Strategische Bausteine des FDL-Marketing im Spannungsfeld von Anbieter- und Kundenorientierung

  • Christian Nieraad
Chapter
Part of the Schriftenreihe „Versicherung und Risikoforschung“ book series (VUR, volume 13)

Zusammenfassung

Vor weiteren Ausführungen müssen zwei Begriffspaare erläutert werden.

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Literatur

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  10. 78.
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    Vgl. Emans, H. (Konzepte, 1988), S. 124Google Scholar
  14. 82.
    Aus Sicht der großen FDL-Konzerne bedeutet Allfinanz lediglich, daß ein gewaltiges Sammelsurium an Produkten unter einem Namen bzw. unter einem Dach angeboten wird.Google Scholar
  15. 83.
    o.V. (Spezial Allfinanz, 1989), S. 112Google Scholar
  16. 84.
    Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 86Google Scholar
  17. 85.
    Vogelsang, D. zitiert nach o.V. (Zug, 1992), S. 31Google Scholar
  18. 86.
    Vgl. Stracke, G. (Qualitätsmanagement, 1989), S. 1041Google Scholar
  19. 87.
    Vgl. Schieren, W. (Finanzdienstleistungen, 1991), S. 6Google Scholar
  20. 88.
    Vgl. Betsch, O. (Allfinanz, 1989), S. 1Google Scholar
  21. 89.
    Vgl. Wagner, P.J. (Bildung, 1991), S. 62Google Scholar
  22. 90.
    Vgl. Koch, P. (Schnittstellen, 1985), S. 238Google Scholar
  23. 91.
    Vgl. Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 86Google Scholar
  24. 92.
    Das dürfte kurz gesagt überhaupt der Prüfstein hochwertiger FDL sein.Google Scholar
  25. 93.
    Vgl. Hahn, O. (Markt, 1988), S. 194Google Scholar
  26. 94.
    Vgl. Krupp, G. (Strategien, 1989): Strategien der Deutschen Bank AG im Markt für Finanzdienstleistungen, Vortrag anläßlich des Seminars “Globalisierung der Märkte und Individualisierung der Kundenwünsche”, Lissabon 1989Google Scholar
  27. 95.
    Hierzu ähnlich: Haller, M. (Durchdringung, 1987), S. 56 ff.; vgl. auch Pieper, H.W. (Kundenorientierung, 1988), S. 746Google Scholar
  28. 96.
    Vgl. Seidel, Chr (Allfinanz, 1988), S. 5Google Scholar
  29. 97.
    Siehe hierzu Punkt 2.5.2.Google Scholar
  30. 98.
    Vgl. o.V. (Kunden, 1986), S. 389Google Scholar
  31. 99.
    Vgl. ein Statement der Boston Consulting Group, zitiert nach Pieper, H.W. (Kundenorientierung, 1988), S. 752Google Scholar
  32. 100.
    Vgl. Natter, N.; Schmidt, D. (Kundennähe, 1991), S. 33Google Scholar
  33. 101.
    Zink, Achim in: Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 87Google Scholar
  34. 102.
    Vgl. Händel, W.; Patterson, A. (Strukturwandel, 1990), S. 165Google Scholar
  35. 103.
    Bätscher, R.; Lehmann, A. (Financial Services 1, 1985), S. 573Google Scholar
  36. 104.
    Vgl. Glossarium in: Commerzbank AG (Hrsg.)(Geschäftsbericht 1992)Google Scholar
  37. 105.
    Vgl. Büschgen, H.E. (Gestaltung, 1989), S. 35 ff.Google Scholar
  38. 105a.
    Gaddum, J.W. (Allfinanz, 1989), S. 710Google Scholar
  39. 105b.
    Schiller, B. (Full Financial Service, 1988), S. 127Google Scholar
  40. 106.
    Vgl. Händel, W.; Patterson, A. (Strukturwandel, 1990), S. 165Google Scholar
  41. 107.
    Vgl. Tank, D. (Irrwege, 1991), S. 13Google Scholar
  42. 108.
    Vgl. hierzu eine Fallstudie zur Kundenorientierung im Innendienst. Bechmann, K.; Röhr, W. (Schritte, 1991), S. 1114–1124Google Scholar
  43. 109.
    wobei Kundenorientierung über Kundennähe noch hinausgeht. Vgl. Natter, N.; Schmidt, D. (Kundennähe, 1991), S. 33Google Scholar
  44. 110.
    Vgl. Fritz, W. (Marketing, 1990), S. 91Google Scholar
  45. 111.
    Vgl. v. Harder, P.C. (Allfinanz-Verbund, 1990), S. 32Google Scholar
  46. 112.
