Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings

  • Authors
  • Ruth Brons-Albert

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-8
  2. Ruth Brons-Albert
    Pages 9-13
  3. Ruth Brons-Albert
    Pages 14-39
  4. Ruth Brons-Albert
    Pages 40-48
  5. Ruth Brons-Albert
    Pages 49-60
  6. Ruth Brons-Albert
    Pages 61-65
  7. Ruth Brons-Albert
    Pages 66-270
  8. Back Matter
    Pages 271-272

About this book

Introduction

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen über die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tätige auch spezielle kom­ munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver­ kaufsgespräche zu führen. Deshalb gibt es einen Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen im Führen von Verkaufsgesprächen. Diese Maßnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brünner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge­ nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten" (BRÜNNER 1991, 5). Die Beschäftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprächen und Verkaufstrainings hängt si­ cher damit zusammen, daß wir uns einen stärkeren Praxisbezug unserer Forschung wünschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, daß wir nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen un­ serer Studiengänge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgeführt, etwa in HUNDSNUR­ 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natürliche Gespräche laufen anders ab als Gespräche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al­ lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel­ Verkaufsgespräche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespräche oder als Grundlage für die Korrektur des realen Verkäuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau­ fen als die "echten" Gespräche, wie in BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.

Keywords

Ausbildung Beziehung Gespräch Kommunikation Linguistik Nation Transkription Wissen

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-05998-1
  • Copyright Information VS Verlag für Sozialwissenschaften | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 1995
  • Publisher Name VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-531-12736-1
  • Online ISBN 978-3-663-05998-1
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