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Situationsanalyse zur Fundierung einer Marketing-Konzeption für Telekommunikationssysteme

  • Thomas Wolf

Zusammenfassung

Bezugspunkt des Marketing-Management-Prozesses mit der Marketing-Konzeption als Kernstück ist stets der relevante Markt, auf dem TK-Anbieter mit ihrem Leistungsprogramm vertreten sein wollen.1 Die sorgfältige Abgrenzung und Identifizierung des relevanten Marktes muß als eine zentrale Aufgabe des Marketing-Managements angesehen werden, die Voraussetzung fur nahezu alle strategischen und operativen Entscheidungen im Marketing ist.2 Insofern muß sich auch die Situationsanalyse auf den relevanten Markt beziehen, wobei zu betonen ist, daß viele der notwendigen Analyseschritte im Rahmen der Abgrenzung des relevanten Marktes interdependent mit den Analyseschritten der Situationsanalyse verknüpft sind.

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Literatur

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    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 100.Google Scholar
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    Vgl. BAUER, H. H./HERRMANN, A. (1993): Marktabgrenzung, S. 78.Google Scholar
  9. 5.
    Eine Übersicht zu verschiedenen Ansätzen zur Marktabgrenzung findet sich bei BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 153.Google Scholar
  10. 6.
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    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 98 f.Google Scholar
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    Vgl. ebenda, S. 99 u. 106.Google Scholar
  14. 10.
    Vgl. BAUER, H. H. (1989): Marktabgrenzung, S. 18.Google Scholar
  15. 11.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 152.Google Scholar
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    Siehe auch SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 180 undGoogle Scholar
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    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 394.Google Scholar
  21. 13.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 151.Google Scholar
  22. 14.
    Eine Übersicht zu den Arten und Kriterien der Marktabgrenzung bietet BAUER, H. H. (1989): Marktabgrenzung, S. 39.Google Scholar
  23. 15.
    Vgl. BAUER, H. H. (1989): Marktabgrenzung, S. 28;Google Scholar
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  26. 16.
    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 99.Google Scholar
  27. 17.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 151.Google Scholar
  28. 18.
    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S.101.Google Scholar
  29. 19.
    Vgl. ebenda, S. 101 f. u. 106.Google Scholar
  30. 20.
    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 102.Google Scholar
  31. 21.
    Vgl. SRIVASTAVA, R. K. et al. (1984): Approach, S. 32.Google Scholar
  32. 22.
    Siehe hierzu Punkt 4.2. dieses Kapitels.Google Scholar
  33. 23.
    Ein umfassender Überblick ist zu finden bei BAUER, H. H. (1989): Marktabgrenzung, S. 108 ff.Google Scholar
  34. 23a.
    Vgl. außerdem SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 82 ff.;Google Scholar
  35. 23b.
    DAY, G. S. et al. (1979): Approaches, S. 11 ff. undGoogle Scholar
  36. 23c.
    HRUSCHKA, H. (1985): Abgrenzung, S. 25 ff.Google Scholar
  37. 24.
    Siehe dazu auch die Überwindung traditioneller Marktgrenzen in Punkt 4.1.2. dieses Kapitels.Google Scholar
  38. 25.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 354 undGoogle Scholar
  39. 25a.
    BACKHAUS, K. (1992): Systemgeschäfte, S. 62.Google Scholar
  40. 26.
    Backhaus, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 354.Google Scholar
  41. 27.
    Als Systemanbieter oder “Full-Liner” werden TK-Anbieter bezeichnet, die alle Komponenten eines TK-System-Angebots abdecken. Siehe hierzu die TK-System-Markt-Synopse im Punkt 4.1.1. dieses Kapitels.Google Scholar
  42. 28.
    Als Spezial-/Komponentenanbieter oder “Specialists” werden TK-Anbieter bezeichnet, die sich auf ausgewählte Komponenten eines TK-System-Angebots konzentrieren. Siehe hierzu die TK-System-Markt-Synopse im Punkt 4.1.1. dieses Kapitels.Google Scholar
  43. 29.
    Siehe zu den Marktentwicklungen den Punkt 4.1. in diesem Kapitel.Google Scholar
  44. 30.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 152.Google Scholar
  45. 31.
    Vgl. BÖCKER, J. (1995): Marketing, S. 93.Google Scholar
  46. 32.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 395.Google Scholar
  47. 33.
    Dieser Tatbestand ist in verschiedenen Expertengesprächen immer wieder als zentrales Problem herausgestellt worden.Google Scholar
  48. 1.
