Key-Account-Management

Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

  • Authors
  • Ove Jensen

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVI
  2. Ove Jensen
    Pages 1-9
  3. Ove Jensen
    Pages 11-54
  4. Ove Jensen
    Pages 85-131
  5. Ove Jensen
    Pages 133-168
  6. Ove Jensen
    Pages 169-174
  7. Back Matter
    Pages 175-203

About this book

Introduction

Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

Keywords

Clusteranalyse Key-Account-Management Konfigurativer Ansatz Management Organisation Taxonomie Unternehmensführung Vertrieb Vertriebsorganisation marktorientierte Unternehmensführung

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-08628-4
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7493-6
  • Online ISBN 978-3-663-08628-4
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