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Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

  • Arne Heinrich

Part of the Kundenmanagement & Electronic Commerce book series (KEC)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXIX
  2. Arne Heinrich
    Pages 1-6
  3. Arne Heinrich
    Pages 7-41
  4. Arne Heinrich
    Pages 58-91
  5. Arne Heinrich
    Pages 187-251
  6. Arne Heinrich
    Pages 252-261
  7. Back Matter
    Pages 263-353

About this book

Introduction

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Der Inhalt
  • Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung
  • Change Management und organisationale Gerechtigkeit
  • Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive
  • Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements
  • Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens
Die Zielgruppen
  • Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen
  • Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager

Der Autor
Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Keywords

Verkaufsaußendienst Sales Territory Realignment Change Management Grounded Theory Zeitreihenanalyse Organizational Justice Theory

Authors and affiliations

  • Arne Heinrich
    • 1
  1. 1.Institut für MarketingUniversität MünsterMünsterGermany

Bibliographic information