    Vgl. NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 826;Google Scholar
  49. 1a.
    BRUHN, M. (1990): Marketing, S. 33 f.Google Scholar
  50. 2.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1994): Absatzpolitik, S. 13 f.;Google Scholar
  51. 2a.
    KNOBLICH, H. (1993): Beschaffungswesen, S. 19 ff. undGoogle Scholar
  52. 2b.
    KNOBLICH, H. (1991): Absatzwirtschaft, S. 142 ff.Google Scholar
  53. 3.
    Vgl. NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 826 undGoogle Scholar
  54. 3a.
    SCHARF, A./SCHUBERT, B. (1992): Einführung, S. 34.Google Scholar
  55. 4.
    In Anlehnung an: NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 827 undGoogle Scholar
  56. 4a.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 76 ff.Google Scholar
  57. 5.
    Vgl. SCHARF, A./SCHUBERT, B. (1992): Einführung, S. 34 ff.Google Scholar
  58. 6.
    Vgl. NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 614.Google Scholar
  59. 7.
    Vgl. ebenda, S. 612 f. u. 827. In dieser Vorgehensweise findet sich auch die Systematik BIDLINGMAIERs wieder, der die Berücksichtigung der Umweltsituation (Dateninformationen) als auch die Antizipation der Umweltreaktionen auf die in Betracht gezogenen Maßnahmen (Instrumentalinformationen) vorschlägt. Vgl. BIDLINGMAIER, J. (1973): Marketing, S. 35 ff.Google Scholar
  60. 8.
    Vgl. NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 613.Google Scholar
  61. 9.
    Vgl. GLUECK, W. F. (1980): Business policy, S. 120.Google Scholar
  62. 10.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 389.Google Scholar
  63. 11.
    Vgl. BECKER, J. (1984). Phänomen, S. 14 f.;Google Scholar
  64. 11a.
    RAFFÉE, H. (1979): Marketing, S. 4 ff.Google Scholar
  65. 11b.
    sowie NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 613.Google Scholar
  66. 12.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 390.Google Scholar
  67. 13.
    Diese Untersuchungsobjekte der Mikro-Umwelt entsprechen weitgehend den drei Marktfaktoren der betriebswirtschaftlichen Absatz-Marktforschung: Bedarfsforschung, Konkurrenzforschung und Erforschung der Absatzwege nach SCHÄFER/KNOBLICH. Vgl. SCHÄFER, H./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 23 u.Google Scholar
  68. 13a.
    Vgl. SCHÄFER, H./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 147 ff.Google Scholar
  69. 14.
    Vgl. SCHARF, A. (1991): Produkte, S. 28.Google Scholar
  70. 15.
    Vgl. HOFFMANN, J. (1987): Konkurrenz, S. 186.Google Scholar
  71. 16.
    Vgl. HINTERHUBER, H. H. (1977): Unternehmungsführung, S. 45.Google Scholar
  72. 17.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 78.Google Scholar
  73. 18.
    Ein geeigneter Fragenkatalog findet sich bei HINTERHUBER, H. H. (1984): Unternehmensfiihrung, S. 48 ff.Google Scholar
  74. 19.
    Vgl. KREIKEBAUM, H. (1981): Unternehmensplanung, S. 62;Google Scholar
  75. 19a.
    SCHARF, A./SCHUBERT, B. (1992): Einfuhrung, S. 34 undGoogle Scholar
  76. 19b.
    BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 78.Google Scholar
  77. 20.
    Für ein Beispiel eines Stärken- und Schwächen-Profils siehe BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 387.Google Scholar
  78. 21.
    Vgl. KREIKEBAUM, H. (1981): Unternehmensplanung, S. 62 f.Google Scholar
  79. 22.
    Siehe hierzu die Ausführungen im Punkt 4.1.1. dieses Kapitels.Google Scholar
  80. 23.
    In Anlehnung an: BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 79.Google Scholar
  81. 24.
    Vgl. HINTERHUBER, H. H. (1977): Unternehmungsführung, S. 45.Google Scholar
  82. 25.
    Vgl. BECKER, J. (1992): Marketing-Konzeption, S. 80.Google Scholar
  83. 26.
    Vgl. ebenda, S. 75 u. 80.Google Scholar
  84. 27.
    Vgl. NIESCHLAG, R. et al. (1988): Marketing, S. 827 f.Google Scholar
  85. 28.