    Köcher, R. (Zielgruppen, 1989), S. 1267Google Scholar
  47. 113.
    Vgl. Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 86Google Scholar
  48. 114.
    Zahlen aus: Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 86Google Scholar
  49. 115.
    Zahlen aus: Müller, M. (See, 1992), S. 88Google Scholar
  50. 116.
    Zahl aus: Müller, M. (See, 1992), S. 88Google Scholar
  51. 117.
    In Anlehnung an Wesselhock, K. (Chancen, 1987), S. 22Google Scholar
  52. 118.
    Vgl. Klein, W. (Entwicklung, 1991), S. 25 undGoogle Scholar
  53. 118a.
    Wagner, P.J. (Bildung, 1991), S. 43Google Scholar
  54. 119.
    Vgl. Bätscher, R.; Lehmann, A. (Financial Services I, 1985), S. 573Google Scholar
  55. 120.
    Vgl. Hielscher, J.-R. (Auswirkungen, 1990), S. 30; vgl. auch v. Schimmelmann, W. (Analyse, 1989), S. 100Google Scholar
  56. 121.
    Vgl. Stracke, G. (Qualitätsmanagement, 1989), S. 1038Google Scholar
  57. 122.
    Investmentprodukte zeichnen sich durch ihre Performance (Gesamtnutzen aus Risiko und Wertentwicklung) aus; vgl. Heemann, K. (Markt, 1990), S. 150Google Scholar
  58. 123.
    Reine Geldmarktfonds dürfen über deutsche Banken vorläufig nicht angeboten werden.Google Scholar
  59. 124.
    Zur wachsenden Bedeutung besonders der Investmentfonds vgl. Mathes, M. (Vertriebswege, 1988), S. 8 ff.Google Scholar
  60. 125.
    Gerade Koppelprodukte führen zu abnehmender Bedarfstreffsicherheit; vgl. Tank, D. (Allfinanz, 1991), S. 5Google Scholar
  61. 126.
    Vgl. Wagner, P.J. (Bildung, 1991), S. 252Google Scholar
  62. 127.
    Tank, D. (Fonds-Cocktail, 1988), S. 26Google Scholar
  63. 128.
    Held, G. (Risk-Management, 1989), S. 198 f.Google Scholar
  64. 129.
    Peiner, W. (Einflüsse, 1991), S. 268Google Scholar
  65. 130.
    Vgl. Händel, W.; Patterson, A. (Strukturwandel, 1990), S. 159Google Scholar
  66. 131.
    Vgl. dazu Bätscher, R. (Financial Services, 1989), S. 89 f.Google Scholar
  67. 132.
    Hierzu ausführlich: Bätscher, R. (Financial Services, 1989), S. 93Google Scholar
  68. 133.
    Vgl. Stracke, G. (Qualitätsmanagement, 1989), S. 1039Google Scholar
  69. 134.
    Geissler, H. (Kundenservicekultur, 1989), S. 1118Google Scholar
  70. 135.
    Vgl. Bätscher, R. (Financial Services, 1989), S. 209 und S. 251Google Scholar
  71. 136.
    Vgl. Händel, W.; Patterson, A. (Strukturwandel, 1990), S. 168Google Scholar
  72. 137.
    Vgl. Baden, G.-U. (Vielfeit, 1989), S. 1112Google Scholar
  73. 138.
    Vgl. Klein, W. (Finanzdienstleistungen, 1987), S. 659Google Scholar
  74. 139.
    Vgl. Warth, W. (Banken, 1991), S. 394Google Scholar
  75. 140.
    Etwa bis 1983Google Scholar
  76. 141.
    Vgl. Schreiber, H. (Probleme, 1987), S. 911Google Scholar
  77. 142.
    Vgl. hierzu eine Aussage von Lautenschläger, M. (Umfeld, 1990), S. 148: “Dank neuer Produkte hat einer unserer Partner einen ansehnlichen Erfolg einfahren können.”Google Scholar
  78. 143.
    Vgl. Schieren, W. (Finanzdienstleistungen, 1991), S. 8Google Scholar
  79. 144.
    Vgl. Wittmer, N. (Produkt, 1982), S. 442Google Scholar
  80. 145.
    Vgl. Schieren, W. (Finanzdienstleistungen, 1991), S. 6Google Scholar
  81. 146.
    Vgl. v. Linsingen, D. (Technik, 1988), S. 757Google Scholar
  82. 147.
    Lehmann, A.P. (Dienstleistungsmanagement, 1989), S. 116Google Scholar
  83. 148.
    Vgl. Helten, E. (Synergieeffekte, 1988), S. 18Google Scholar
  84. 149.
    Der Begriff Finanzdienstleistungsprozeß und Chancennutzung wurde von Tank, D. (Altfinanz, 1991), geprägt. Hier wird eine etwas andere Einteilung vorgenommen.Google Scholar
  85. 150.
