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Modellierung des Kundenwertes

Ein branchenübergreifender Ansatz

  • Book
  • © 2009

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About this book

Im Rahmen eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements hat sich in Forschung und Praxis der Kundenwert, insbesondere die an den Shareholder Value angelehnte Kennzahl „Customer Lifetime Value“ durchgesetzt. Die Anwendung von Customer Lifetime Value Modellen beschränkt sich jedoch auf einzelne Branchen, vornehmlich im Business-to-Consumer-Bereich.

Viviana Steiner entwickelt ein branchenübergreifend anwendbares Customer Lifetime Value Modell und zeigt dessen erfolgreichen Einsatz bei einer Bank, einem Telekommunikations-, einem Pharma- und einem Chemieunternehmen. Unter Anwendung innovativer Methoden analysiert die Autorin das Wechselverhalten zwischen Kundensegmenten unterschiedlichen Wertes. Die Ergebnisse liefern wichtige Erkenntnisse für das Management des Kundenportfolios. Darüber hinaus werden Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Kundenbeziehungen und Kundenwert zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Branchen herausgearbeitet.

Keywords

  • Customer Lifetime Value
  • Data Mining
  • Kundenbeziehungsmanagement
  • Kundensegmente
  • Wechselverhalten

Authors and Affiliations

  • Brühl, Germany

    Viviana Steiner

About the author

Dr. Viviana Steiner promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Sie ist Marketingmanagerin in der chemischen Industrie.

Bibliographic Information

  • Book Title: Modellierung des Kundenwertes

  • Book Subtitle: Ein branchenübergreifender Ansatz

  • Authors: Viviana Steiner

  • Series Title: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2009

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-1626-6Published: 25 March 2009

  • Series ISSN: 2627-8448

  • Series E-ISSN: 2627-8456

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVII, 164

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