    Vgl. ebenda. Zu den Techniken und Methoden siehe dort auch die Methoden der Primärerhebung S. 698 ff. und ergänzend dazu Entscheidungshilfen für die Situationsanalyse S. 860 ff.Google Scholar
  86. 29.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1985): Plädoyer, S. 1259.Google Scholar
  87. 1.
    Vgl. o. V. (1995): Industrie, S. 20 undGoogle Scholar
  88. 1a.
    o. V. (1993): Entwicklung, S. 24.Google Scholar
  89. 2.
    Vgl. o. V. (1993): Chancen, S. 55.Google Scholar
  90. 3.
    Vgl. ZEIDLER, G. (1993): Europa, S. 16;Google Scholar
  91. 3a.
    BACKASCH, F. (1993): Telefoncomputer, S. 113 undGoogle Scholar
  92. 3b.
    o. V. (1993): Chancen, S. 55.Google Scholar
  93. 4.
    Vgl. o. V. (1993): Entwicklung, S. 24.Google Scholar
  94. 5.
    Vgl. o. V. (1995): Nachfragelücke, S. 27 undGoogle Scholar
  95. 5a.
    o. V. (1994): Aussichten, S. 18.Google Scholar
  96. 6.
    Siehe dazu den Punkt 3.3. dieses Kapitels.Google Scholar
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    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 64.Google Scholar
  98. 8.
    Im Zusammenhang mit diesem Aspekt müssen auch wettbewerbsrechtliche Probleme (Punkt 3.3. dieses Kapitels) und Möglichkeiten strategischer Allianzen mit lokalen Partnern (Punkt 4.1.3.2. dieses Kapitels und Punkt 3.5., Kap. IV) bedacht werden.Google Scholar
  99. 9.
    Vgl. BACKASCH, F. (1993): Telefoncomputer, S. 113 undGoogle Scholar
  100. 9a.
    ZEIDLER, G. (1993): Europa, S. 17.Google Scholar
  101. 10.
    Vgl. o. V. (1994): AT&T, S. 12.Google Scholar
  102. 11.
    Gesprochen wird durch diesen Technologiewandel auch vom “Intelligenten Netz”, das zusätzliche Rechnerleistung im Netz verfügbar macht, oder vom “Intelligenten Endgerät”, das selbständig komplexe Operationen ausführt.Google Scholar
  103. 12.
    Vgl. HARDT, E. (1993): Aufstieg, S. B 19 undGoogle Scholar
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    Siehe hierzu: FUEST, C. (1992): Privatisierungstrend, S. 15 ff.Google Scholar
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    In den USA hat es zu keinem Zeitpunkt ein TK-Monopolunternehmen mit dem Status einer öffentlichrechtlichen Institution gegeben. Das einstige Monopolunternehmen AT&T war damals und ist heute noch eine Aktiengesellschaft.Google Scholar
  122. 27.
    Vgl. FUEST, C. (1992): Privatisierungstrend, S. 16.Google Scholar
  123. 28.
    Vgl. ebenda, S. 19.Google Scholar
  124. 29.
    Vgl. ebenda, S. 20 f.Google Scholar
  125. 30.
    Siehe hierzu: KOMMISSION DER EUROPÄISCHEN GEMEINSCHAFTEN (Hrsg.) (1991): Informationsund Kommunikationstechnologien, S. 36 ff.Google Scholar
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    Vgl. DE GUIROYE, A. (1994): Jahre, S. 56. Hier findet sich auch eine Übersicht über den Stand der Liberalisierung in Europa.Google Scholar
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    Ebenso bei BAUR, H. (1993): Telekommunikation, S. 20.Google Scholar
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    Nach Erscheinen des Grünbuches der EG wurde 1987 zunächst die “Witte-Regierungskommission” gebildet, um die Richtlinien aus dem Grünbuch für Deutschland abzuleiten und zu übertragen.Google Scholar
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    Seit Anfang 1993 ist auch das Monopol für die Sprachübermittlung auf Weisung der EG-Kommission etwas gelockert worden. Es darf jetzt auch Sprache über unternehmensinterne Kommunikationsnetze (LANs) übertragen werden. Vgl. KRUSCH, W. (1993): Corporate Networks, S. 24 f.Google Scholar
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    Vgl. ebenda, S. 22 ff.Google Scholar
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    In Anlehnung an: TELETECH NRW (Hrsg.) (1991): Telekommunikationspolitik, S. 25.Google Scholar
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    Eine Lockerung des öffentlichen Dienstrechts kann die Flexibilität im Personalbereich verbessern, damit notwendige Kostensenkungen nicht kurzfristig allein zu Lasten der Zulieferer und langfristig zu Lasten der Wettbewerbsfähigkeit der gesamten Infrastruktur gehen. Vgl. o. V. (1994): Aussichten, S. 18.Google Scholar
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    Vgl. FUEST, C. (1992): Privatisierungstrend, S. 48.Google Scholar
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    Vgl. FUEST, C. (1992): Privatisierungstrend, S. 4.Google Scholar
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    Siehe dazu auch “Europas größte Privatisierungskandidaten nach dem Wert der Staatsbeteiligung” in: o. V. (1994): Privatisierung, S. 14.Google Scholar
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    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 47.Google Scholar
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    Vgl. KANBACH, A./KÖRBER, A. (1991): ISDN, S. 27 f.Google Scholar
  173. 62.