    Bätscher, R. (Financial Services, 1989) teilt den FDL-Prozeß in drei Phasen und setzt die Schwerpunkte anders. Die erste Phase heißt Sensibilisierung für finanzwirt-schaftliche Probleme und kennt dabei zwei Aspekte: 1. die Schaffung eines finanzwirtschaftlichen Bewußtseins und 2. die Sensibilisierung für die eigene Risikonei-gung. Die zweite Phase ist eine gründliche Analyse des Finanzstatus des privaten Haushaltes. Die dritte Phase beinhaltet die Finanzorganisation.Google Scholar
  86. 151.
    Tank bezeichnet diese Aspekte als Lebensfelder, vgl. Tank, D. (Allfinanz, 1991), S. 12Google Scholar
  87. 152.
    Vgl. z.B. o.V. (Finanzplanungsanalyse, 1991), S. 1–12Google Scholar
  88. 153.
    Vgl. Natter, N.; Schmidt, D. (Wünsche, 1991), S. 37Google Scholar
  89. 154.
    Siehe hierzu: 4 verschieden kompetente Typen, in: o.V. (Finanzmanagement, 1989), S. 19 ff.Google Scholar
  90. 155.
    Erhebungen zeigten, daß die menschliche, produktfremde Seite beachtliche Bedeutung hat: Ansprechpartner sein, Vertrauen und Freundlichkeit ausstrahlen, Zuhörer sein, Verantwortungsgefühl kommunizieren sind wichtige Neben-aufgaben. Hierzu: Vgl. Natter, N.; Schmidt, D. (Wünsche, 1991), S. 37Google Scholar
  91. 156.
    Gessner, P. (Vertriebsumerstützung, 1990), S. 1Google Scholar
  92. 157.
    Planung und Organisation sind sehr interdependente Aufgaben.Google Scholar
  93. 158.
    Vgl. dazu deutsche Überlegungen von Köhler, W. (Ziel, 1989), S. 124 f.Google Scholar
  94. 159.
    Vgl. Stracke, G. (Qualitätsmanagement, 1989)Google Scholar
  95. 160.
    In Anlehnung an Tank, D. (Allfinanz, 1991), S. 15Google Scholar
  96. 161.
    Vgl. Braun, E. (Akquise, 1991), S. 6 und 7Google Scholar
  97. 162.
    Vgl. Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 90Google Scholar
  98. 163.
    Vgl. Gessner, P. (Vertriebsunterstützung, 1990), S. 2Google Scholar
  99. 164.
    Vgl. Schreiber, H. (Außendienstfragen, 1988), S. 1595Google Scholar
  100. 165.
    Siehe MLP AG: Ein MLP-Berater altert zusammen mit seinen etwa 500 Kunden.Google Scholar
  101. 166.
    Vgl. Wagner, P.J. (Bildung, 1991), S. 206Google Scholar
  102. 167.
    Vgl. Haller, M. (Produkt, 1988), S. 561Google Scholar
  103. 168.
    Vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 1989), S. 321Google Scholar
  104. 168a.
    vgl. auch Stracke, G. (Financial Services, 1988), S. 595Google Scholar
  105. 169.
    Ein Marktsegment kann eine oder mehrere Zielgruppen umfassen.Google Scholar
  106. 170.
    Vgl. Neumann, G. (Direct-Marketing 1989), S. 9 f.Google Scholar
  107. 171.
    Farny nennt die Zielgruppen Kundengruppen: Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 1989), S.321Google Scholar
  108. 172.
    Vgl. Schareck, B. (Marktsegmentierung, 1988), S. 384 f.Google Scholar
  109. 172a.
    Kreilkamp, E. (Management, 1987), S. 102Google Scholar
  110. 173.
    Vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 1989), S. 321;Google Scholar
  111. 174.
    Vgl. Meyer, A. (Absatzmarktprogramm, 1990), S. 75 f.Google Scholar
  112. 175.
    Vgl. Braun, E. (Akquise, 1991), S. 8Google Scholar
  113. 176.
    Vgl. Wagner, P.J. (Bildung, 1991), S. 203–204Google Scholar
  114. 177.
    Vgl. Delisle, E. (Marketing, 1981), S. 198Google Scholar
  115. 178.
    Vgl. o.V. (Typologien, 1991), S. 37Google Scholar
  116. 179.
    Die Begriffe sind aber nicht vollständig synonym.Google Scholar
  117. 180.
    Vgl. Stadler, K. (Steuerung, 1981), S. 16–17Google Scholar
  118. 181.
    Vgl. Krinner, W.F. (Allfinanz-Berater, 1985), S. 389Google Scholar
  119. 182.
    Vgl. Schreiber, H. (Probleme, 1987), S. 912Google Scholar
