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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produkt übergreifendes Beziehungsmanagement

  • Authors
  • Heiko Schäfer

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVI
  2. Heiko Schäfer
    Pages 1-10
  3. Heiko Schäfer
    Pages 11-107
  4. Heiko Schäfer
    Pages 169-178
  5. Back Matter
    Pages 179-235

About this book

Introduction

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

Keywords

Beziehungsmanagement Erfolg Erfolgsfaktor Führungssysteme Kundenbindung Kundenorientierung Management Marketing Marketingforschung Relationship Marketing Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehme Unternehm Unternehmenskultur

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-09693-1
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2002
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7601-5
  • Online ISBN 978-3-663-09693-1
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