    Vgl. SCHNÖRING, T./GARBE, D. (1994): Sozialverträglichkeit, S. 16.Google Scholar
  174. 63.
    Vgl. ebenda, S. 17.Google Scholar
  175. 64.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  176. 65.
    Vgl. VON KLITZING, L. (1993): Strahlenschutz, S. B 17.Google Scholar
  177. 66.
    Vgl. SCHNÖRING, T./GARBE, D. (1994): Sozialverträglichkeit, S. 16.Google Scholar
  178. 67.
    Vgl. JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 45 ff.Google Scholar
  179. 68.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  180. 1.
    SCHÄFER./KNOBLICH fragen in diesem Zusammenhang nach den Wettbewerbern als solchen, den Wettbewerbsverhältnissen im Markt selbst und der Wettbewerbsbeurteilung aus Sicht der Konsumenten. Vgl. SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 174 ff.Google Scholar
  181. 2.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 44.Google Scholar
  182. 3.
    In Anlehnung an: WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 41.Google Scholar
  183. 4.
    Siehe andere Versuche der Darstellung des TK-Marktes bei: BACKHAUS, K./SPÄTH, G. M. (1995): Joint Marketing, S. 4;Google Scholar
  184. 4a.
    KALEVE, H. (1992): Herausforderungen, S. 291;Google Scholar
  185. 4b.
    BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 373 undGoogle Scholar
  186. 4c.
    WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 43.Google Scholar
  187. 5.
    Hier sei noch einmal darauf verwiesen, daß aus nachrichtentechnischer Sicht die Vermittlungssysteme der Infrastruktur häufig vereinfacht als “TK-Systeme” bezeichnet werden. Diesem Vorgehen wird hier ausdrücklich nicht gefolgt. Der Begriff “TK-System” wird hier aus marketingpolitischer Sicht zur Beschreibung eines homogenen Systemangebots, bestehend aus den Basiskomponenten und der Integrationskomponente, verwandt. Siehe hierzu Kap. II, Punkt 2.Google Scholar
  188. 6.
    Vgl. BUNDESMINISTERIUM FÜR WIRTSCHAFT (Hrsg.) (1991): Informationstechnik, S. 28.Google Scholar
  189. 7.
    Vgl. ebenda, S. 29.Google Scholar
  190. 8.
    Vgl. ebenda, S. 32 sowie KNETSCH, W./WEDEKIND, E. (1988): Informationstechnische Industrie, S. 44 f.Google Scholar
  191. 9.
    Vgl. GLÖCKNER, H./PETERS, G. (1994): Marketing, S. 13 ff. undGoogle Scholar
  192. 9a.
    KLEINAU, K. H. (1994): Telekommunikation, S. 12.Google Scholar
  193. 10.
    Vgl. TELETECH NRW (Hrsg.) (1991): Telekommunikations-Produkte, S. 22 undGoogle Scholar
  194. 10a.
    BUNDESMINISTERIUM FÜR WIRTSCHAFT (Hrsg.) (1991): Informationstechnik, S. 30 f.Google Scholar
  195. 11.
    Vgl. o. V. (1993): Interview, S. 19.Google Scholar
  196. 12.
    Vgl. o. V. (1994): Privatisierung, S. 14.Google Scholar
  197. 13.
    AT&T war von der Rechtsform her schon immer eine Aktiengesellschaft, hatte aber vor der Entflechtung den Charakter eines öffentlichen Monopolisten.Google Scholar
  198. 14.
    Siehe zu einem Vergleich der Fernmeldeverwaltungen: MÜLLER-SCHOLZ, W./TICHY, R. (1992): Reform, S. 168 ff.Google Scholar
  199. 14a.
