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  • © 2021

Marketing und Sales Automation

Grundlagen – Umsetzung – Anwendungen

Editors:

  • Inhaltlich fundiert und für die Umsetzung optimiert: von Praktikern für Praktiker geschrieben

  • Konkrete Hilfestellung für die Einführung und den Einsatz von Marketing und Sales Automation im Unternehmen

  • Mit vielen Praxis-Beispielen und einem Glossar der wichtigsten Begriffe

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  • ISBN: 978-3-658-21688-7
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Table of contents (34 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XLIII
  2. Digitale Transformation in Marketing und Vertrieb

    1. Front Matter

      Pages 1-1
    2. Wachstumstreiber Marketing Automation

      • Melanie Gipp
      Pages 33-46
    3. Roadmap zur Marketing Automation

      • Alexander Körner
      Pages 61-78
    4. Evaluation von Marketing-Automation-Systemen

      • Tony Vormelcher, Ulrich Hoffmann
      Pages 79-90
    5. Marketing Automation in DACH

      • Uwe Hannig, Klaus Heinzelbecker, Thomas Foell
      Pages 91-104
    6. Marketing Automation ändert den Vertrieb

      • Norbert Schuster
      Pages 105-119
    7. Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs

      • Gerrit Ahlers, Marc Bernath, Martin Handschuh, Steffen Oder
      Pages 121-133
    8. CRM, CXM und Marketing Automation

      • Klaus Heinzelbecker
      Pages 135-147
    9. Entschlüsselung der Kunden DNA

      • Dennis Krieger
      Pages 149-158
  3. Customer Journey Management

    1. Front Matter

      Pages 177-177
    2. Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management

      • Martin Philipp
      Pages 193-213
    3. Integration der Vertriebspartner in das Lead Management

      • Philipp von der Brüggen
      Pages 225-241

About this book

Dieses Buch klärt, was man über Marketing und Sales Automation wissen muss, wie man Projekte zu deren Umsetzung steuert, Werkzeuge auswählt und implementiert und welche Ergebnisse man erzielen kann. Zudem werden die erwartbaren Entwicklungen in der Zukunft aufgezeigt. Über die Hälfte der Inhalte dieser zweiten Auflage wurden im Vergleich zur Vorauflage erneuert. 
Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über die Auswirkungen der Datenschutzgrundverordnung bei der Ansprache von Kunden und Interessenten bis hin zu Empfehlungen zur Auswahl und Implementierung der notwendigen IT-Systeme. Experten berichten von ihren Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen. Dabei wird ein besonderer Fokus auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb und das Management der Customer Journey sowie die Verbesserung der Customer Experience gelegt.

Der Inhalt
  • Digitalisierung von Marketing und Vertrieb
  • Status Quo und Entwicklung von Marketing und Sales Automation
  • Automation als Wachstumstreiber
  • Entwicklung von Buyer Personas 
  • Datenschutz und rechtskonforme Marketing Automation
  • Roadmap zum Einsatz von Automationslösungen  
  • Evaluation von Automation Tools
  • Lead Management Automation
  • Evaluierung der Touchpoint-Performance entlang der Customer Journey
  • Funnel Performance Management
  • Account-based Marketing
  • Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb

Der Herausgeber
Prof. Dr. Uwe Hannig ist wissenschaftlicher Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA), das sich zum Ziel gesetzt, Effizienz und Effektivität in Marketing und Vertrieb mithilfe wissenschaftlicher und praxisrelevanter Methoden, Instrumente und Systeme zu verbessern. Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Marketing und Vertrieb in Theorie und Praxis. 

Keywords

  • Lead Management
  • Customer Journey
  • Customer Experience
  • Buyer Persona
  • CRM Customer Relationship Management
  • Marketing-Automation-ProjektAccount-based Marketing
  • Datenschutz und rechtskonforme Marketing Automation
  • Lead Nurturing und Scoring
  • Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb
  • E-Mail-Marketing
  • Touchpoint-Performance entlang der Customer Journey
  • Inbound Marketing
  • Outbound Marketing
  • Lead Management Automation
  • Lead Assignment
  • Lead Scoring
  • Marketing Cloud
  • Multichannel Marketing
  • Predictive Analytics

Editors and Affiliations

  • Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA), Ludwigshafen, Germany

    Uwe Hannig

About the editor

Prof. Dr. Uwe Hannig ist Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Vertrieb und Marketing in Theorie und Praxis.  
Hannig studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim. Anschließend promovierte er als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU - Otto Beisheim School of Management in Koblenz über die Entwicklung wettbewerbsorientierter Marketingstrategien für Hard- und Softwareanbieter. 
1994 wurde Hannig als Professor für Betriebswirtschaftslehr und Statistik an die Hochschule Ludwigshafen berufen. Seit Anfang des Jahrtausends ist er Professor für Information und Performance Management. Er entwickelte mehrere MBA-Studiengänge sowie Zertifikatsweiterbildungsprogramme für unterschiedliche Hochschulen und baute zwei Business Schools mit auf, deren Geschäftsführer bzw. Wissenschaftlicher Leiter er war. Schon während des Studiums gründete Hannig ein Softwareserviceunternehmen. Er war in mehreren Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen Geschäftsführer und Aufsichtsrat.  
1995 gründete er das gemeinnützige Institut für Managementinformationssysteme e.V. (IMIS), dessen Vorstandsvorsitzender er heute noch ist. Darüber hinaus ist er der akademische Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation.


Weitere Beitragsautoren:
Gerrit Ahlers, A.T. Kearney
Manfred Aull, Aull Sales Success
Jan Beco, BeConsulting
Marc Bernrath, Wendero GmbH 
Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC Deutschland
Prof. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg 
Philipp Baron von der Brügen, leadtributor GmbH
Prof. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbH
Dr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbH
Thomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG 
Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern 
Melanie Gipp, Adobe Deutschland 
Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen Technologiekonzern
Dr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbH
Dr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing Automation
Torsten Herrmann, chain relations GmbH
Sabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und Berlin
Ulrich Hoffmann, ByteConsult 
Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH 
Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE 
Vivien Kupplmayr, Cisco Systems
Philipp Moder, Phocus Direct Communication GmbH
Steffen Oder, A.T. Kearney 
Martin Philipp, SC-Networks GmbH
Andrew Sanderson, Ansaco 
Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2
Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor 
Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH 
Tobias Voigt, markenmut AG
Roger Voland, t-systems 
Tony Vormelcher, ByteConsult 
Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting

Bibliographic Information

  • Book Title: Marketing und Sales Automation

  • Book Subtitle: Grundlagen – Umsetzung – Anwendungen

  • Editors: Uwe Hannig

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-21688-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

  • Softcover ISBN: 978-3-658-21687-0

  • eBook ISBN: 978-3-658-21688-7

  • Edition Number: 2

  • Number of Pages: XLIII, 526

  • Number of Illustrations: 229 b/w illustrations, 4 illustrations in colour

  • Topics: Digital Marketing

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