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  • © 2022

Quick Guide Sales Enablement

Wie Sie durch die Integration aller kundenbezogenen Aktivitäten die beste Sales Performance erzielen

  • Optimale Sales Performance durch holistische Orientierung am Kunden

  • Rahmenkonzept, das alle Unternehmensabteilungen mit einbezieht

  • Wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann

Part of the book series: Quick Guide (QUGU)

  • 402 Accesses

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  • ISBN: 978-3-658-38385-5
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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XV
  2. Hintergrund und Motivation

    • Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz
    Pages 1-28
  3. Sales Enablement im Überblick

    • Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz
    Pages 29-57
  4. Der praktische Start in Sales Enablement

    • Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz
    Pages 59-90
  5. Hybrider Vertriebsansatz & Sales Enablement

    • Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz
    Pages 91-99
  6. Zusammenfassung und Ausblick

    • Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz
    Pages 101-103
  7. Back Matter

    Pages 105-107

About this book

Dieses Buch zeigt, wie es gelingt, eine optimal ausgestaltete Vertriebsorganisation zu etablieren, die konsequent auf Kund:innen und deren Kaufentscheidungen basiert und dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile generiert. Denn nur so kann heutzutage der Unternehmenserfolg gesichert und gesteigert werden.
Im Mittelpunkt steht der Sales-Enablement-Prozess als holistisches Rahmenkonzept. Er bildet die Infrastruktur, die eine effiziente Zusammenarbeit aller Unternehmensabteilungen gewährleistet. Die Autor:innen erläutern die Ausrichtung sämtlicher Ziele, Motivationen, Denkmuster, Aktionen und Kampagnen an den Bedürfnissen der Kund:innen. Zudem zeigen sie, welche Methoden und Herangehensweisen aus ihrer Sicht besonders erfolgversprechend sind und wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann. 

Der Inhalt
• Sales Enablement als Führungsaufgabe: strategische Unternehmensführung und Vertriebsstrategie
• Sales Enablement im Überblick: Prozess, Training und Sales Coaching, Content und Content-Erstellung, Tools und Technologie, Sales-Enablement-Charta, Lösungsansätze, Design-Thinking-Format
• Der praktische Start ins Sales Enablement

Die Autor:innen

Prof. Dr. Dietmar Kilian ist Gründungspartner des international agierenden Beratungsunternehmens PDAgroup und Professor am MCI Innsbruck für Prozessmanagement und Digitalisierung im Vertrieb. 
Prof. Dr. Peter Mirski ist Gründungspartner der PDAgroup und Leiter der Studiengänge „Management Communication & IT“ sowie „Digital Business & Software Engineering“ am MCI Innsbruck. 
Britta Lorenz, MBA, ist Partnerin in der PDAgroup, Mentorin sowie Executive Coach. Ihr Fokus liegt auf Sales Enablement, darüber hinaus ist sie Chapter Lead von WiSE (Women in Sales Enablement) DACH. 

Keywords

  • Hybrid Selling Hybrid Sales
  • Sales Enablement, Digitaler Verkauf, Digital Sales
  • Customer Journey
  • Bestandskundenoptimierung
  • Neukundengewinnung
  • Leadgenerierung
  • Vision und Mission von Sales
  • Verkaufsziele festlegen
  • Messgrößen und Steuerungstools
  • Vertriebscontrolling
  • Kundenverhalten analysieren
  • Content estellen
  • Content Marketing
  • Technologien und Tools für Sales Enablement
  • Vertriebsstrategie
  • konsequente Ausrichtung an Kunden

Authors and Affiliations

  • PDAgroup/MCI, Innsbruck, Österreich

    Dietmar Kilian

  • MCI/PDAgroup, Innsbruck, Österreich

    Peter Mirski

  • PDAgroup, Innsbruck, Österreich

    Britta Lorenz

About the authors

Prof. Dr. Dietmar Kilian ist Gründungspartner des international agierenden Beratungsunternehmens PDAgroup und Professor am MCI Innsbruck für Prozessmanagement und Digitalisierung im Vertrieb. 
Prof. Dr. Peter Mirski ist Gründungspartner der PDAgroup und Leiter der Studiengänge „Management Communication & IT“ sowie „Digital Business & Software Engineering“ am MCI Innsbruck. 
Britta Lorenz, MBA, ist Partnerin in der PDAgroup Mentorin sowie Executive Coach. Ihr Fokus liegt auf Sales Enablement, darüber hinaus ist sie Chapter Lead von WiSE (Women in Sales Enablement) DACH. 

Bibliographic Information

  • Book Title: Quick Guide Sales Enablement

  • Book Subtitle: Wie Sie durch die Integration aller kundenbezogenen Aktivitäten die beste Sales Performance erzielen

  • Authors: Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz

  • Series Title: Quick Guide

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-38385-5

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2022

  • Softcover ISBN: 978-3-658-38384-8

  • eBook ISBN: 978-3-658-38385-5

  • Series ISSN: 2662-9240

  • Series E-ISSN: 2662-9259

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XV, 107

  • Number of Illustrations: 16 b/w illustrations

  • Topics: Sales and Distribution, Digital Marketing, Customer Relationship Management

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