    Zu Umsatz, Gewinn und Beschäftigtenzahl ausgewählter Gesellschaften siehe o. V. (1994): Telekommunikationsgesellschaften, S. 15.Google Scholar
  200. 15.
    Vgl. o. V. (1994): Ausbau, S. 14;Google Scholar
  201. 15a.
    o. V. (1993): RWE, S. 18 undGoogle Scholar
  202. 15b.
    o. V. (1993): Markt, S. 13.Google Scholar
  203. 15c.
    Siehe zur Lockerung des Sprachmonopols und den dadurch entstehenden Corporate Networks: o. V. (1993): Telefonmonopol, S. 46 ff. undGoogle Scholar
  204. 15d.
    KRUSCH, W. (1993): Corporate Networks, S. 24 ff.Google Scholar
  205. 16.
    Vgl. o. V. (1993): Gewinnzone, S. 522 f. undGoogle Scholar
  206. 16a.
    o. V. (1993): Netzanbieter, S. 20.Google Scholar
  207. 17.
    Vgl. EUTELIS CONSULT (Hrsg.) (1992): Telekommunikations-Dienstleistungen, S. 15.Google Scholar
  208. 18.
    Vgl. ebenda, S. 100.Google Scholar
  209. 19.
    Vgl. ebenda, S. 99.Google Scholar
  210. 20.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 42.Google Scholar
  211. 21.
    Siehe zu diesen Herstellern eine Übersicht in: ARBEITSGEMEINSCHAFT BÜROKOMMUNIKATION (Hrsg.) (1991): ISDN-Berater, S. 3–23 ff.Google Scholar
  212. 22.
    Vgl. WOLF, T. (1994): Integratives Marketing, S. 34.Google Scholar
  213. 23.
    Vgl. TELETECH NRW (Hrsg.) (1991): Telekommunikations-Produkte, S. 23 f.Google Scholar
  214. 24.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 377.Google Scholar
  215. 25.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 64 f. undGoogle Scholar
  216. 25a.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 68 ff.Google Scholar
  217. 25b.
    sowie TELETECH NRW (Hrsg.) (1991): Telekommunikations-Produkte, S. 25 f.Google Scholar
  218. 26.
    Vgl. BÖCKER, J./WOLF, T. (1995): Marktstrukturen, S. 36.Google Scholar
  219. 27.
    Siehe hierzu die Auswahl der Segmente im Rahmen der Marktparzellierung im Kap. IV, Punkt 3.1.3.Google Scholar
  220. 28.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 70 undGoogle Scholar
  221. 28a.
    TELETECH NRW (Hrsg.) (1991): Telekommunikations-Produkte, S. 25.Google Scholar
  222. 29.
    Vgl. o. V. (1994): Krone, S. 23.Google Scholar
  223. 30.
    Vgl. HIRSCHMANN, R. (1991): Management, S. 345 ff.Google Scholar
  224. 31.
    Vgl. NILL, E. (1991): Marketing, S. 371 ff.Google Scholar
  225. 32.
    Siehe hierzu eine Studie der EUTELIS CONSULT (Hrsg.) (1992): Telekommunikations-Dienstleistungen.Google Scholar
  226. 33.
    Vgl. BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1988): Technologieintegration, S. 1 undGoogle Scholar
  227. 33a.
    BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1987): Systemtechnologien, S. 70.Google Scholar
  228. 34.
    Siehe auch andere neue Anwendungstechnologien bei: NEFIODOW, L. A. (1991): Kondratieff, S. 75 ff.Google Scholar
  229. 35.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 351 ff.;Google Scholar
  230. 35a.
    KANBACH, A./KÖRBER, A. (1991): ISDN, S. 24 f.;Google Scholar
  231. 35b.
    STRASSBURGER, F. X. (1990): ISDN, S. 5 f.;Google Scholar
  232. 35c.
    BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1988): Technologieintegration, S. 1 ff. undGoogle Scholar
  233. 35d.
    BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1987): Systemtechnologien, S. 70 f.Google Scholar
  234. 36.
    In Anlehnung an: FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 67.Google Scholar
  235. 37.
    Zur Fabrik der Zukunft siehe bei: BACKHAUS, K. (1992) Investitionsgütermarketing, S. 351.Google Scholar
  236. 38.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 34.Google Scholar
  237. 39.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  238. 40.
    o. V. (1986): Lose, S. 98.Google Scholar
  239. 41.
    BACKHAUS, K. (1989): Investitionsgütermarketing, S. 703.Google Scholar
  240. 42.
