Kundennutzen – Schlüssel zum Verkaufserfolg

Wie Sie Mehrwert bieten, Preise leichter durchsetzen und Profitabilität sichern

  • Thomas Menthe
  • Manfred Sieg

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XI
  2. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 1-21
  3. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 23-52
  4. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 53-79
  5. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 81-121
  6. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 123-129
  7. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 131-142
  8. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 143-150
  9. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 151-170
  10. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 171-182
  11. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 183-199
  12. Back Matter
    Pages 201-201

About this book

Introduction

Dieses Buch erläutert Schritt für Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug geführt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, maßgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Die Autoren behandeln alle relevanten Aspekte der Verhandlungsführung und des Kundennutzens und stellen die konkrete Anwendung im Verkaufsprozess an praktischen Beispielen dar. 


Die gute Nachricht: Trotz anhaltend hohen Kostenbewusstseins sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Und wer Wert bietet, hat es nicht nötig, über den Preis zu verkaufen. Ein Must-read für Verkäufer auf der Suche nach einer nachhaltigen Strategie, um im Preiswettbewerb bestehen zu können.

Der Inhalt

  • Kauf- und Entscheidungsfindung: Die Bedeutung der Neuroökonomik
  • Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen: Buying Center, Lieferantenauswahl, Mehrwertfaktoren
  • Modelle zur Nutzenbestimmung: Nutzen und Wert
  • Die Phasen im Verkaufsprozess: Nutzenvermittlung im Beratungs- und Beziehungsverkauf, Powerbase Selling, nutzenorientierte Preisverhandlung
  • Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Die Autoren

Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. 

Manfred Sieg ist seit 2006 selbstständiger Berater und Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Redner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Autor bzw. Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Keywords

Verkauf Vertrieb Kundenmanagement Value Selling Mehrwert Kundennutzen Marketing Key Account Account Management Preisverhandlung Business to Business

Authors and affiliations

  • Thomas Menthe
    • 1
  • Manfred Sieg
    • 2
  1. 1.NeussGermany
  2. 2.VERUN SchwerteGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-17453-8
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-17452-1
  • Online ISBN 978-3-658-17453-8
  • About this book