebnisse einer explorativen Untersuchung bei deutschen TK-Anbietern, in: FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 72 f.Google Scholar
  311. 11.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 194.Google Scholar
  312. 11a.
    Ein Überblick zu den marketingorientierten Ansätzen findet sich bei: REMMERBACH, K. U. (1988): Markteintrittsentscheidungen, S. 46. Zu den technologieorientierten Ansätzen siehe einen Überblick bei: JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 54Google Scholar
  313. 11b.
    REMMERBACH, K. U. (1988): Markteintrittsentscheidungen, S. 41.Google Scholar
  314. 12.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 93Google Scholar
  315. 12a.
    BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 198.Google Scholar
  316. 13.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 198.Google Scholar
  317. 14.
    Vgl. HANSEN, H. C. (1987): Schweden, S. 12.Google Scholar
  318. 15.
    Vgl. BöCKER, J. (1995): Marketing, S. 140.Google Scholar
  319. 16.
    Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 246.Google Scholar
  320. 17.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 24.Google Scholar
  321. 18.
    Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 248.Google Scholar
  322. 19.
    Vgl. GOETTE, T./BöCKER, J. (1993): Strategische Allianzen, S. 200Google Scholar
  323. 19a.
    BöCKER, J. (1993): Systemintegration, S. 5.Google Scholar
  324. 20.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 24.Google Scholar
  325. 21.
    Vgl. PORTER, M. E. (1986): Wettbewerbsvorteile, S. 247Google Scholar
  326. 21a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 94Google Scholar
  327. 21b.
    BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 200Google Scholar
  328. 21c.
    GOETTE, T./BöCKER, J. (1993): Strategische Allianzen, S. 202Google Scholar
  329. 21d.
    BöCKER, J. (1993): Systemintegration, S. 5.Google Scholar
  330. 22.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 23.Google Scholar
  331. 23.
    Vgl. HAHNE, R./FIETEN, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 67.Google Scholar
  332. 24.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 24.Google Scholar
  333. 25.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1991): Management, S. 353 f.Google Scholar
  334. 26.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. G. (1993): Hagenuk, S. 14.Google Scholar
  335. 27.
    Vgl. hierzu: ABELL, D. F. (1978): Strategic Windows, S. 21 ff.Google Scholar
  336. 28.
    In Anlehnung an: KÖHLER, G. (1989): Internationalisierung, S. 343.Google Scholar
  337. 29.
    Vgl. BöCKER, J./WOLF, T. (1995): Strategieprofile, S. 24Google Scholar
  338. 29a.
    BöCKER, J. (1993): System integration, S. 5.Google Scholar
  339. 30.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 375.Google Scholar
  340. 31.
    Vgl. SPECHT, G./ZöRGIEBEL, W. W. (1985): Wettbewerbsstrategien, S. 162Google Scholar
  341. 31a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 53Google Scholar
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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995

Authors and Affiliations

  • Thomas Wolf

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