    Zur Abgrenzung des relevanten Marktes siehe Punkt 1, Kap. III.Google Scholar
  241. 43.
    o. V. (1994): Wettbewerber, S. 19.Google Scholar
  242. 44.
    Vgl. KALT, H. G. (1995): Sprache, S. 12. Siehe hierzu auch die Ausführungen zu strategischen Allianzen in Kap. IV, Punkt 3.5.Google Scholar
  243. 45.
    Vgl. o. V. (1994): Stromkonzerne, S. 13.Google Scholar
  244. 46.
    Vgl. o. V. (1994): Stromversorger, S. 9.Google Scholar
  245. 47.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 354 undGoogle Scholar
  246. 47a.
    BACKHAUS, K. (1992): Systemgeschäfte, S. 62 f.Google Scholar
  247. 48.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Systemgeschäfte, S. 63.Google Scholar
  248. 49.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 392.Google Scholar
  249. 50.
    Vgl. ebenda, S. 393 ff.Google Scholar
  250. 51.
    Vgl. BAUR, H. (1993): Telekommunikation, S. 20 f.Google Scholar
  251. 52.
    Vgl. ebenda, S. 21.Google Scholar
  252. 53.
    Vgl. MAY, H. (1993): Reaktion, S: 465 f. undGoogle Scholar
  253. 53a.
    BULLINGER, H.-J. (1989): Lebensdauer, S. 16.Google Scholar
  254. 54.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 395.Google Scholar
  255. 55.
    Vgl. BAUR, H. (1993): Telekommunikation, S. 21.Google Scholar
  256. 56.
    Vgl. o. V. (1994): Kunst, S. 187 f.Google Scholar
  257. 57.
    Vgl. o. V. (1994): Kunst, S. 188 undGoogle Scholar
  258. 57a.
    BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 396.Google Scholar
  259. 58.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 396.Google Scholar
  260. 59.
    Siehe hierzu den Punkt 3.3. in diesem Kapitel.Google Scholar
  261. 60.
    Vgl. o. V. (1991): Elektronik- und Informatikindustrie, S. 4 undGoogle Scholar
  262. 60a.
    BUNDESMINISTERIUM FÜR WIRTSCHAFT (Hrsg.) (1991): Informationstechnik, S. 3 ff.Google Scholar
  263. 61.
    Vgl. BACKHAUS, K./VOETH, M. (1995): Investitionsgütermarketing, S. 397. Siehe eine Übersicht zu den Handelsblöcken der Weltwirtschaft in: o. V. (1993): Staaten, S. 17.Google Scholar
  264. 62.
    Vgl. ebenda, S. 397.Google Scholar
  265. 63.
    Vgl. NEFIODOW, L. A. (1991): Kondratieff, S. 81 f.Google Scholar
  266. 64.
    Vgl. o. V. (1994): Kunst, S. 187.Google Scholar
  267. 65.
    Ein Unternehmenszusammenschluß ist die Vereinigung bestehender Unternehmen mit dem Zweck gemeinschaftlicher Aufgabenerfüllung. Dabei wird unterschieden zwischen der Kooperation: freiwillige Zusammenarbeit von Unternehmen, die rechtlich und in den nicht der vertraglichen Zusammenarbeit unterworfenen Bereichen auch wirtschaftlich selbständig bleiben; und der Konzentration: die am Zusammenschluß beteiligten Unternehmen geben ihre wirtschaftliche Selbständigkeit vollständig auf und im Extremfall außerdem ihre rechtliche Selbständigkeit. Vgl. SCHREIBER, U. (1992): Handlexikon, S. 427 undGoogle Scholar
  268. 65a.
    JUGEL, S. (1991): Ansatzpunkte, S. 148.Google Scholar
  269. 65b.
    Zur Kooperation siehe insbesondere auch: KNOBLICH, H. (1969): Kooperation, S. 499 ff.Google Scholar
  270. 66.
    Zu Strategischen Allianzen siehe: BACKHAUS, K. (1987): Macht, S. 122 ff. undGoogle Scholar
  271. 66a.
    BACKHAUS, K./PILTZ, K. (1990): Allianzen, S. 1 ff. Von einer Strategischen Allianz wird gesprochen, wenn zwei oder mehr rechtlich selbständige Unternehmen eine gemeinsame Strategie in einem Geschäftsfeld entwickeln und so ihr Engagement miteinander abstimmen.Google Scholar
  272. 66b.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 230.Google Scholar
  273. 67.