  120. 183.
    So z.B. die Deutsche Bank AG in 1987 bei Gründung der Tochtergesellschaft Deutsche Bank Bauspar AG; vgl. Müller, M. (Deutsche Bank, 1991), S. 58; Pauly, Chr. (Spagat, 1991), S. 145Google Scholar
  121. 184.
    Vgl. v. Harder, P.C. (Allfinanz-Verbund, 1990), S. 32Google Scholar
  122. 185.
    Vgl. Ackennand, M. (Kreditinstitute, 1992), S. 24Google Scholar
  123. 186.
    Dazu auch: Seidel, Chr. (Allfinanz, 1988), S. 31 f.Google Scholar
  124. 187.
    Vgl. Peiner, W. (Einflüsse, 1991), S. 275Google Scholar
  125. 188.
    Vgl. Stracke, G. (Qualitätsmanagement, 1989), S. 1038Google Scholar
  126. 189.
    Vgl. o.V. (Allfinanz, 1991), S. 268Google Scholar
  127. 190.
    Einen etwas anderen aber nicht minder wichtigen Weg des Mikromarketing beschreibt: o. V. (Suche, 1991), S. 57Google Scholar
  128. 191.
    Vgl. Schreiber, H. (Außendienstfragen, 1988), S. 1595Google Scholar
  129. 192.
    Vgl. Henry, A. (Versicherung, 1991), S. 30Google Scholar
  130. 193.
    Vgl. Klein, W. (Konzentration, 1988), S. 831Google Scholar
  131. 194.
    Vgl. Klein, W. (Zukunftsfragen; 1981), S. 1370Google Scholar
  132. 194a.
    auch: Gies, H. (Vertriebswege, 1988), S. 33; ebenso Ackermand, M; Pfeil, A.C. (Vertrieb, 1990), S. 3Google Scholar
  133. 195.
    Schirmer, H. (Versicherungsvertreter, 1991), S. 6 f.Google Scholar
  134. 196.
    Vgl. Schieren, W. (Finanzdienstleistungen, 1991), S. 4Google Scholar
  135. 197.
    Vgl. Schieren, W. (Finanzdienstleistungen, 1991), S. 6Google Scholar
  136. 198.
    Vgl. Weitenberg, J. (Versicherungswirtschaft, 1991), S. 2Google Scholar
  137. 199.
    Vgl. Jestel, M. (Technik, 1991), S. 3Google Scholar
  138. 199.
    Vgl. Rupp, W. (Vertriebsunterstützungssystem, 1991), S. 16Google Scholar
  139. 200.
    Vgl. Jestel, M. (Technik, 1991), S. 2Google Scholar
  140. 201.
    Vgl. Henry, A. (Versicherung, 1991), S. 29Google Scholar
  141. 202.
    Vgl. Händel, W.; Patterson, A. (Strukturwandel, 1990), S. 169Google Scholar
  142. 203.
    Vgl. Krinner, W.F. (Airfinanz-Berater, 1985), S. 389Google Scholar
  143. 204.
    Vgl. Heemann, K. (Markt, 1990), S. 153Google Scholar
  144. 205.
    Vgl. v. Harder, P.C. (Allfinanz-Verbund, 1990), S. 32Google Scholar
  145. 206.
    Vgl. Seidel, Chr. (Allfinanz, 1988), S. 5Google Scholar
  146. 207.
    Siehe Punkt 2.5.2.Google Scholar
  147. 208.
    Vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 1989), S. 351Google Scholar
  148. 208a.
    vgl. auch: Haller, M. (Produkt, 1988), S. 565Google Scholar
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  150. 210.
    Vgl.Braun, H.; Henry, A. et al. (Allfinanz, 1990), S. 86Google Scholar
  151. 211.
    Vgl. Geitner, D. (Finanzdienstleistungen, 1987), S. 555, und Muth, M. (Wettbewerb, 1989), S.B17Google Scholar
  152. 212.
    Zu den Wirkungen der Provisionspolitik vgl. Delisle, E. (Marketing, 1981), S. 159Google Scholar
  153. 213.
    Vgl. Henry, A. (Versicherung, 1991), S. 30Google Scholar
  154. 214.
    Vgl. Lakaschus, C. (Geld, 1990), S. 2Google Scholar
  155. 215.
    Vgl. Lakaschus, C. (Geld, 1990), S. 3Google Scholar
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    Vgl. Lehmann, A.P. (Dienstleistungsmanagement, 1989), S. 46Google Scholar
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    Vgl. Natter, N.: Schmidt, D. (Wünsche, 1991), S. 35Google Scholar
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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994

Authors and Affiliations

  • Christian Nieraad

There are no affiliations available

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