    Vgl. o. V. (1994): Kunst, S. 187 undGoogle Scholar
  274. 67a.
    o. V. (1994): Telekommunikationsgesellschaften, S. 15.Google Scholar
  275. 68.
    Zur horizontalen bzw. vertikalen Richtung der Zusammenarbeit siehe bei: KNOBLICH, H. (1969): Kooperation, S. 505 f.Google Scholar
  276. 69.
    Experten der TK-industrie fragen in diesem Zusammenhang vermehrt, ob mit der Bildung solcher Zusammenschlüsse nicht eine Ablösung der Monopole durch gut funktionierende Kartelle erfolge. Vgl. o. V. (1994): Kunst, S. 188.Google Scholar
  277. 70.
    Vgl. o. V. (1992): Schlagzeilen, S. 247;Google Scholar
  278. 70a.
    o. V. (1993): Großunternehmen, S. 238;Google Scholar
  279. 70b.
    o. V. (1993): Telekom-Monopole, S. 25;Google Scholar
  280. 70c.
    o. V. (1995): Multimedia-Kooperation, S. 56;Google Scholar
  281. 70d.
    o. V. (1995): IBM, S. 59 undGoogle Scholar
  282. 70e.
    o. V. (1995): Unisource, S. 49.Google Scholar
  283. 71.
    Vgl. KALEVE, H. (1992): Herausforderungen, S. 292.Google Scholar
  284. 72.
    Vgl. o. V. (1994): Telekommunikationsgesellschaften, S. 15 undGoogle Scholar
  285. 72a.
    o. V. (1994): Global Players, S. 32, wo sich auch eine Gesamtübersicht zum aktuellen Stand der Telekommunikations-Allianzen von Betreibern findet.Google Scholar
  286. 73.
    Vgl. KNETSCH, W./WEDEKIND, E. (1988): Informationstechnische Industrie, S. 46.Google Scholar
  287. 73a.
    Zu Kompetenz-Allianzen siehe: BÖCKER, J. (1993): Systemintegration, S. 3 ff.Google Scholar
  288. 74.
    Siehe hierzu Kap. IV, Punkt 3.5.Google Scholar
  289. 1.
    Vgl. SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 71 f.Google Scholar
  290. 2.
    Vgl. FIETEN, R./HAHNE, C. (1992): Telekommunikationsausrüster, S. 68 undGoogle Scholar
  291. 2a.
    ADLER, G. (1994): Wettbewerb, S. 308 f.Google Scholar
  292. 3.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 80.Google Scholar
  293. 4.
    Vgl. ebenda, S. 136 f.Google Scholar
  294. 5.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 136 f.Google Scholar
  295. 6.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  296. 7.
    Vgl. FANTAPIE ALTOBELLI, C. (1991): Diffusion, S. 8;Google Scholar
  297. 7a.
    HECHELTJEN, P. (1985): Bildschirmtext-Prognosen, S. 74 ff.;Google Scholar
  298. 7b.
    MEFFERT, H. (1985): Neue Medien, S. 40 undGoogle Scholar
  299. 7c.
    MEFFERT, H. (1983): Bildschirmtext, S. 43 ff.Google Scholar
  300. 8.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 107 f.Google Scholar
  301. 9.
    Vgl. SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 73. SCHÄFER/KNOBLICH unterscheiden bei der Betrachtung der Bedarfssubjekte zwischen Trägern des konsumtiven Bedarfs und Trägern des produktiven Bedarfs. Vgl. ebenda, S. 74 ff. und S. 147 ff. Unter Bedarf verstehen sie dabei die im Markt tatsächlich wirksame Nachfrage.Google Scholar
  302. 10.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 108.Google Scholar
  303. 11.
    SCHÄFER/KNOBLICH bezeichnen diese Merkmale als Bedarfsfaktoren und meinen damit solche Größen und Vorgänge, die bedarfsbestimmend wirken. Vgl. SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 108 ff. Zu umfassenden Darstellungen und Untergliederungen der Merkmale wird auf die einschlägigen Standardwerke verwiesen.Google Scholar
  304. 12.
    Vgl. FRETER, H. (1983): Marktsegmentierung, S. 96 ff. Siehe hierzu die Diskussion im Rahmen des Segmentierungsansatzes für Privatkunden im Kap. IV, Punkt 3.1.1.Google Scholar
  305. 13.
    Vgl. CULNAN, M. J. (1985): Dimenions, S. 302 ff. undGoogle Scholar
  306. 13a.
    MARKUS, M. L. (1987): Critical Mass’ Theory, S. 502 f.Google Scholar
  307. 14.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 112 ff.Google Scholar
  308. 15.
    Vgl. BACKHAUS, K. (1992): Investitionsgütermarketing, S. 51 ff. Siehe hierzu die Diskussion im Rahmen des Segmentierungsansatzes für Geschäftskunden im Kap. IV, Punkt 3.1.2.Google Scholar
  309. 16.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 109;Google Scholar
  310. 16a.
    SCHEDL, H. et al. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 25 ff. undGoogle Scholar
  311. 16b.
    STOETZER, M. W. (1994): Telekommunikationsdienste, S. 10.Google Scholar
  312. 17.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 110 ff.Google Scholar
  313. 18.
    Vgl. HECHELTJEN, P. (1985): Bildschirmtext-Prognosen, S. 74 f.Google Scholar
  314. 19.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 119.Google Scholar
  315. 20.
    SCHÄFER/KNOBLICH sprechen hier von Bedarfszusammenhängen, die in einer Verknüpfung von konsumtivem und produktivem Bedarf bestehen. SCHÄFER, E./KNOBLICH, H. (1978): Grundlagen, S. 93.Google Scholar
  316. 21.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 115.Google Scholar
  317. 22.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  318. 23.
    Nachfragerwiderstände beziehen sich auf die Nachfragerseite in ihrer Gesamtheit.Google Scholar
  319. 24.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 82 ff.Google Scholar
  320. 25.
    Ebenda, S. 82.Google Scholar
  321. 26.
    Vgl. KNOBLICH, H. (1994): Absatzpolitik, S. 64.Google Scholar
  322. 27.
    Vgl. ebenda. Siehe zu den Ebenen der Produktgestaltung auch NIESCHLAG, R. et al (1988): Marketing, S. 177 ff.Google Scholar
  323. 28.
    Vgl. WALTERS, M. (1984): Marktwiderstände, S. 52 ff.Google Scholar
  324. 29.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 83.Google Scholar
  325. 30.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
  326. 31.
    Vgl. MÜLLER-BÖLING, D. (1986): Akzeptanzfaktoren, S. 26 f.Google Scholar
  327. 32.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 84.Google Scholar
  328. 33.
    Vgl. ebenda, S. 85.Google Scholar
  329. 34.
    Vgl. ZUBOFF, S. (1985): Welt, S. 104.Google Scholar
  330. 35.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 90.Google Scholar
  331. 36.
    Vgl. ebenda, S. 91 f. 37 Vgl. ebenda.Google Scholar
  332. 38.
    Vgl. ebenda, S. 93 ff.Google Scholar
  333. 39.
    Vgl. BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1988): Technologieintegration, S. 26 undGoogle Scholar
  334. 39a.
    BACKHAUS, K./WEIBER, R. (1987): Systemtechnologien, S. 78.Google Scholar
  335. 40.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 87 f.Google Scholar
  336. 41.
    Vgl. SOMMERLATTE, T. (1989): Strategiefindung, S. 310 undGoogle Scholar
  337. 41a.
    SOMMERLATTE, T. (1987): Technologiemarketing, S. 26.Google Scholar
  338. 42.
    Vgl. BAAKEN, T. (1990): Technologie-Marketing, S. 294.Google Scholar
  339. 43.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 18 f.Google Scholar
  340. 44.
    Vgl. VERSHOFEN, W. (1940): Handbuch, S. 69 ff.Google Scholar
  341. 45.
    Vgl. ebenda, S. 69.Google Scholar
  342. 46.
    Vgl. WEIBER, R. (1992): Diffusion, S. 86.Google Scholar
  343. 47.
    Siehe hierzu Kap. II, Punkt 2.3.Google Scholar
  344. 48.
    Vgl. o. V. (1991): Dienste, S. 5 ff. Siehe dazu auch die Ergebnisse des Seminars “Der Bedarf des Telekommunikations-Kunden”, das im Juli 1991 von der IBS Technical Services Ltd. in Großbritannien abgehalten wurde. Vgl. IBS Technical Services Ltd. (Hrsg.): Bedarf.Google Scholar
  345. 49.
    Vgl. MAY, H. (1993): Reaktion, S. 469.Google Scholar
  346. 50.
    Vgl. o. V. (1991): Dienste, S. 6.Google Scholar
  347. 51.
    Vgl. ebenda.Google Scholar
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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995

Authors and Affiliations

  • Thomas Wolf

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